一、為什么要做亞馬遜？

亞馬遜平臺覆蓋的市場基本上是目前世界上最核心的主流市場，如美國、加拿大、德國、英國、法國、意大利、西班牙、和日本，在這些國家亞馬遜都是當地最大的網上購物平臺。作為跨境出口賣家，想要讓自己的產品在這些國家獲得銷售，在亞馬遜平臺上開店是不二之選。


1、平臺流量最大：以美國地區(qū)為例，Amazon的流量是2200M，而同是B2C類型的平臺，eBay為999M，Aliexpress的流量是593M。Amazon（美國）相當于2個eBay（美國）；相當于4個速賣通（美國）。

2、平臺體量最大：在跨境電商主流市場，都是當地最大的網上購物平臺。北美第一大電商網站平臺，全年亞馬遜凈銷售額2329億美元，比2017年的1779億美元增長31％。營業(yè)收入增加至124億美元，2017年營業(yè)收入則為41億美元 。其中，2018年凈收入為101億美元。 亞馬遜在全球的各個站點，讓你人在中國，足不出戶，也能迅速將業(yè)務拓展到國外，接觸到全球海量的亞馬遜客戶。

3、平臺客戶最優(yōu)：企業(yè)文化以“世界上最以用戶為中心的企業(yè)”為基礎，一切決策都以讓用戶滿意為原則。美國站，重度用戶Prime會員1.01億，人均1200美元的年消費值。Prime會員是亞馬遜的重視擁躉，他們對亞馬遜的信任將自然而然延伸到中國賣家身上。

4、物流體系最強：擁有全球最大的倉儲物流體系FBA；送貨速度快，倉儲空間大。

5、平臺規(guī)則最規(guī)范：平臺自營與第三方賣家同在，亞馬遜也會基于平臺數據選擇熱銷產品自己銷售；入駐商家平等，沒有排名壟斷，容易后來居上。

在日常運營中，亞馬遜雖然也對平臺規(guī)則小幅調整，但都是基于原有框架對漏洞的修復而已。

6、平臺平均利潤率最高：基于亞馬遜獨特的平臺屬性和消費群體較高的消費能力，客戶對價格不太敏感，通常保持在30%以上；如產品獨特，可高達100%以上。

目前亞馬遜還是流量紅利期，而且平臺在全球大力擴張。只要跟上亞馬遜的步伐，我們的產品也會遠銷海外，成為全球品牌。

大家都說做跨境生意“選擇大于努力”，在對電商平臺的選擇上，無論從市場規(guī)模、平臺規(guī)范、發(fā)展空間，還是從賣家所追求的利潤率和利潤空間來看，亞馬遜都是值得跨境電商賣家優(yōu)先關注的平臺。

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二、亞馬遜全球站點分布

亞馬遜的全球化是為了適應經濟全球化的趨勢，在2011年之前，只有美國公民或者美國公司才能以第三方賣家的身份入駐亞馬遜開店，并且亞馬遜對入駐資料有嚴格的監(jiān)管。亞馬進從2012年年初開始啟動全球開店業(yè)務，為了幫助中國賣家更容易入駐亞馬遜，特意在北京和上海設置了中國招商團隊，這樣亞馬遜全球開店項目就在中國遍地開花了。亞馬進的全球開店按照國家和地區(qū)分為中國、美國、加拿大、墨西哥、英國、德國、法國、西班牙、意大利、澳大利亞、日本、印度、土耳其、中東和巴西。

一、亞馬遜中國站

中國站是亞馬遜很早就布局的站點，但是中國國內互聯網電商非常成熟，海寶、天貓、京東等已經占據了中國90%以上的市場份額。由于亞馬遜在中國水土不服，每年的市場份額占比還不到1％，很少有人在亞馬遜中國站購物。

亞馬遜中國站的頁面全部是簡體中文，網址是https://www.amazon.cn/，網站如下圖所示：

二、亞馬遜美國站

美國作為全球最大的零售市場，一直是全球自由貿易的倡導者，亞馬遜作為美國非常成熟的在線電子商務購物平臺，占有至少45％以上的市場份額。從最初的一家網上書店發(fā)展到現在綜合類目的購物平臺，在2012年之后，通過引人第三方賣家的形式極大地豐富了美國站的商品種類，在這里，中國賣家貢獻了大部分產品。

美國亞馬遜Prime會員數量已經超過1億，幾乎每家都會使用亞馬遜平臺購物，亞馬遜的FBA在美國可以做到2日送達。

亞馬遜美國站的網址是https://www.amazon.com/，網站如下圖所示：

三、亞馬遜加拿大站

加拿大賬戶隸屬于亞馬遜的北美站賬戶，當開通亞馬遜北美站賬戶的時候，加拿大賬戶就和美國賬戶一起開通了，并且在后臺能夠一鍵切換，如下圖所示：







加拿大人口為3600多萬，地廣人稀，雖然關稅較高，但是互聯網普及率非常高，對境外商品有很高的接受度。大部分亞馬遜賣家沒做好的原因是加拿大背靠美國，地廣人稀，對境外企業(yè)到加拿大投資不開放，但是加拿大線上購物市場每年都是高速增長的。作為一名有眼光的亞馬遜賣家，應該重視這個市場，加拿大市場更適合前期快速盈利。原因有4點：加拿大和美國一樣是英語國家，不存在語言障礙；緊鄰美國，買家需求和美國相似；亞馬遜官方對加拿大較為寬松的政策；加拿大作為靠近北極的城市，屬于寒冷之邦，賣家可以針對加拿大市場開發(fā)專屬產品。

亞馬遜加拿大站的網址是https://www.amazon.ca/，網站如下圖所示：

四、亞馬遜墨西哥站

墨西哥站賬戶屬于亞馬遜北美站賬戶，但是有95%的亞馬遜賣家選擇直接忽略墨西哥站。墨西哥確實在購買力、物流、清關方面和美國相比存在較大差距，但是亞馬遜、沃爾瑪和阿里巴巴都在墨西哥投入巨資，并且亞馬遜正在墨西哥城郊區(qū)建立新的倉庫，很多賣家也開始啟動墨西哥市場了。

墨西哥的在線購物市場正在高速發(fā)展中，當地人很喜歡從國際性的電商購物平臺下單，并且愿意接受5-8天的配送時間。從這一點來看，亞馬遜的FBA非常符合當地人的使用習慣，并極具競爭力。亞馬遜在2017年啟動了針對墨西哥的Prime會員計，Prime會員可以享受2日送達的快遞服務。

亞馬遜墨西哥站的網址是https://www.amazon.com.mx/，網站如下圖所示：

五、亞馬遜歐洲站

亞馬遜歐洲站是繼美國站之后，最受賣家歡迎的市場，也是最充滿機遇的市場，因為歐洲市場傳遞給跨境電商賣家的信號是產品利潤高。

歐洲站共用一個賣家賬戶。目前歐洲站正式對外開放的有英國、德國、法國、意大利、西班牙5個國家。因為歐洲是成熟的資本主義市場經濟，當地人民生活水平普遍較高、福利政策較好，所以在網上購物的時候，往往更看重產品的品質，而不是價格。特別是一些小語種國家，對海外產品品牌普遍沒有達成一致的認知。這就給了中國跨境電商賣家很好的機遇，可以自己注冊一個當地品牌，通過一系列的市場營銷和國際品牌直接競爭，而在消費者心里并沒有品牌認知。

歐洲市場雖然利潤高，但是因為歐洲國家稅收完善，亞馬遜賣家普遍使用FBA發(fā)貨，所以需要注冊5個國家的稅號才能正常運營。

六、亞馬遜澳大利亞站

澳大利亞站是亞馬遜在2017年オ啟動的一個新的站點，2018年已經有部分賣家入駐了，但因為前期平臺還處于推廣期，所以第三方賣家并沒有獲得多少流量。也正因為是新站點，所以澳大利亞站的增長潛力巨大。

目前，澳大利亞在線購物市場份額最大的是eBay，相比美國市場和歐洲市場，澳大利亞市場有諸多優(yōu)勢：1、以英語為母語；2、地理位置在大洋洲，距離中國很近；3、人均生活水平很高，愿意接受價格較高的進口產品；4、中國是澳大利亞最大的貿易合作伙伴；5、當地郵政效率低下。

如果亞馬遜在澳大利亞能夠迅速開展FBA配送服務，做到2日達、4日達等送貨時效，相信是對eBay平臺建立了強有力的競爭壁壘，也算是給澳大利亞人送去了福音。澳大利亞的華人有12萬人左右，這部分人對中國賣家開展運營工作有極大的便利。

澳大利亞站的網址是https://www.amazon.com.au/，網站如下圖所示：

七、亞馬遜日本站

日本市場即使對傳統(tǒng)外貿從業(yè)人員來說，也是非常陌生的，這幾年中國的對日貿易總額并不高，跨境電商的亞馬遜賣家可以說是中國第一批對日零售貿易的先頭兵企業(yè)，雖然亞馬遜日本市場沒有美國市場大，但是亞馬遜日本站非常適合中國賣家經營。原因如下：1、日本的人口超過1億；2、開店更簡便；3、物流便捷；4、不用擔心KYC；5、利潤空間極大。

亞馬遜日本站的網址是https://www.amazon.co.jp/，網站如下圖所示：


八、亞馬遜印度站

印度市場是目前公認的非常有潛力的市場，現在的印度市場相當于10年前的中國電商市場。印度是個比較貧窮的國家，所以對產品價格異常敏感。但是，據調查顯示，印度有2億個中產階級。

下面了解一下印度對外商投資企業(yè)的一些要求。

（1）企業(yè)在印度投資必須是合資的形式。

（2）必有一名印度人或者印度企業(yè)占股至少51％。

（3）所有進口商品的稅率一般為30％。

這3點是印度政府對外商投資的基本政策，任何人都不可能例外。當然，印度政府規(guī)定，單一的零售品牌可以外資100％持股。也就是說，跨境電商賣家想要進軍印度市場、要么注冊一個全資的印度公司，要么用中國的公司，再找一個印度人占股至少51％。

澳大利亞的稅率只有10％，而印度的稅率是30％。GST稅號是亞馬遜賣家使用FBA發(fā)貨必須具備的資質。

還有一點對跨境電商賣家非常重要，印度政府規(guī)定，為了保護本國產業(yè)的良性發(fā)展，任何外資企業(yè)在印度的市場份額不得超過30％，這一點反映在亞馬遜印度站就是，亞馬遜在印度只有第三方賣家，沒有自營。

亞馬遜印度站網址是https://www.amazon.in/，網站如下圖所示：

九、亞馬遜土耳其站

亞馬遜土耳其站于2018年9月20日開通，屬于新興市場，所以未并入亞馬遜歐洲站介紹。土耳其屬于歐洲傳統(tǒng)制造業(yè)強國，擁有7500萬人口、其中41％是25歲以下的年輕人。很多年輕人已經放棄了傳統(tǒng)的購物習慣而轉為網上購物，并且當地移動互聯網發(fā)展很快，很多人都使用手機App購物。

從整體上看，整個歐洲市場有極大的增長空間，土耳其市場顯然是一匹黑馬，給了很多跨境電商賣家逆襲和有實力的工廠賣家打造國際品牌的機會。當然，土耳其也屬于歐洲小語種國家，幾乎都是用土耳其語交流的。

亞馬遜土耳其站的網址是https://www.amazon.com.tr/，網站如下圖所示：

十、亞馬遜中東站

Souq成立于2005年，總部在迪拜，是中東最大的電商平臺。2017年，Souq被亞馬遜收購，成為亞馬遜的子公司，號稱“中東亞馬遜”。 現在，Souq網站上已經明確寫明，它是一個亞馬遜公司，還有專門的亞馬遜全球商店（Amazon Global Store）入口。在亞馬遜全球商店里，中東用戶可以買到來自亞馬遜其他網站的產品。

中國賣家做亞馬遜中東站有如下優(yōu)勢：

亞馬遜中東站覆蓋阿聯酋、沙特、埃及、科威特、巴林、阿曼和卡塔爾7個國家，語言為英語或阿拉伯語，中國賣家沒有語言障礙。

中東站的月訪問量超過7千萬，超過2萬賣家為當地消費者提供來自21個不同品類的近千萬選品。中東本土輕工業(yè)不發(fā)達，極為依賴進口，對中國賣家是絕對利好消息。

消費電子類是中東站點占比最大的品類，阿聯酋的智能手機滲透率位居世界首位。時尚品類和生活美妝品類分列二、三位，特別是美妝品類的線上銷售比例達11%，高于美國（8%）、英國（9%）。

亞馬遜中東站的網址是https://uae.souq.com/ae-en/，網站如下圖所示：

十一、亞馬遜巴西站

亞馬遜在2018年開始允許第三方賣家向巴西消費者提供電子產品。這是繼圖書業(yè)務之后，亞馬遜在巴西電商市場中開拓的另一業(yè)務。

巴西作為拉丁美洲，也就是南美的國家，巴西經濟一直處于飛速發(fā)展中，只是拉丁美洲的整體經濟狀況不太好。但巴西任然是拉丁美洲最大的零售市場，巴西絕對是目前跨境電商市場中的藍海市場。巴西人口有2個億，并且80%的人口覆蓋了互聯網，另外，巴西在線電子商務零售市場份額僅僅占全部零售市場的5%。

目前亞馬遜增長最快的市場第一是印度，接著是墨西哥，最后是巴西。

亞馬遜巴西站的網址是https://www.amazon.com.br/，網站如下圖所示：

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三、亞馬遜的四大商業(yè)理念

要想做好Amazon，尤其是作為新賣家，首先就要了解它的規(guī)則，遵循它的規(guī)則，利用它的規(guī)則。亞馬遜是一個以客戶體驗為中心的高大上平臺，事實上到目前為止，它仍在客戶心中占據著重要位置，客戶滿意度極高。

這一切都源于它提出和堅持實踐著的四大商業(yè)理念，即：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產品，輕店鋪；重客戶，輕賣家。

1、重推薦，輕廣告

賣家可以發(fā)現這樣一個現象，自己能在亞馬遜平臺上做的站內推廣形式很少，基本上除了廣告（產品廣告Sponsored Products和展示廣告Display Advertising）就是促銷活動（Promotions）了，實際上這些也不是亞馬遜的關注點和盈利點，它始終都在以客戶體驗為導向，過多的廣告會引發(fā)客戶的反感。

客戶在登錄亞馬遜以后，系統(tǒng)會根據他的瀏覽習慣、搜索習慣、購物習慣、付款習慣等個性化數據，進行關聯推薦和排行推薦，以豐富他的選擇范圍，增加他的訪問深度。從結果上來看，這兩種推薦方式的轉化率也不錯，有效的觸發(fā)了客戶的購買動作。

亞馬遜上有一個推薦位叫做Frequently Bought Together，翻譯為“經常一起購買的商品”，比如有的客戶在購買了打印機時，會給他推薦墨水；在購買讀卡器時，會給他推薦SD/TF卡。

另外，當客戶再次登錄亞馬遜網站時，之前瀏覽過的產品仍會被展示，繼續(xù)對他進行提醒和刺激，很多客戶也在這樣的刺激下做出了購買決定。憑借著這樣的算法和技術，亞馬遜在業(yè)內有著“推薦系統(tǒng)之王”的美稱，據統(tǒng)計，亞馬遜有35%的銷售額都與推薦系統(tǒng)相關。

2、重展示，輕客服

與其他電商平臺不同的是，亞馬遜沒有即時在線客服。所以如果買家在購買產品前有疑問，只能通過郵件這種形式來咨詢賣家，一來一回的時間成本很高，等到賣家回復時，買家可能已經離開了。

所以這就促使賣家必須在產品頁將所有的信息表達的盡量豐富、全面和完整，同時不斷地對listing進行優(yōu)化，標題、圖片、五行描述、長描述等方面都要精心打磨，將買家想要了解的內容進行充分的展示。

這種郵件系統(tǒng)是亞馬遜的特色，其目的是為了鼓勵買家自助購物，盡可能的簡化整個交易流程，想買就下單等收貨，不想買就換個listing繼續(xù)了解，省心、省力、省時。

3、重產品，輕店鋪

有人說，想要做好亞馬遜，選品是重中之重。想要成為亞馬遜上的成功賣家，絕不能靠多店鋪或者多SKU來運作，因為在亞馬遜進行關鍵詞搜索時一般不會出現店鋪，所以賣家也只能靠不斷優(yōu)化產品listing，來讓自己的產品排名靠前。

很多優(yōu)秀的亞馬遜賣家的經營策略都是“少做產品，做精產品”，整個店鋪加起來可能只有十幾款產品，少數幾家甚至在十款以內，仔細分析他們的listing會發(fā)現一個月內寫好評的人有不少，說明了銷量也確實不錯。

這種經營策略會讓賣家更好的進行庫存管理，集中精力做好產品，服務好買家。而在選品上，賣家要注意三個問題，一是要選擇自己熟悉的，二是要選擇有價格優(yōu)勢的，三就是能滿足市場需求的。

4、重客戶，輕賣家

Amazon設計了兩套評價體系，一個是“商品評論”，另一個是“賣家反饋”，前者針對的是賣家提供的產品，后者針對的是賣家提供的服務質量，這表明亞馬遜非常鼓勵客戶表達真實的感受。

這兩套評價體系對賣家的影響都比較大，前者影響的是銷量和轉化率，后者影響賣家的排名和黃金購物車，如果評價星級非常低，不但沒有什么曝光和流量，甚至會收到亞馬遜的警告或者被移除銷售權限。

不過賣家也不要認為自己一定會受到不公正的待遇，按照實際情況來看，亞馬遜在買家和賣家之間的平衡點把握的比較好，它會根據實際情形來判斷雙方的責任歸屬。如果確實是賣家的問題，嚴重的會被關閉賬號；如果是買家無理取鬧或是出于其他目的亂來，亞馬遜也會做出公平的處理。

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四、亞馬遜和其他平臺對比

很多跨境電商賣家不知道如何選擇銷售平臺，小編整理了目前幾大主流電商平臺的發(fā)展情況，供大家借鑒：
1、eBay

可以說，eBay是中國跨境電商賣家發(fā)源之“根”。很多現在我們耳熟能詳的跨境電商大賣家，如環(huán)球易購、棒谷、通拓、有棵樹、賽維等公司，起家的第一桶金都是從eBay獲得的。

后來當越來越多的跨境電商平臺崛起，原本專注于eBay的賣家開始將業(yè)務拓展向其他平臺。當前的eBay雖然仍保持著總銷售額逐年增長的勢頭，總體體量依然龐大，但面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。

2、亞馬遜（Amazon)

亞馬遜創(chuàng)立之初是以打造最大的網上書店為目標，剛開始運營模式不被看好，后其用20年憑借獨特的運營模式，形成了一個完整的電商生態(tài)鏈。

隨著體量的增長，亞馬遜平臺開始向第三方賣家開放。當前，亞馬遜已經成長為北美、歐洲、日本等多個國家和地區(qū)排名第一的網上購物平臺，其流量不容小覷。作為北美最大的電商平臺，多年來，亞馬遜平臺總銷售額持續(xù)保持年均20%以上的增長，其高速的增長讓平臺上眾多賣家看到了宏大的發(fā)展愿景。

亞馬遜成立以來，一直貫徹“世界上最以客戶為中心的公司”理念，因此高滿意度的消費者們?yōu)閬嗰R遜帶來了豐厚的回報，高頻的重復購買率和超高的用戶年度消費總額等指標都成為平臺快速發(fā)展的重要推動力，龐大的市場體量、高速的年均增長速度、高質量的客戶群體、快捷高效的FBA發(fā)貨系統(tǒng)、完善的售后客戶服務體系等因素，都成為賣家們入駐亞馬遜平臺的重要動力。

3、速賣通( AliExpress)

在眾多跨境電商平臺中，速賣通是唯一有著中國基因的平臺，依托于阿里巴巴系龐大的流量和用戶基礎，成立于2010年的速賣通雖然起步較晚，但發(fā)展迅猛。

速賣通成立之后，憑借著得天獨厚地對中國商家的熟悉，在重視消費者端推廣的同時，更重視賣家群體的培養(yǎng)，通過寬松的入駐條件、較低的傭金費率等措施，吸引了大量賣家入駐。

速賣通用“火箭般”的速度累積起龐大的賣家群體，然后，通過政策鼓勵賣家多發(fā)布產品，利用豐富的產品資源和便宜的價格，吸引世界各地的消費者。

作為起步較晚的跨境電商平臺，速賣通避開eBay、亞馬遜等占絕對優(yōu)勢的歐美市場，選擇以巴西、俄羅斯等新興市場國家作為切入口。

隨著自身規(guī)模的增長，速賣通逐步把改善用戶滿意度提上日程。為了確保消費者能夠在購物過程中享有滿意的產品和服務，速賣通平臺提高賣家準入門檻，同時，在發(fā)貨時效、售后客戶服務水準等方面對賣家提出嚴格的要求。

4、Wish

Wish平臺起步最晚，成立于2011年，轉型為購物平臺并為中國賣家關注是在2014年。

雖然起步晚，但自從開始轉型為購物平臺，Wish就以把自己打造成移動端購物門戶APP為目標，和其他平臺的發(fā)展套路、流量來源以及客戶購物方式都有明顯的區(qū)別。

雖然移動端購物為大勢所趨，Wish也正好搶得先機，但因為發(fā)展太快后續(xù)服務跟不上，Wish平臺缺少主動營銷的空間。當前，Wish平臺正在通過不斷優(yōu)化自己的物流系統(tǒng)等措施尋求對賣家公平和讓消費者滿意之間的平衡點。

通過以上分析，我們不難看出，雖然每個跨境電商平臺都各有優(yōu)劣，但拋開各平臺的客觀因素不談，每個跨境電商賣家在選擇運營平臺時，都有必要結合自己的經驗、偏好、資金和資源優(yōu)勢等要素，選擇最適合的平臺。

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五、亞馬遜賣家必會的127個術語！

對于新手賣家來說，亞馬遜術語可能很難學，而對于資深賣家而言，記住它們也是一件很麻煩的事情。但由于使用率極高，因此你需要像這樣的一份備忘錄不時備查。


以下是按分類和字母順序整理的大部分常用術語和首字母縮寫詞，較為生僻或有難度的詞會做額外說明：

（一）Affiliate

1、Affiliate：抽傭模式

2、Affiliate Marketing：聯盟營銷

賣家通過傭金向外部網站支付傭金，以獲取其推薦帶來的流量或銷售。

3、Alibaba Assessed Supplier：阿里巴巴認證供應商

4、Alibaba Gold Supplier：阿里巴巴黃金供應商

5、Alibaba Trade Assurance：阿里巴巴信用保障

（二）亞馬遜廣告或PPC（按點擊付費）

1、ACOS (Average Cost of Sale)：平均銷售成本

該指標用于查看你的亞馬遜廣告效果，它可以計算出你平均每單需要消耗多少的廣告費用?？梢愿鶕總€關鍵詞和每個廣告系列來確定。ACoS = 100 *（廣告總支出÷總銷售額）。

2、Ad Clicks：廣告點擊量

3、Ad Daily Budget：廣告每日預算

4、Ad Impressions：廣告展示次數（曝光量）

5、Ad Orders：廣告訂單

點擊了你產品廣告（Sponsored Product）的客戶所下的單筆訂單總數。

6、Ad Sales：廣告銷量

廣告一周內所產生的總銷量。

7、Ad Spend：廣告支出

8、Ad Status：廣告狀態(tài)

你廣告組的當前排名。狀態(tài)包括：已結束（ended）/已排期（scheduled）/未完成（incomplete）/超出預算（out of budget）/付款失?。╬ayment failure）或以下之一：

Archived（已存檔）：無法暫停或無法啟用的不合格的廣告系列。

Paused（已暫停）：不合格的廣告系列，將不再展示。

Running（正在投放）：即將展示的廣告系列。

9、Ad Targeting：廣告定位

10、Ad Types：廣告類型

11、Automatic Targeted Ads：自動定位廣告

12、Headline Search Ad：標題搜索廣告

13、Manually Targeted Ads：手動定位廣告

14、Product Display Ad：產品展示廣告

這些廣告分別顯示在搜索結果頁面的頂部、側邊和底部。此類廣告僅適用于亞馬遜品牌備案的賣家。

15、Sponsored Ad：付費廣告，也屬于PPC的一種

16、Sponsored Brands：付費品牌廣告

允許賣家在搜索結果頁面的頂部，側面和底部促銷他們的產品。此廣告選項僅適用于注冊了亞馬遜品牌注冊的賣家。

17、Sponsored Products：付費產品廣告

18、Bid+：競價+

當你的廣告有資格出現在搜索結果首頁時，你需要在原本的競價基礎上再高出50%才可以上首頁

19、CoGS (Cost of Goods Sold)：商品銷售成本

對于亞馬遜自有品牌產品而言，這可能包括材料、包裝、運輸、關稅等成本。

20、Conversion Rate：轉化率

21、CPC (Cost-Per-Click)：每次點擊費用

22、CPM/CPI：每千次展示費用

（三）SEO：搜索引擎優(yōu)化

1、Long Tail Keyword：長尾關鍵詞

2、Negative Keywords：否定關鍵詞

3、Seasonality：季節(jié)性，即產品關鍵詞在一年中被搜索的頻率和時間。

4、Top-of-the-Funnel Keywords：漏斗頂部關鍵詞，即擁有大量搜索量的短小關鍵詞。這類詞涉及的產品非常之多，因此其競爭形勢也非常激烈。

5、Search Engine Position：搜索引擎排名，即產品在亞馬遜搜索頁面上的位置。

6、Search Volume：搜索量

7、Traffic：流量

（四）促銷活動

1、BOGO：買一送一促銷

2、Coupons：優(yōu)惠券

3、Free Shipping Promo：免費送貨促銷

4、Giveaway Promo：贈品促銷

5、Gross Profit：總利潤

6、Lightning Deals：亞馬遜特惠秒殺活動

7、Percentage Off Promo：亞馬遜滿減折扣

8、ROI：投資回報率

（五）亞馬遜平臺

1、A-to-Z Guarantee：A-Z索賠

2、A9 Search Engine：A9搜索引擎

3、A9 Search Algorithm (Amazon Search Algorithm)：A9搜索算法（亞馬遜搜索算法）

4、Amazon’s Choice：亞馬遜的選擇

5、ASP (Average Selling Price)：平均售價

6、AZ：亞馬遜

7、Brand Registry：品牌備案

8、EBC (Enhanced Brand Content)：亞馬遜圖文版品牌描述，它是A+頁面的一部分。

9、BSR (Best Seller Rank)：亞馬遜熱銷榜

10、Buy Box：黃金購物車

11、Depth：關鍵詞競爭度

表示用戶需要在搜索欄中輸入多少個字母才會出現建議關鍵詞，也就是關鍵詞出現的速度，其中1表示最快，25表示最慢（數值越小則競爭度越大）。

12、Early Reviewer Program：亞馬遜測評網站的“早期評論人計劃”。

13、FC(Fulfillment Center)：配送中心

14、Fulfillment Fee：FBA物流費用

15、Variable Closing Fee：可變結算費用

16、FBM或MF：賣家自發(fā)貨

17、Referral Fee：傭金

（六）商業(yè)模式

1、OA (Online Arbitrage)：在線套利

2、PL (Private Label)：自有品牌

3、RA (Retail Arbitrage)：零售套利

4、WS (Wholesale)：批發(fā)

5、A/B Testing：A / B測試，也稱為“拆分測試”

（七）條碼

1、EAN：歐洲商品編號

2、ISBN：國際標準書號

3、UPC：通用產品代碼

4、Category：類目

5、Gated Category：受限類目

6、Listing Quality Score：Listing 質量分

7、Piggybacking：跟賣

（八）定價

1、Average Price：平均價格

2、MAP (Minimum advertised price)：最低對外定價

3、MSRP (Manufacturer’s Suggested Retail Price)：制造商建議零售價

4、PM (Price Match)：價格保護；也可作為Private Message，意思是私信（更常見于社交媒體）

（九）標識碼（ASIN和SKU）

1、ASIN：亞馬遜標準標識號

亞馬遜目錄中每個Listing 對應的內部產品編號，亞馬遜將其用于查找產品。它類似于UPC，但僅適用于亞馬遜。它由10個字母數字組成。

2、FNSKU：配送網絡庫存單位

亞馬遜識別賣家發(fā)送到FBA倉庫的產品的一種獨特方式。通過FBA倉庫處理的每個產品都將獲得此唯一標識符。

3、MSKU：商家?guī)齑鎲挝?br>
主要是針對亞馬遜FBA海外倉的說法，也是一種庫存SKU。

4、SKU：庫存單位

（十）物流

1、Customs Clearance：清關

2、Duty Tax：關稅

（十一）營銷

1、Sales Funnel：銷售渠道，也稱為營銷渠道（marketing funnel）。

2、Landing Page：著陸頁

3、Lead Magnet：這個不太好直譯，lead就是一個行動，比如讓用戶提交驗證碼，做個調查，訂閱郵件，發(fā)送個詢盤都可以叫做lead。那么lead magnet 就是一個讓用戶采取行動的誘餌，比如客戶訂閱郵件，你送給他一本高質量電子書或贈送個優(yōu)惠券。

4、Opt-in：選擇性加入

5、Sales Page：銷售頁面

6、Squeeze Page：常見于郵件營銷，即郵件搜集頁面。

（十二）銷售和利潤

1、Average Monthly Sales：平均月銷量

2、FS(Financial Statements)：財務報表

3、Margin：利潤

4、Net：凈利潤

5、Opportunity Score：產品可行性評分。根據售出的產品數量、產品的市場競爭程度和Listing質量得出

6、Inventory Performance Score：庫存績效得分

7、P&L (Profit & Loss Statement)：盈虧平衡表

8、Revenue：營業(yè)額

9、Sales：銷量

10、Q1、Q2、Q3和Q4：即一年中的4個季度

11、Upsell：追加銷售

12、SC：賣家中心

13、Account Health：賣家賬戶健康

14、MTD (Month to Date)：本月至今

15、ODR：訂單缺陷率

16、Performance Notifications：績效通知

17、Rating：評分

18、Average Reviews：平均評論數

19、Unverified Reviews：未驗證的評論

20、Verified Review：已驗證的評論

21、Seller Feedback：賣家反饋

22、YTD (Year to date)：本年迄今

（十三）庫存

1、LTH (Long Term Hold)：長期有貨待售

2、OOS (Out of Stock)：斷貨

3、SS (Seller Support)：賣家支持

（十四）供應商

1、DS (Drop Shipping)：無貨源直銷

2、Export：出口

3、Import：進口

4、Fulfillment：配送

5、MOQ (Minimum Order Quantity)：最小起訂量

6、OEM (Original Equipment Manufacturer)：貼牌制造商

7、RFQ (Request For Quote)：詢價單

8、Replen (Replenish-able product)：可補貨產品

9、Sample：樣品

（十五）其他縮寫詞和術語

1、ATOP (At Time of Posting)：發(fā)布時

與亞馬遜關聯的Facebook群組應該比較熟悉這一功能。這是指帖子發(fā)布時，該商品的定價。

2、FWIW：物有所值

3、IMO (In my opinion)：我認為

4、TIA：先謝過了！

5、VA：虛擬助手

6、YMMV (Your Mileage May Vary)：“各人情況有所不同”，用于此優(yōu)惠僅限于特定人群或地區(qū)。

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六、亞馬遜全球開店運營不能觸碰的17條政策“紅線”

在跨境電商蓬勃發(fā)展浪潮中，中國賣家可謂走在行業(yè)前端，率先走出了跨境電商的新路徑。通過無數中國賣家的努力，“中國制造”產品通過跨境電商這種新型貿易業(yè)態(tài)銷售到全世界消費者手中，也誕生了很多來自中國的“國際品牌”。


然而，在整體行業(yè)飛速發(fā)展的進程中，我們也看到有些賣家不誠信或投機的行為，這些行為會傷害消費者體驗，傷害誠信經營的賣家利益，也會傷害中國賣家在全世界的品牌形象。


跨境電商為中國制造、中國外貿提供了新的發(fā)展契機。亞馬遜作為跨境電商行業(yè)的一份子，持續(xù)創(chuàng)新為賣家創(chuàng)造公平、健康、可持續(xù)發(fā)展的經營環(huán)境，提升消費者體驗。任何違反亞馬遜政策的賣家根據其行為嚴重程度將有可能被取消銷售資格、暫停賬戶、扣留資金，甚至被追究法律責任。

在亞馬遜運營，首先要了解的就是亞馬遜相關政策。以下17條政策“紅線”是亞馬遜賣家必須熟知和遵守的，誠信合規(guī)運營是賣家長遠利益的根本，也是中國跨境電商長遠發(fā)展的保障。

請以當地站點銷售政策的原文為準，中文翻譯僅限參考。

亞馬遜有權對以下政策作不時修改。最新政策，請參考“賣家平臺”。

1、試圖轉移交易或買家

禁止任何試圖規(guī)避已制定的亞馬遜銷售流程或將亞馬遜用戶轉移到其他網站或銷售流程的行為。具體地說，禁止使用任何廣告、營銷信息（特價優(yōu)惠）或“購買號召”引導、提示或鼓勵亞馬遜用戶離開亞馬遜網站。方式包括使用電子郵件或者在任何賣家生成的確認電子郵件信息或任何商品/商品信息描述字段中包含超鏈接、URL 或網址。
2、未經授權和不當的企業(yè)名稱

您的企業(yè)名稱（用于在亞馬遜上標識您的企業(yè)實體）必須符合以下要求：可準確標識您的身份；不會引起誤解；您有權使用該名稱（即名稱中不得包含他人的商標，也不得以其他方式侵犯他人的任何商標權或其他知識產權）。此外，您不得使用包含電子郵件后綴（例如 .com、.net、.biz 等）的企業(yè)名稱。

3、以不當方式進行電子郵件溝通

禁止主動向亞馬遜買家發(fā)送電子郵件（必要時可進行有關訂單配送及相關客戶服務的電子郵件通信），禁止進行任何類型的與營銷相關的電子郵件通信。

4、買家電話號碼處理不當

亞馬遜會向自行配送其訂單的專業(yè)賣家提供使用買家電話號碼的權限，以便他們能夠符合承運人標簽要求。如果您收到此買家信息，您需要遵守亞馬遜的買家個人信息政策，我們的賣家協議中包含此政策。

請查看相關政策以及下面的指南，確保您正確使用買家的電話號碼。
正確處理買家電話號碼：

打印在標簽上以便符合承運人要求。

處理完買家訂單后，處理掉您保留的任何買家電話號碼。

監(jiān)控貴組織中誰獲取了買家電話號碼，保護此數據安全是您的責任。

避免買家電話號碼處理不當：

切勿使用買家電話號碼聯系買家。就買家訂單聯系買家時，僅使用“買家與賣家消息”。有關更多信息，請參閱我們的買家與賣家的消息服務常見問題。

切勿向外部人員透露買家電話號碼

切勿在“買家與賣家消息”之外傳遞任何類型的買家信息（包括電話號碼）。

5、提供直接電子郵件地

買家和賣家可以通過“買家與賣家消息”進行溝通。

6、使用多個賣家賬戶

禁止操作和持有多個賣家平臺賬戶。如果您有合法的業(yè)務需要申請第二個賬戶，可申請政策豁免：
1.前往聯系我們。

2.點擊我要開店，然后依次選擇我的賬戶和其他賬戶問題。

在您的申請中，請說明需要第二個賬戶的合法業(yè)務需求。要獲得批準，需滿足以下條件：

您的每個賣家平臺賬戶必須擁有獨立的銀行賬戶。

如果多個賣家平臺賬戶使用位于同一區(qū)域的相同銀行賬戶，則我們不會予以批準。如果您在不同區(qū)域（例如，北美和歐洲）銷售商品，那么您的多個賣家平臺賬戶只要通過亞馬遜全球開店相關聯，便可使用同一銀行賬戶。

每個賬戶必須使用獨立的電子郵件地址。

每個賬戶中銷售的商品和服務必須不同。

您必須擁有良好的績效指標。

我們將在 2-3 個工作日內回復您的申請。不遵守這些要求可能會導致賬戶被關閉。

7、濫用亞馬遜銷售服務

如果賣家反復上傳大量數據，或以其他方式過度或不合理地使用本網站，亞馬遜將限制賣家使用遭濫用的商品上傳數據或其他任意網站功能，直至賣家停止濫用為止。

8、濫用評分、反饋或評論

禁止任何試圖操縱評分、反饋或商品評論的行為。

評分和反饋：

買家可通過評分和反饋功能評估賣家的總體表現，這有助于賣家在亞馬遜商城建立聲譽。您不能發(fā)表侮辱性或不恰當的反饋，或者提供交易合作伙伴的個人信息。這也包括不得對自己的賬戶進行評分或發(fā)表反饋。您可以邀請買家提供反饋，但是不能通過任何物質獎勵來換取買家提供或刪除反饋。

評論：

評論對亞馬遜商城很重要，它以論壇的形式提供各種反饋，包括商品和服務詳情以及評價者在商品和服務方面的體驗（正面或負面）。為確保評論持續(xù)有用，買家必須遵守我們的買家評論創(chuàng)建指南。例如，您不能提供補償來換取評論，不能評論自己的商品或競爭對手的商品。您可以要求買家以中立的態(tài)度編寫評論，但不能要求他們給出正面評論、僅要求獲得良好體驗的買家給出評論，或者要求評論者更改或刪除其評論。如果您認為評論不符合我們的買家評論創(chuàng)建指南，請點擊評論旁邊的報告濫用問題鏈接。

9、濫用銷售排名

暢銷排名功能有助于買家評估商品的受歡迎程度。禁止人為操縱銷售排名。不得征求或故意接受虛假或欺詐性訂單，其中包括不得下單購買自己的商品。不得向買家提供補貼以使其購買您的商品，或為了提升銷售排名向買家提供優(yōu)惠碼。此外，不得在商品詳情頁面信息（包括商品名稱和描述）中宣傳關于該商品的暢銷排名信息。

10、濫用亞馬遜商城交易保障

禁止任何濫用亞馬遜商城交易保障索賠流程的行為。收到亞馬遜商城交易保障索賠的次數或總金額過多的賣家，有可能被終止銷售權限。如果買家對商品或服務不滿意，他們可以聯系賣家，讓其酌情安排退款、退貨或換貨。如果亞馬遜根據亞馬遜商城交易保障條款向買家做出了賠償，亞馬遜有權向賣家尋求補償。

11、濫用搜索和瀏覽

當買家使用亞馬遜的搜索引擎和分類結構時，他們希望查看相關且準確的結果。因此，禁止任何試圖操縱搜索和瀏覽體驗的行為。禁止的行為包括，但不限于：

（通過網絡機器人、付費刷自然搜索結果點擊量等方式）人為模擬買家流量。
提供誤導或不相關的目錄信息（商品名稱、要點、描述、變體、關鍵詞等）。

在隱藏的關鍵詞屬性中添加商品識別信息（品牌名稱、商品名稱、ASIN 等），即使這些信息歸您自己所有。

適用于賣家的其他指南——以下指南適用于銷售商品的賣家：

12、媒介類商品（圖書、音樂、影視）的配送

通過亞馬遜銷售的媒介類商品（圖書、音樂、影視）必須在您收到訂單確認后的兩個工作日內發(fā)貨。

13、交易后篡改商品價格和設置過高的運費

禁止任何試圖在交易完成后提高商品銷售價格的行為。此外，賣家不得設置過高的訂單配送費用。

14、與實際商品信息不匹配

當您使用現有商品詳情頁面發(fā)布待售商品時，所選的商品詳情頁面必須在各個方面準確描述該商品，包括（但不限于）以下屬性：制造商、版次、裝訂、版本、格式或播放器兼容性。賣家不得將其商品匹配到具有不同 ISBN、UPC、EAN 或其他外部編碼的詳情頁面。

例外情況：在符合以下標準的情況下，應將音頻 CD 的俱樂部版次以及 DVD 或藍光光碟的租賃版次發(fā)布在 CD、DVD 或藍光標準版次的詳情頁面上，即使兩個版次的 UPC 不同：

俱樂部版次或租賃版次以“二手”狀況發(fā)布； 兩個版次的內容完全相同；并且我們的目錄中尚不存在包含該俱樂部版次或租賃版次的 UPC 的頁面。使用商品信息備注指明商品是俱樂部版次。商品（CD、DVD、藍光光碟）的格式必須完全相同。使用商品信息備注指明商品是俱樂部版次還是租賃版次。

15、創(chuàng)建重復的商品詳情頁面

禁止為亞馬遜目錄中已有的商品創(chuàng)建商品詳情頁面。
16、創(chuàng)建單獨的商品信息

賣家不得為完全相同的同一商品創(chuàng)建另一條商品信息。

17、預售媒介類商品（圖書、音樂、影視）

賣家不得發(fā)布亞馬遜指定為可預訂的媒介類商品（圖書、音樂、影視）或與該類商品相競爭。通過亞馬遜銷售的媒介類商品（圖書、音樂、影視）必須在您收到訂單確認后的兩個工作日內發(fā)貨。

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七、“ 飛輪理論”，亞馬遜提高銷量的秘密武器

在亞馬遜每個人都知道“飛輪理論”，其起點就是客戶體驗，并以客戶體驗為出發(fā)點的一個良性循環(huán)。亞馬遜就是依靠這套循環(huán)體系從一個線上的圖書零售商轉變?yōu)橐粋€提供豐富商品和服務的全球性的電子商務公司。那么“飛輪理論”到底是一個怎么樣的循環(huán)模式的呢？

什么是“飛輪理論”？


亞馬遜的“飛輪理論”，也就是亞馬遜的商業(yè)模式。是亞馬遜的創(chuàng)始人杰夫.貝索斯提出的。這個理論里是由“增長”、“賣家”、“選品”、“用戶體驗”、“流量”、“更低成本”和“更低價格”7個因素組成的。


從圖片中可以看出，如果一個公司不斷的致力于用戶體驗的提升時，流量就會在口碑的帶動下自然的增加，由此吸引更多的賣家合作，消費者就有了很多的選擇和便利的服務，從而帶動用戶體驗的進一步提升。隨著這個循環(huán)不斷的往復，電商企業(yè)的高固定成本就會被不斷的分攤，從而使公司以更低的價格出售商品和服務，而低價格是提升用戶體驗的一個關鍵因素。

提升用戶體驗的3大關鍵因素


豐富的選擇、便利的服務以及低價格是亞馬遜飛輪的三個支柱，同時也是提升用戶體驗的關鍵。所以賣家要想提升用戶體驗就要做好這3方面。


1、豐富的選擇

不斷地增加商品的豐富性，是亞馬遜提高客戶體驗的一個重要支柱。面對電商行業(yè)激烈的競爭，賣家們要不斷地增加商品的豐富性，保證消費者們對不同產品的需求。

2、便利

在線購買商品和在實體購買商品的最大區(qū)別在于，如何幫消費者快速的找到喜歡且自身需要的物品，以及快速準時的交到消費者手中。為消費者提供購物的便捷，也是是亞馬遜提高客戶體驗的一個重要支柱。賣家對商品進行描述的時候，應該要優(yōu)化產品標題，在頁面設計上，切勿復雜無重點，讓消費者可以一目了然的獲取更詳盡的產品屬性內容、核心參數、商品的圖片等。讓消費者在購物的過程中感到便捷、舒心。

3、低價格

貨比三家的道理大家都懂，其中消費者比的最多的就是價格。消費者在亞馬遜上通過應用進行比價，同時會直接搜索商品信息去尋找更加低價的商品。同時消除缺陷，提高效率并把成本降低，用低價格的方式回饋客戶是亞馬遜的長遠決定。賣家們可以通過大價格戰(zhàn)來提升用戶體驗。

總而言之，在“飛輪理論”中重視用戶體驗是中心，所以賣家們要站在消費者的角度去思考問題，堅信用戶體驗和銷售量成正比。


the end