斑馬消費 沈庹

在新三板呆了兩年半后，浙江米奧蘭特商務(wù)會展股份有限公司（下稱“米奧會展”）向A股發(fā)起了沖擊。

這家公司的主營業(yè)務(wù)是，把國內(nèi)的企業(yè)拉到國外去辦展覽，意圖幫他們開拓海外市場。

報告期內(nèi)，公司的營業(yè)收入和凈利潤連年增長，但不斷推高的宣傳推廣費用以及未來將重金投入的“付費買家計劃”勢必侵蝕米奧會展的利潤。

對參展企業(yè)來說，展會的交易達成效果，是他們的評價一場展會的最重要因素。從米奧會展報告期前十大直接客戶來看，企業(yè)客戶的重合度極低。




宣傳推廣成本兩年翻兩番

米奧會展的實際控制人是潘建軍、方歡勝、姚宗憲三人，1998年—2001年間，他們都在阿聯(lián)酋中國商品交易中心任職，其中，潘任駐華首席代表，方、姚二人則先后擔任經(jīng)理。

或許，正是因為曾經(jīng)的同事關(guān)系，三人一起創(chuàng)立了米奧會展。

公司自2010年成立以來，一直從事會展服務(wù)，主要業(yè)務(wù)都在境外。

起初，主要是代理展會，幫境外的展會在中國招攬參展商。

幫人做了幾年、積累了經(jīng)驗之后，米奧會展想要單飛，在境外自己辦展，這樣雖然難度更大，但利潤更高。

隨著展會數(shù)量和辦展國家的不斷增多，米奧會展最近幾年的營業(yè)收入突飛猛進，凈利潤也順勢提高。

2016年營業(yè)收入3.3億，凈利潤3600萬。今年上半年，公司營收同比增長了近30%，但凈利潤略有下滑。

公司已在波蘭、土耳其、巴西、阿聯(lián)酋等十余國家辦了數(shù)十場各類展會。短短6年間，辦展國家數(shù)量就從2011年的2個增長到2017年的11個。

快速擴張可能導(dǎo)致的項目開發(fā)、宣傳推廣、人員儲備、招展效果等問題，都會是對公司極大的考驗。

斑馬消費注意到，為了提高展會的影響力和曝光度，公司自2016年起，加大了對宣傳推廣的投入。

2016年，主營業(yè)務(wù)成本中，宣傳推廣、展館租賃、現(xiàn)場運營成本分別占比30.45%、21.75%和10.73%，宣傳推廣成本已躍居第一。

2014年，宣傳推廣成本是1500萬，占比主營業(yè)務(wù)成本的11.23%。2016年，這項投入已達6000萬。

宣傳推廣成本占境外自辦展收入的比例，已從2014年的13.78%，增長到2017年上半年的24.16%。

作為一家在主營境外展覽的企業(yè)，各國的地區(qū)環(huán)境，對企業(yè)將會帶來很大的影響。

招股書顯示，2016年，巴西、土耳其地區(qū)環(huán)境不穩(wěn)，觀眾觀展和商家參展的意愿降低，導(dǎo)致兩地的展覽宣傳推廣成本增加，同比增加1344萬元。

此次，米奧會展擬上市募集5.7億資金，投入到3個項目中。從募投項目的預(yù)算中，斑馬消費注意到，宣傳推廣的費用安排了近億元。另外，還安排了1個億在北京、廣州、深圳、杭州、上海等一線城市購房。




燒錢的“付費買家計劃”

對于國內(nèi)的企業(yè)來說，到國外去參加展會，最主要目的只有一個，就是拓展當?shù)厥袌觯炎约业纳唐焚u到國外去。

如果參加了展會，最終未能達成預(yù)期交易，參展商很難有持續(xù)參加境外展會的意愿。

展會最終的效果，也應(yīng)是米奧會展最關(guān)心的。

米奧會展的招股書中，并沒有披露歷次會展交易達成情況，因此外界不得而知。不過，斑馬消費注意到，報告期內(nèi)前十大直接客戶中，企業(yè)客戶鮮有重合。

是否意味著，大客戶在參加了米奧會展的展會之后，沒有持續(xù)參加的意愿？

從招股書中可以看出，米奧會展也很清楚客戶的需求。因此，在促成交易方面正在加緊投入。

其中，最重要的一項舉措就是實施付費買家采購計劃。

該計劃的核心是，篩選潛在買家邀請其參加展會，并為其提供免費的吃、住、行等服務(wù)。

簡單來說，展會現(xiàn)場大多是湊熱鬧的人，米奧會展通過花錢邀請相對精準的客戶來逛展會，希望能最終促成成交。

在該項計劃大力推廣的2016年，付費買家宣傳推廣成本同比增加1321萬元。

擬上市募投的境外自辦展業(yè)務(wù)升級與擴展項目，總投資額2億元，其中，付費買家推廣計劃就要投入超過5600萬。