我的很多人給我寫(xiě)過(guò)郵件問(wèn)我怎樣做soho？或者做SOHO要準(zhǔn)備什么？外貿(mào)soho如何尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？ SOHO看起來(lái)也挺簡(jiǎn)單，建個(gè)網(wǎng)站，注冊(cè)個(gè)離岸公司，就可以開(kāi)始找客戶了。接到訂單就找工廠生產(chǎn)，然后收錢(qián)出貨，過(guò)上讓人羨慕的有錢(qián)有閑的生活。

我當(dāng)時(shí)就想的這么簡(jiǎn)單，在職場(chǎng)上，我一直追求著超速度發(fā)展，工作一年就跑去SOHO了，很多技能沒(méi)有足夠的時(shí)間去沉淀，這個(gè)打理供應(yīng)商的技能就是首當(dāng)其沖的一個(gè)。雖然這幾年下來(lái)，我從來(lái)沒(méi)有缺過(guò)錢(qián)花，但是這兩個(gè)月發(fā)生的這么多事讓我明白當(dāng)初偷的懶現(xiàn)在總是要還的。所以，雖然碰壁了很多次，我總算靜下心來(lái)做功課了。

外貿(mào)SOHO如何尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？這個(gè)技能的重要程度可以直接跟開(kāi)發(fā)客戶的技能媲美，開(kāi)發(fā)，談判，供應(yīng)，三足鼎立！我想把這個(gè)問(wèn)題拆解成下面幾個(gè)問(wèn)題：

• 對(duì)于外貿(mào)SOHO來(lái)說(shuō)，什么是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？
• 怎樣的供應(yīng)商才適合SOHO?
• 又要如何與他們打交道？
• 如何才能很好的管理你的供應(yīng)商？

在兩個(gè)月以前，一提到跟供應(yīng)商打交道，我就覺(jué)得自己是個(gè)傻逼?。。∈掷餂](méi)單人工廠對(duì)你愛(ài)理不理；手里有單人家嫌?。皇掷镉写髥?，自己專(zhuān)業(yè)技能不夠，配合不起來(lái)！搞得最后，啥單都做不下來(lái)，后來(lái)一聽(tīng)跟供應(yīng)商去打交道，我心里就沒(méi)底！

我跑過(guò)展會(huì)，上去問(wèn)名片，人家看我是個(gè)中國(guó)人，直接不鳥(niǎo)我；有的給了，我自己看人家那瞧不上人的臉色，也覺(jué)得沒(méi)啥聯(lián)系的必要了！現(xiàn)在還很清楚的記得陪我一起去看展的Hunk大哥對(duì)我說(shuō)，感覺(jué)我沒(méi)以前那么有自信了?。。?！我也把1688上面幾乎所有的木盒店鋪都聊了個(gè)邊了，弄到后面我頭都大了，累死人！阿里英文站我也跑去注冊(cè)了個(gè)賬號(hào)，還專(zhuān)門(mén)為了騙報(bào)價(jià)自己搞了個(gè)網(wǎng)站，放上客戶公司的地址和電話！

毫無(wú)章法的開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，搞得我很受傷，也很累！所幸，聰明的表姐現(xiàn)在總算是找到一些打理供應(yīng)商的門(mén)路，算得上是個(gè)半吊子采購(gòu)了！而有了采購(gòu)能力的表姐感覺(jué)在開(kāi)發(fā)談判客戶這塊也順手多了，詢(xún)盤(pán)的轉(zhuǎn)化率也大幅度提高，可見(jiàn)，做SOHO先做采購(gòu)是有道理的！一個(gè)成功的SOHO一定是個(gè)好采購(gòu)！







一、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商前必備的心理準(zhǔn)備

1、切忌交淺言深

其實(shí)我發(fā)現(xiàn)不止我一個(gè)人，很多外貿(mào)SOHO跟我一樣，其實(shí)是很單純的。他們的目的很簡(jiǎn)單，就想找個(gè)好的供應(yīng)商，好好的做生意，奈何對(duì)方太復(fù)雜，導(dǎo)致我們想跟對(duì)方好好的都好不起來(lái)。其實(shí)，我現(xiàn)在琢磨著，我們自己本身的出發(fā)點(diǎn)也有問(wèn)題，典型的問(wèn)題就是交淺言深。

就拿我自己來(lái)說(shuō)，明明我跟工廠才第一次見(jiàn)面，我就希望對(duì)方報(bào)價(jià)要合理，不要胡亂報(bào)價(jià)。為什么別的客戶能拿到免費(fèi)的樣板，我自己就要為樣板買(mǎi)單？為什么我的產(chǎn)品交期就不能跟他們其他客戶一樣更給力？就更別提還指望人家服務(wù)好了。一開(kāi)始，我遇到供應(yīng)商這樣，我會(huì)很生氣，直接把對(duì)方拉成黑名單。再到后面，我見(jiàn)的多了，我發(fā)現(xiàn)改變的只能是我自己。

我為什么要指望對(duì)方給我免費(fèi)樣板？我為什么覺(jué)得對(duì)方會(huì)重視我的小單交期？為什么我要對(duì)方對(duì)我推心置腹？對(duì)一個(gè)見(jiàn)過(guò)一面的供應(yīng)商去談感情，人家為什么就要接受？往深一點(diǎn)講就是我為什么要去貪這一點(diǎn)配合上的小便宜？我自己掏錢(qián)付個(gè)樣板費(fèi)又怎樣？這年頭，能用錢(qián)解決的事情就不要去欠人情了。吃人家的飯就得辦事，拿人家的回扣就得為人家賺更多的錢(qián)，拿人家的免費(fèi)樣板后期就要在別的地方補(bǔ)回來(lái)。既然是做生意，就不要去講哥們義氣。




2、流程化

開(kāi)發(fā)一個(gè)新供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)和時(shí)間成本都不低，做好自己的一套開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的流程會(huì)大大的節(jié)約時(shí)間，也可以很好的梳理自己的思路。我自己在這塊整理了好幾個(gè)表格，跟供應(yīng)商打交道的準(zhǔn)則表，供應(yīng)商調(diào)查表，供應(yīng)商明細(xì)等等。一開(kāi)始我不懂這些供應(yīng)商的貓膩，我就把自己認(rèn)為很重要的信息列在表格里，每次我開(kāi)發(fā)新客戶，我就會(huì)想辦法把這些表格里的信息都弄到手并完善在表格里。

同時(shí)我自己也盡量遵守新供應(yīng)商的新客戶流程，這樣不會(huì)觸及對(duì)方的安全底線，對(duì)方的配合度也會(huì)高。一般對(duì)方也不可能告訴你他們?cè)趺醋錾猓銌?wèn)也會(huì)顯得自己很外行，但是我們要有自知之明。為了做到這點(diǎn)，我自己也列了個(gè)新客戶合作流程表格，把工廠可能會(huì)在意的點(diǎn)都列在里面，每次遇到新的問(wèn)題，我就完善它，慢慢的知道了工廠對(duì)于新合作的訂單的在意痛點(diǎn)。




3、備胎原則

每類(lèi)產(chǎn)品都積累3到5個(gè)合作供應(yīng)商，主動(dòng)權(quán)在手。每個(gè)工廠都有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也不可能所有類(lèi)目產(chǎn)品都擅長(zhǎng)。如果你在準(zhǔn)備SOHO，再考慮什么時(shí)候SOHO，就先為你的每類(lèi)產(chǎn)品先去積累供應(yīng)商資源吧，積累好了再出來(lái)。

4、就近原則

合作之后需要打交道的地方很多，SOHO要保持解決問(wèn)題的良好的反應(yīng)速度，最好的辦法就是能夠直接到工廠去。如果是選品，考慮當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品就會(huì)很有優(yōu)勢(shì)了，每個(gè)城市都會(huì)有些自己的特色產(chǎn)品，如中山的燈具之鄉(xiāng)，深圳的電子之都，廣州的包包和衣服，還有領(lǐng)帶之鄉(xiāng)，電器之鄉(xiāng)，印刷之鄉(xiāng)等等。

很多工廠其實(shí)也是只是個(gè)批發(fā)商而已，要想選擇到好的供應(yīng)商，一定要實(shí)地了解才行。







二、什么是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？

對(duì)我來(lái)說(shuō)，最適合我的供應(yīng)商就是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，和我的訂單高度匹配的供應(yīng)商才是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。譬如我這次接到國(guó)外一個(gè)限量版汽車(chē)零件商發(fā)來(lái)的幾十個(gè)盒子的訂單，找遍了我手里的供應(yīng)商的資源都沒(méi)有愿意接的。這個(gè)時(shí)候，那些工廠就不算我的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商了，后來(lái)我在淘寶找到了一個(gè)批發(fā)商，雖然單價(jià)有點(diǎn)高，但是也把這個(gè)訂單接下來(lái)了。合作下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)批發(fā)商可以很好的幫我解決棘手的樣板問(wèn)題，這樣我就把這個(gè)批發(fā)商也列入到我的供應(yīng)商列表里了 。

我一般從樣板，價(jià)格，開(kāi)發(fā)能力，品質(zhì)，規(guī)模等去考察供應(yīng)商。 優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商也不應(yīng)該只有一家，我前面提到了，我會(huì)根據(jù)需求不同，每個(gè)需求的供應(yīng)商找3到4個(gè)供應(yīng)商。在創(chuàng)業(yè)初期，SOHO的訂單少，也許訂單的品質(zhì)也不夠高，就我自己的產(chǎn)品，我會(huì)從樣板，價(jià)格，品質(zhì)，交期，配合這幾塊著手，一開(kāi)始我做不到每類(lèi)產(chǎn)品都去找3-4個(gè)供應(yīng)商，但是總體大類(lèi)，我會(huì)去配上3到4個(gè)供應(yīng)商。




1、樣板

我這個(gè)產(chǎn)品要樣板非常艱難，給錢(qián)有時(shí)候都搞不到，又貴又費(fèi)時(shí)間。你要打樣板，對(duì)方就要確定下單的概率有多大，下單概率小的樣板壓根不給排。整個(gè)行業(yè)都是如此，大都沒(méi)有自己的樣板間，樣板都是在生產(chǎn)線上做出來(lái)的。我之前不會(huì)處理這個(gè)問(wèn)題，合作的供應(yīng)商生意太好，光大貨樣都排到一個(gè)月之后去了，我就這樣傻逼的給丟了個(gè)客戶了。現(xiàn)在，我專(zhuān)門(mén)為自己找了幾個(gè)能夠準(zhǔn)時(shí)交樣板的供應(yīng)商，有生意不算好的工廠，也有能操作的批發(fā)商?？傊?，算是暫時(shí)解決了這個(gè)問(wèn)題，辦事也有底氣了許多?，F(xiàn)在要打樣，我直接就問(wèn)工廠多久能出來(lái)，超過(guò)了我能等待的時(shí)間，我就直接換供應(yīng)商了，把壓力拋回去給供應(yīng)商了。




2、價(jià)格 & 品質(zhì)

阿里巴巴出來(lái)了之后，把外貿(mào)的利潤(rùn)是一降再降，老外也學(xué)得賊精賊精的，沒(méi)有好的價(jià)格很難把訂單做下來(lái)。我選擇供應(yīng)商則是綜合價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)，價(jià)比三家，選擇價(jià)格適中，保證品質(zhì)，服務(wù)不錯(cuò)的那家。服務(wù)不錯(cuò)可以無(wú)形中幫我節(jié)省許多時(shí)間，這些也是成本。為什么不選擇價(jià)格最低的那家？一般除非是客戶的目標(biāo)價(jià)太低，否則我不會(huì)去選低于市場(chǎng)價(jià)太多的工廠合作。




3、配合

SOHO拼的就是一個(gè)響應(yīng)速度，我自己如無(wú)意外，常常都是保持晚上在線至11點(diǎn)，讓客戶一有問(wèn)題就能找到我。這也要求供應(yīng)商能夠很好的響應(yīng)我，太忙的工廠哪怕品質(zhì)和價(jià)格再有優(yōu)勢(shì)，也不能幫助我成單，我只能把他們當(dāng)作備胎！

另外就是驗(yàn)廠時(shí)候的配合，如果對(duì)方不老實(shí)，直接沒(méi)有合作的可能了！人品很重要，這個(gè)我在第一次見(jiàn)面時(shí)就會(huì)跟對(duì)方約定好，不準(zhǔn)私下跟客戶聯(lián)系，不能和客戶交換名片。為此，我自己也額外的建立了防火墻，盡量減少對(duì)方跟客戶聯(lián)系的機(jī)會(huì)。




三、尋找供應(yīng)商渠道

1、樣板和小額訂單采購(gòu)渠道

淘寶，這個(gè)渠道是我從一個(gè)采購(gòu)朋友那里得知的，不比1688等付費(fèi)平臺(tái)，淘寶入駐沒(méi)有門(mén)檻，許多工廠都在那里開(kāi)設(shè)了直營(yíng)店和淘寶店鋪?zhàn)鳛閺V告宣傳。此外，也有有實(shí)力的零售店，因?yàn)榱科饋?lái)了，直接從工廠批量下單，然后囤貨，把小批量訂單發(fā)給他們做，會(huì)比我們自己去找工廠更省錢(qián)，省力?？傊?，淘寶上現(xiàn)在匯聚了一堆各種實(shí)力餐次不齊的賣(mài)家，魚(yú)龍混雜，搜一搜，真被你搜到實(shí)力強(qiáng)，價(jià)格低的賣(mài)家。有的時(shí)候，我自己也并不那么看重價(jià)格，我需要的是對(duì)方為我解決問(wèn)題的實(shí)力，就這樣！

樣板單，小批量訂單，現(xiàn)貨都可以在淘寶購(gòu)買(mǎi)，尤其是樣板單，真的為我省了不少開(kāi)模打樣費(fèi)。此外，淘寶也成了我自己調(diào)研產(chǎn)品價(jià)格的好陣地。輸入關(guān)鍵字，選擇價(jià)格從最低到最高，我很容易的就把我需要的所有配件都找到了，而且都是批發(fā)價(jià)！就SOHO而言，前期最需要配合的就是報(bào)價(jià)和樣板了，而工廠是沒(méi)有這樣的耐心和服務(wù)的，淘寶很好的解決了這點(diǎn)。在淘寶上，無(wú)論我問(wèn)什么問(wèn)題，對(duì)方都能很耐心的接待，很好的普及了我的產(chǎn)品知識(shí)，不用擔(dān)心聊幾句就被人兌！




2、具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的中小型工廠渠道

中小型工廠是SOHO的主要合作工廠，一般有三種方式，1688，百度，慧聰網(wǎng)等國(guó)內(nèi)免費(fèi)B2B平臺(tái)。在這里找其實(shí)還是比較累人的，而且服務(wù)也不算好，一般只能拿潛在的真實(shí)訂單去試。再找供應(yīng)商之前，你需要把訂單的詳細(xì)資料和要問(wèn)的問(wèn)題先整理好，他們的耐心有限，由于經(jīng)常被人問(wèn)價(jià)，防備心很強(qiáng)，所以你的問(wèn)題最好以3到5個(gè)訂單核心問(wèn)題為主。

這里要提的一點(diǎn)是，1688上也有很多是中間商，就我那個(gè)采購(gòu)朋友工作的公司就是這樣。他們根本沒(méi)有工廠卻在1688上開(kāi)了個(gè)工廠搞事，所以你還是要實(shí)地調(diào)查清楚看看是不是真的是工廠了。




3、具有配合優(yōu)勢(shì)的工廠渠道

最好的配合就是工廠自己也懂外貿(mào)，懂英文了，他們也有一整套的英文資料，可以幫你省很多事。這類(lèi)工廠就直接在阿里巴巴，環(huán)球資源，made in china等外貿(mào)B2B站上找了，當(dāng)然，找資源也可以去速賣(mài)通，敦煌等地找。能夠有自己外貿(mào)部的工廠，實(shí)力都會(huì)更上一個(gè)層次。他們對(duì)市場(chǎng)的敏銳度也會(huì)高很多。只是跟這類(lèi)工廠打交道，就需要十分小心自己的客戶信息不能泄露出去了，服務(wù)好了，風(fēng)險(xiǎn)也高了許多。不過(guò)這也不妨礙我們?nèi)ズ献?，畢竟這種看的是人品和自身的實(shí)力，不去找找怎么知道能不能找到好的呢？




4、國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)展會(huì)渠道

參加展會(huì)可以快速的幫自己了解產(chǎn)品，不過(guò)我自己沒(méi)參加過(guò)國(guó)內(nèi)展會(huì)，這塊以后再更新吧。

四、如何與供應(yīng)商打交道？

1、建立聯(lián)系

• 電話聯(lián)系

我之前喜歡用qq開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，這樣我一次可以聊很多家，后來(lái)發(fā)現(xiàn)第一次聯(lián)系最好還是用電話，qq等即時(shí)聊天工具還是適合訂單操作的輔助工具。一般我在對(duì)這個(gè)訂單有點(diǎn)把握的時(shí)候才去開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，先通過(guò)電話和qq等把工廠的基本情況了解清楚。前面說(shuō)了，我設(shè)計(jì)了自己的新供應(yīng)商合作流程表，再根據(jù)訂單情況事先準(zhǔn)備好了相關(guān)問(wèn)題，也許你沒(méi)辦法通過(guò)一次性接觸就成功，可以分幾次，需要做好心理準(zhǔn)備。這里提下我的供應(yīng)商調(diào)查表包括的信息：

工廠人員數(shù)量及配置、樣板交期及費(fèi)用，是否有新品設(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)能力、大貨交期，主要出口國(guó)，做過(guò)哪些品牌的客戶、MOQ/MOV是多少；是否通過(guò)第三方驗(yàn)廠、是否有證書(shū)； 常規(guī)產(chǎn)品的價(jià)格表等等。

用以上方法篩選出自己的目標(biāo)供應(yīng)商人選，一般選擇3-5家備用供應(yīng)商，多了我自己也打理不來(lái)，也會(huì)降低供應(yīng)商對(duì)我們的忠誠(chéng)度。選擇之后再讓他們報(bào)價(jià)，拿到報(bào)價(jià)之后再對(duì)比，給供應(yīng)商做下初級(jí)評(píng)級(jí)，然后需要安排實(shí)地考察驗(yàn)廠了。

• 實(shí)地考察

SOHO的時(shí)間有限，最好是把驗(yàn)廠的事情都安排在一個(gè)時(shí)間段，一天考察幾個(gè)工廠這樣。首先需要清楚自己去考察驗(yàn)廠的目的，確定品質(zhì)和工廠老板的人品。

前期我們找大廠合作有難度，只能選中小型工廠合作，而這類(lèi)工廠的品質(zhì)則是我們十分需要注重的。如何確定產(chǎn)品品質(zhì)是否過(guò)關(guān)？到工廠車(chē)間去看下他們?cè)诰€生產(chǎn)的大貨的品質(zhì)，每個(gè)工廠都有其穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)在他們生產(chǎn)的質(zhì)量是什么樣的，你將來(lái)的貨也就差不多，因?yàn)樗麄兊墓と撕图夹g(shù)的穩(wěn)定的。只要主要工人不變，他的品質(zhì)也就不會(huì)變，如果一個(gè)工廠的品質(zhì)差，除非是花大力氣高薪聘請(qǐng)技術(shù)好的師傅，否則很難把品質(zhì)提上去。我的產(chǎn)品是純手工產(chǎn)品，就更加依賴(lài)工人的技術(shù)了。

另外就是老板的人品，再好的品質(zhì)老板人品不好搶你客戶，你也是合作不了的。這個(gè)人品這塊，我覺(jué)得我暫時(shí)功力不夠，所以我在供應(yīng)商管理表格里列了一些具體的事情作為參考，現(xiàn)在主要還是看對(duì)方的行為處事是否讓我舒服。另外就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，約法三章了，看看對(duì)方的表現(xiàn)。




2、談判

• 是否砍價(jià)

不砍價(jià)是傻子！一定要砍價(jià)，會(huì)哭的孩子有奶吃！殺價(jià)的目的有兩個(gè)，一是保證我們合理的利潤(rùn)；二是暗示客戶我們也不是好忽悠的，不要隨便報(bào)價(jià)。但是砍價(jià)這東西也比較微妙，要想達(dá)到自己的目的且又不傷供應(yīng)商的感情就需要事先做好功課。我把砍價(jià)分為兩種，一種是新手砍價(jià)，一種是老手砍價(jià)。

新手對(duì)產(chǎn)品的成本這些都不了解，我現(xiàn)在就是新手，所以在砍價(jià)之前，最好去做下價(jià)格調(diào)查，有兩種方式。第一種是先到阿里巴巴等地發(fā)詢(xún)盤(pán)，得到一手價(jià)格之后，用A工廠的價(jià)格來(lái)壓B工廠的價(jià)格，幾輪之后，你就對(duì)價(jià)格有個(gè)定位了。第二種方式就是去國(guó)外B2C站看下你這個(gè)產(chǎn)品的零售價(jià)格，減掉40%就是你這個(gè)產(chǎn)品大概的工廠價(jià)格了。

秉著在商言商的原則，工廠第一輪報(bào)價(jià)會(huì)高一些也算是比較正常，也不需要?jiǎng)託?。拿到?bào)價(jià)之后，自己去調(diào)查下就什么都清楚了，然后再開(kāi)始?xì)r(jià)。另外一種是老手砍價(jià)，這種一般是在行業(yè)里做了好幾年的老司機(jī)了。他們對(duì)原材料，配件等的價(jià)格都有一定的了解，也熟悉整個(gè)操作流程，對(duì)成本就很清楚。這種殺價(jià)就更容易了，這里就不多提。

• 下單

以培養(yǎng)戰(zhàn)略供應(yīng)商為主要目的兼顧備用供應(yīng)商的利潤(rùn)為原則下單。外貿(mào)SOHO沒(méi)有那么多的時(shí)間去開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，所以培養(yǎng)戰(zhàn)略供應(yīng)商非常重要。對(duì)于戰(zhàn)略供應(yīng)商，只要他的報(bào)價(jià)合理，保證了我合理的利潤(rùn)，我就可以持續(xù)把訂單下給他。此外，我也需要不定期的下給備用供應(yīng)商一些訂單，這樣我的主動(dòng)性就很大。

選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商的原則就是價(jià)格合理，品質(zhì)穩(wěn)定，配合到位，這樣后期可以為我節(jié)省大量的時(shí)間放在客戶開(kāi)發(fā)上面。至于價(jià)格有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的工廠，我一開(kāi)始會(huì)謹(jǐn)慎選擇，后面可以用小單去測(cè)試下服務(wù)和品質(zhì)，一開(kāi)始只會(huì)作為備用供應(yīng)商處理。

最后再提下，商場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。今天可能是你的戰(zhàn)略供應(yīng)商，后面就可能合作出現(xiàn)問(wèn)題，既然選擇作為一個(gè)生意人，就不要一廂情愿的認(rèn)為你們可以長(zhǎng)期合作，長(zhǎng)遠(yuǎn)的是利益！我們跟工廠都在雙向選擇，你可以因?yàn)閷?duì)方配合好多合作幾次，但是卻不能失了自己的立場(chǎng)，你的貿(mào)易公司，你需要賺錢(qián)，這生意歸生意，不要因?yàn)楹献鞫啻尉椭v了太多的人情，否則，受傷的還是我們自己。

閱讀原文: 外貿(mào)soho如何尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商? - 我的soho日記