2010年剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的時(shí)候還是個(gè)外貿(mào)菜鳥，什么都不會(huì)。憑著一股子激情，至今在外貿(mào)行業(yè)已近摸爬滾打了11年，從一個(gè)普普通通外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員到外貿(mào)SOHO的全職媽媽，再到現(xiàn)在自己創(chuàng)辦外貿(mào)公司。

一路走來(lái)，也算是經(jīng)歷了不少的坎坷風(fēng)浪，就把給自己的經(jīng)歷做一個(gè)階段性總結(jié)，也希望給迷茫中前行的外貿(mào)人一些啟發(fā)。

01

拒絕安逸，全職媽媽也瘋狂

我是從2010年開始做外貿(mào)，產(chǎn)品是醫(yī)療設(shè)備，到2014年懷孕辭職時(shí)，手上的老客戶也積攢了200多個(gè)，業(yè)績(jī)一直保持在公司的Top3。

離職后身邊所有的同學(xué)朋友家人都勸我找一個(gè)穩(wěn)定輕松的工作，花更多時(shí)間在家庭上。但每次躊躇的時(shí)候，我都能感覺到自己對(duì)于外貿(mào)仍舊充滿激情，太安逸太安穩(wěn)的工作并不適合我，我不甘于做一個(gè)平凡庸碌的家庭婦女。

所以，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考量，我的思路越來(lái)越清晰，我決定自己創(chuàng)業(yè)做外貿(mào)SOHO。

02

初次下水，小試牛刀

根據(jù)過(guò)往積累的外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，以及手里積攢的客戶資源和供應(yīng)商資源，將目標(biāo)產(chǎn)品定位熟悉的醫(yī)療設(shè)備我認(rèn)為最為靠譜。

起初只是將以前的老客戶梳理梳理，再進(jìn)行跟蹤回訪。加上手上的供應(yīng)商資源，上手比較容易。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的梳理跟蹤后，開始有老客戶回單，偶爾也有新客戶，半年下來(lái)輕輕松松賺了大概有30萬(wàn)。

當(dāng)時(shí)覺得做SOHO真好，每天在家發(fā)發(fā)郵件打打電話，不用朝九晚五也不用看老板臉色，生娃掙錢兩不誤，但是故事并非總是這么一帆風(fēng)順。

03

沒有永恒的朋友, 只有永恒的利益

2015年3月份，我如往常一樣和以前的老客戶聯(lián)系新訂單。

Abeer是我認(rèn)識(shí)了三年的老朋友，并且是我的主要客戶，雙方一直是合作融洽。但是3月份他突然不回復(fù)我的郵件，打電話過(guò)去他也只是含糊其辭。

一周后的晚上，他發(fā)郵件告訴我已經(jīng)將訂單給了其他人。

追問(wèn)原因，Abeer只將對(duì)方的報(bào)價(jià)單和產(chǎn)品資料發(fā)給我，對(duì)方的價(jià)格比我低了將近10%，產(chǎn)品資料的內(nèi)容也非常翔實(shí)，用語(yǔ)非常地道。

由于對(duì)方是廠家，我也確實(shí)拿不到這個(gè)價(jià)格。但是Abeer后來(lái)給我的反饋中提到，價(jià)格不是主要的原因，而是那份報(bào)價(jià)單以及產(chǎn)品資料他拿去做小范圍品宣之后，反響効果很好，所以綜合考量下來(lái)，只能與我中斷了合作。

痛定思痛，我發(fā)現(xiàn)了自己的一個(gè)致命短板。除了老客戶的信任，在外貿(mào)醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，我?guī)缀鯖]有什么優(yōu)勢(shì)。正如丘吉爾所說(shuō)，沒有永恒的朋友, 只有永恒的利益。依靠人情，我的外貿(mào)之路是走不長(zhǎng)的。

04

突破瓶頸，完成從業(yè)余到專業(yè)的蛻變

面對(duì)我的致命短板，老客戶群體逐漸的萎縮，以及更多的入局競(jìng)爭(zhēng)者，銷路已經(jīng)開始衰退的狀況，我每天都感到前所未有的焦慮迷茫。

為了突破瓶頸，我開始總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自己的能力。無(wú)論是產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備，客戶開發(fā)能力，還是供應(yīng)商協(xié)調(diào)能力，甚至開始學(xué)習(xí)一些財(cái)務(wù)知識(shí)。

功夫不負(fù)有心人，2016年的二月份，事情終于來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。一個(gè)一直有聯(lián)系但是沒下過(guò)訂單的法國(guó)客戶Linda給我發(fā)了一個(gè)采購(gòu)標(biāo)書?？蛻艏s有120個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目，很多都是醫(yī)療耗材，只有50個(gè)是醫(yī)療設(shè)備但采購(gòu)數(shù)量都只有一臺(tái)。

大部分外貿(mào)公司都不太愿意做這種類型的標(biāo)書，因?yàn)楹芎馁M(fèi)時(shí)間和精力。

我當(dāng)時(shí)就報(bào)著試一試的想法將客戶標(biāo)書中的參數(shù)，分門別類的發(fā)給對(duì)應(yīng)供應(yīng)商來(lái)幫我對(duì)參數(shù)、推薦型號(hào)。三天后我將能報(bào)的產(chǎn)品都整理了出來(lái)，將這些型號(hào)，對(duì)照客戶的標(biāo)書做了一個(gè)報(bào)價(jià)表，并將對(duì)應(yīng)的彩頁(yè)翻譯之后，標(biāo)注在一個(gè)文件夾中打包發(fā)給客戶。

三月中旬的一天，客戶聯(lián)系我說(shuō)她的標(biāo)排在前三名，找我要了十幾個(gè)認(rèn)證資料后上交了該招標(biāo)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。又經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的等待后，成功中標(biāo)了！

事后Linda告訴我，她的標(biāo)書只有我一個(gè)人為她認(rèn)真做了報(bào)價(jià)表，其他中國(guó)的供應(yīng)商要么只報(bào)了幾個(gè)，要么徹底忽略掉她標(biāo)書中的參數(shù)。而且這份標(biāo)書采購(gòu)項(xiàng)目多，確實(shí)很考驗(yàn)供應(yīng)商協(xié)調(diào)能力。我的專業(yè)和用心很打動(dòng)她，尤其是我還把產(chǎn)品彩頁(yè)專門做了翻譯和重制，這也是最終能中標(biāo)的主要原因。

05

客戶開發(fā)，不進(jìn)則退

當(dāng)我越來(lái)越意識(shí)到靠手里積累的客戶資源，靠手里的老客戶訂單，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)槟悴恢滥囊惶毂緛?lái)返單很穩(wěn)定的客戶就突然不給你訂單了，你也不知道什么時(shí)候哪個(gè)客戶國(guó)家的市場(chǎng)就做不了了，你也不知道哪一天會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品，收款等等各個(gè)方面的問(wèn)題導(dǎo)致不能繼續(xù)合作下去。

我開始惡補(bǔ)除了B2B平臺(tái)和展會(huì)以外的各種客戶開發(fā)渠道方法和知識(shí)，幸運(yùn)的在米課里打開了自己的思路和想法，除了專門挑選了6個(gè)左右的免費(fèi)B2B平臺(tái)定期更新，其它主要精力開始放在利用谷歌和領(lǐng)英進(jìn)行客戶資源的補(bǔ)充積累，客戶背景的調(diào)查分析以及客戶關(guān)系的主動(dòng)開發(fā)。

谷歌主要是運(yùn)用搜索指令去找潛在客戶網(wǎng)站和郵箱，然后發(fā)送開發(fā)信，在這個(gè)過(guò)程中會(huì)與領(lǐng)英相結(jié)合，寫開發(fā)信也一定是充分了解了客戶資料信息和分析潛在需求后單獨(dú)對(duì)待發(fā)送。

領(lǐng)英則主要是利用一個(gè)中文名叫“領(lǐng)英助理”，英文名叫“l(fā)inkedines”的輔助工具去運(yùn)營(yíng)，利用領(lǐng)英助理解決普通領(lǐng)英賬號(hào)搜索次數(shù)限制的問(wèn)題，每天批量加好友，批量發(fā)消息，分組標(biāo)注管理等。讓我每天只要擠出一點(diǎn)碎片時(shí)間，也可以在領(lǐng)英上不斷主動(dòng)開發(fā)客戶，這對(duì)于時(shí)間無(wú)比緊張的我來(lái)說(shuō)非常重要。

隨著我的領(lǐng)英賬號(hào)上的好友越來(lái)越多，每次更新發(fā)布新文章和動(dòng)態(tài)都有了可觀的瀏覽量和互動(dòng)量，偶爾還會(huì)有直接主動(dòng)詢價(jià)的客戶。

在這點(diǎn)上非常非常感謝米課的顏Sir，因?yàn)樗屛易哌M(jìn)了領(lǐng)英這個(gè)社交化營(yíng)銷，社交化開發(fā)客戶的大門。

06

用心運(yùn)營(yíng)是客戶留存的終極法寶

經(jīng)過(guò)一系列事情后，我明白以前那個(gè)野蠻生長(zhǎng)，參加一次展會(huì)就能接到很多訂單的外貿(mào)黃金時(shí)期已經(jīng)過(guò)去。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈化、產(chǎn)品品質(zhì)愈發(fā)接近、廠商直接介入的今天，只有用心運(yùn)營(yíng)，才能留住客戶。

回首過(guò)往，我自己也有很多感慨。

現(xiàn)在，外貿(mào)于我而言不只是一種職業(yè)，更加像是一種生活狀態(tài)。我喜歡在這過(guò)程中不斷變得強(qiáng)大的自己，更喜歡不斷征服高難度問(wèn)題后的那份成就感。

這一路走來(lái)，我自己也有很多感慨。

關(guān)于自己的外貿(mào)職業(yè)發(fā)展方向，你是不是同樣既有期待，也有焦慮：1.什么樣的人適合做外貿(mào)也能做好外貿(mào)？2.普通外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)發(fā)展規(guī)劃參考。3.外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展方向有哪些？

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