又到每年展會準(zhǔn)備的時候了。關(guān)于展會給大家分享一個大神的心得，讓你參展不迷茫，業(yè)績加10倍。
我從做外貿(mào)的第3年開始參加廣交會（2009年），收了名片400+張，現(xiàn)場成交1單，展會后約 2-3 個月內(nèi)成交訂單，每次廣交會公司一共能成交新客戶 5-6個。而現(xiàn)在，參加廣交會，收的名片數(shù)量不到200張，展會后半年內(nèi)能成交1-2個客戶已經(jīng)算很不錯了。



很多在展會上談得不錯的客人，展會結(jié)束后銷聲匿跡、發(fā)郵件不回、打電話找不著人，這種情況也很常見：
1、展會上來的客人，有很多一部分已經(jīng)有自己穩(wěn)定的供應(yīng)商，來展會只是為了了解行情，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在采購的產(chǎn)品有更低的報價，他們更傾向跟老供應(yīng)商壓價。
2、不少客人是之前跟國內(nèi)一些供應(yīng)商聯(lián)系已久，打算展前或展后參觀幾個工廠；也有些借著度假順便來展會看看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了解情況。
3、由于外貿(mào)行業(yè)門檻較低，大量的中國企業(yè)涌入展會，好壞參差不齊，再加上經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，客戶的采購也變得比以前更加謹(jǐn)慎。
4、國內(nèi)參展企業(yè)普遍對參展準(zhǔn)備不夠充分，很多展前一個月甚至半個月才開始準(zhǔn)備。
5、有些因?yàn)榭陀^原因，攤位位置不好，或者裝修平平?jīng)]有吸引力，導(dǎo)致人流量不夠。



我覺得還是要真正重視展會前的客戶聯(lián)系工作，不僅僅是老客戶的邀請，更要邀請盡可能多的新客戶、潛在客戶來展位參觀，這項工作應(yīng)該在展會前至少三四個月就著手進(jìn)行，越早準(zhǔn)備越好，最好提前半年開始準(zhǔn)備。

比如要參加美國展會，就要在美國市場上調(diào)查和分析市場，在這個行業(yè)內(nèi)，排名前20位的品牌商，批發(fā)商是誰，主要產(chǎn)品范圍，采購的負(fù)責(zé)人是誰做成詳細(xì)的 Excel表格，給他們發(fā)郵件、打電話、寄目錄和樣品、了解客人的問題。一切的工作都要提前做，盡量在展會前盡可能多地積累出這些已有一定程度溝通的客戶資源，邀請他們觀展，參觀你們的展位。

在展會前三個月，在公司官網(wǎng)上最好在明顯的位置更新參展的信息，必要時可以做成Banner。甚至做成專題頻道頁面，展示過去幾年的參展情況，發(fā)展情況等等，畢竟這也是客戶產(chǎn)生初步信任的素材。
對于明確表示會來展會見面商談的客戶，盡量更深一步地了解信息。比如下榻的酒店，行程安排，是否有時間詳談等等，盡量避免同一市場的客戶在展會洽談，有些可能是競爭對手，盡量在安排上考慮錯開。
看看客戶網(wǎng)站，提前下載并研究一下Catalog，準(zhǔn)備一些你所了解的對方公司的情況，適當(dāng)聊聊作為暖場的話題。準(zhǔn)備好你的關(guān)注點(diǎn)，需要問客戶的問題等等。僅僅圍繞樣品和價格，毫無其他準(zhǔn)備的會談是枯燥乏味的，也難以建立友好關(guān)系和拉近距離。

提前開個會討論一下面對不同的情況，應(yīng)該怎么接待客戶，適當(dāng)討論一些細(xì)節(jié)問題。比如，客戶來到攤位，你的第一句話應(yīng)該怎么說。總不能都是 "how are you?" "looking for something?"（下個文章發(fā)布，外貿(mào)展會常用口語。想看的記得關(guān)注哦）


友好的交談
關(guān)于樣品的準(zhǔn)備、銷售資料的準(zhǔn)備、展位布置這些我就不多說了。關(guān)于邀請函我想多說一些。
傳統(tǒng)的邀請函無非就是簡單扼要說明我們即將參加某某展會，時間地點(diǎn)，歡迎蒞臨我們攤位。但其實(shí)邀請函也可以變得與眾不同一些：
1）跟新品相結(jié)合
新品更適合在展會上向客戶展示。在邀請函中你可以簡單介紹一下新產(chǎn)品也會直接給客戶加深印象。適當(dāng)在正文中插入精選的產(chǎn)品圖片，很可能潛在客戶會優(yōu)先訪問你的攤位。
2）跟拜訪客戶相結(jié)合
國外的展會，如果展會上有一些意向不錯的客戶，或之前有一定溝通程序的潛在客戶（無論是否來了展會），都可以趁熱打鐵，提出展后去拜訪，繼續(xù)深入商談。我認(rèn)為可以適當(dāng)拉長展會的行程安排，把客戶拜訪融合到一起。



展會結(jié)束之后，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行客戶的拜訪，這也是更有意義的事。因?yàn)橐恍┰驔]有去展會的，或者一些去了展會但是在展會的現(xiàn)場沒有能深入交流的，在展會之前都可以相約，展會后一一拜訪，可以獲得更多的市場信息，更清楚客戶的產(chǎn)品需求。
2014年德國參展，我們的攤位和同行大工廠相比起來，簡直天和地的差距，連一起來的工廠老板都說我們可能是來陪跑的。但展會結(jié)束后，我們按照計劃多逗留了三周，這三周時間內(nèi)我們一一去見了之前約好拜訪的十多個潛在客戶，有兩個目前已經(jīng)合作起來，訂單額已達(dá)60W USD，還有一家在談。
不得不說，有時候很多客戶去展會現(xiàn)場只是拿點(diǎn)資料，真的要深入溝通，不是花點(diǎn)錢參個展就能完成的。（三周拜訪費(fèi)用：3個人花費(fèi)折合人民幣5萬元都不到）



根據(jù)我做業(yè)務(wù)十年的經(jīng)驗(yàn)，一場展會成功與否，重點(diǎn)不在展會現(xiàn)場，而在展前展后。展前盡可能廣撒網(wǎng)，有重點(diǎn)地積極邀請，沒有展前完備的準(zhǔn)備工作，僅僅靠展會現(xiàn)場抓客戶，靠天收，這種肯定是效果最差的。
展后也要積極跟進(jìn)，對客戶深入分析，找到客戶真正關(guān)注的需求點(diǎn)以及選擇合適的跟進(jìn)和溝通策略，必要時積極拜訪，這些才是你應(yīng)該做的。至于展會后跟客戶聯(lián)系不暢，客戶消失等問題，很明顯這些你需要自己找答案，克服一個個銷售困難。你不積極主動，難道讓客戶積極主動來找你？
雖然展會的效果目前整體不是特別理想，但仍然有很多企業(yè)通過展會大大獲益。畢竟，no weak market, only weary mind.展會的效果也因人而異，抱怨無用，問問你自己，做好當(dāng)一名sales的準(zhǔn)備了嗎？
一場展會最重要的是展前和展后的工作，展前的展會調(diào)查和新客戶邀請，可以百度展加網(wǎng)來幫你。展加網(wǎng)可以篩選適合你的展會，推薦到百度首頁邀請新客戶。
別管別的，感興趣就咨詢我。
文章來源：米課圈是一個專門做外貿(mào)的知識的網(wǎng)站