?2020年被稱作外貿(mào)史上的黑天鵝事件,中國(guó)的新冠疫情爆發(fā)，全世界接踵而至，訂下的展會(huì)去不了，沒(méi)訂的展會(huì)變得遙遙無(wú)期。有的企業(yè)痛定思痛，轉(zhuǎn)為線上，有的則等待一切回歸正常，如今一年多過(guò)去，疫情已做為常態(tài)化的防控趨勢(shì)，展會(huì)依然不能去，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員甚至感嘆，全世界會(huì)展何時(shí)才能回歸呀

可見(jiàn)展會(huì)對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)之重要。在搜索引擎發(fā)達(dá)，B2B泛濫，社交平臺(tái)比比皆是的今天，為什么很多企業(yè)還是會(huì)期盼展會(huì)回歸呢。接下來(lái)，我想以一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的身份來(lái)談?wù)劄楹我x擇展會(huì).

1. 近距離接觸意向客戶，我相信這是每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員最直觀的感受。你YOUTUBE的視屏做得再漂亮再炫酷，你社交平臺(tái)的產(chǎn)品信息再完善，你B2B平臺(tái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)再突出，不及在展會(huì)上可以讓客戶看一看，摸一摸，演示演示。這種就像是百聞不如一見(jiàn)的感覺(jué)，你的老客戶在展會(huì)上見(jiàn)見(jiàn)面，倍感親切，你的新客戶能看到實(shí)際的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知印象更深刻。在展會(huì)上客戶你的一言一行，你對(duì)自己產(chǎn)品的強(qiáng)大自信，你的一顰一笑，都可以感染客戶的每一根神經(jīng)。這是網(wǎng)絡(luò)所不能給予的。更何況，可能還有很多你的客戶并不是那么習(xí)慣用電腦去找客戶，或是當(dāng)時(shí)基礎(chǔ)設(shè)施受限，而展會(huì)就成了他們尋找供應(yīng)商最直接的方式。

2．節(jié)省時(shí)間，事半功倍。一場(chǎng)展會(huì)就那么幾天，一般4-7天，國(guó)外展會(huì)一年就那么幾場(chǎng)，有的甚至2年一屆。就這幾天，你可能會(huì)接觸到你一個(gè)月，兩個(gè)月甚至一年才能拿到的詢盤數(shù)量。比起網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)需要長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，動(dòng)不動(dòng)需要更新，這些日復(fù)一日的工作，展會(huì)幾天你面對(duì)的全是潛在客戶，你只需做好記錄，認(rèn)真接待，事后判斷分析，就一定能有所收獲。

3．適時(shí)掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，直觀面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析產(chǎn)品趨勢(shì)及后續(xù)研發(fā)思路。展會(huì)做為一個(gè)商品云集的大市場(chǎng)，各家必定會(huì)拿出最新的技術(shù)，最強(qiáng)的實(shí)力，最前沿的產(chǎn)品來(lái)參加展覽，你去逛一逛，會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們這個(gè)行業(yè)，他們?cè)谶@么做。

比如像我們機(jī)械的，你一看，原來(lái)DMG都在做有機(jī)器手的全自動(dòng)加工刃口的激光加工中心了，原來(lái)5軸數(shù)控都不是什么新鮮事了。你會(huì)看到你產(chǎn)品的世界標(biāo)桿在做什么產(chǎn)品，你會(huì)看到與你同類型的企業(yè)在做什么產(chǎn)品?？吹亩嗔耍阕匀幻靼啄愕漠a(chǎn)品和別人產(chǎn)品的差別，你能切切實(shí)實(shí)感受到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，在你面對(duì)客戶的時(shí)候又會(huì)多幾分底氣?？蛻粽f(shuō)誰(shuí)家跟你一樣的產(chǎn)品賣多少錢，你的為什么貴的時(shí)候，你能說(shuō)的頭頭是道，你能有理有據(jù)，你說(shuō)客戶能不信任你？

你甚至都能運(yùn)動(dòng)田忌賽馬的思路，打敗明明比你優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，這叫知已知彼。

試想，有幾個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常工作中有這樣的機(jī)會(huì)和時(shí)間？

你坐在辦公室的日子難道不是接詢盤，回詢盤，回郵件，更新產(chǎn)品更新網(wǎng)站。

又有幾個(gè)公司會(huì)把最新最前沿的技術(shù)公布于網(wǎng)上？即便公布，一個(gè)圖片一個(gè)視屏也不如你到展會(huì)上看到實(shí)物來(lái)得更真切。

而做為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你面對(duì)的市場(chǎng)，面對(duì)的客戶，看到了最新的產(chǎn)品，收集了最新的客戶需求，進(jìn)而研發(fā)的產(chǎn)品會(huì)不是更符合市場(chǎng)預(yù)期，更能提供的是有價(jià)值的產(chǎn)品，而不是閉門造車，落的最后做成了一個(gè)精品，沒(méi)有辦法變成商口。

4．競(jìng)爭(zhēng)力和品牌形像展示的絕佳舞臺(tái)。一個(gè)企業(yè)的良好根基除了產(chǎn)品本身，還要有專業(yè)的服務(wù)能力，持續(xù)創(chuàng)新的精神。而展會(huì)做為一個(gè)宣傳的途徑，是能夠展示企業(yè)這些軟實(shí)力重要的窗口。你會(huì)看到，你們行業(yè)的TOP級(jí)企業(yè)，為什么要設(shè)計(jì)那么精美的展位，為什么費(fèi)勁心思做好展臺(tái)搭建，為什么還要花重金請(qǐng)解說(shuō)，翻譯，甚至模特，這些難道不是企業(yè)實(shí)力的象征？你每次看看你們行業(yè)龍頭，那展臺(tái)面積和裝潢就明白一二了。而很多中小企業(yè)可能是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展會(huì)，如何體現(xiàn)專業(yè)的能力呢？后面我會(huì)有更詳細(xì)的看法。如果一個(gè)客戶面對(duì)同樣的產(chǎn)品的兩個(gè)標(biāo)展，一個(gè)業(yè)務(wù)員精神抖擻，一個(gè)低頭玩手機(jī)，一個(gè)熱情洋溢的介紹產(chǎn)品，一個(gè)望著客戶等著人家提問(wèn)，你是客戶你會(huì)選哪個(gè)？

一個(gè)公司如果年年展，持續(xù)展，客戶每次來(lái)展會(huì)都會(huì)看到你，你覺(jué)得客戶還會(huì)誤以為你是什么皮包公司？一個(gè)公司今年展了沒(méi)效果，不來(lái)了，難道客戶不是以為你們公司倒閉了還是公司也就那樣？

5．融洽客戶關(guān)系，有些企業(yè)近些年慢慢放棄展會(huì)，可能會(huì)覺(jué)得每年來(lái)來(lái)去去就是那幾個(gè)客戶，也就是那些老面孔，去的成本太大，沒(méi)有必要。但試想，客戶關(guān)系難道不用維護(hù)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員整天雞飛狗跳處理的客訴，動(dòng)不動(dòng)就因?yàn)榻黄谘舆t要罰款，或許在展會(huì)上見(jiàn)個(gè)面，聊聊天就搞定了。你準(zhǔn)備點(diǎn)小禮物，送給客戶，一對(duì)一的約起來(lái)吃個(gè)飯，深入交流一下，明白了客戶的困難與擔(dān)心，以及生意狀況，后續(xù)是否有更大的合作空間，站在客戶角度，舍身處理為客戶著想，他能不感激你?？蛻絷P(guān)系其實(shí)是一門專門的學(xué)科，我們做外貿(mào)的，沒(méi)有辦法時(shí)時(shí)刻刻去和客戶進(jìn)行地推，去拜訪，那展會(huì)也就成了最好的增進(jìn)客戶關(guān)系，聯(lián)系雙方情感的方式。

當(dāng)然還有那些你看不見(jiàn)的好處，如果客戶會(huì)帶著朋友來(lái)，最后朋友也成了你的客戶，比如你通過(guò)展會(huì)能更好的理解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，比如你通過(guò)展會(huì)，知道了客戶的某些喜好，這些都將成為你身上看不見(jiàn)的氣質(zhì)與修養(yǎng)，也給了你與別的產(chǎn)類產(chǎn)品外貿(mào)員更多的隱形優(yōu)勢(shì)。

外貿(mào)展會(huì)做為早期最重要的獲客渠道，現(xiàn)在逐漸被提名為傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)客戶手段，甚至很多業(yè)務(wù)員明知好，卻選擇不去，無(wú)非就是較其網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和搜索引擎相比更高的成本。當(dāng)然成本因素也會(huì)企業(yè)考量的一個(gè)重要方面，那么后續(xù)我將持續(xù)分析，如何選擇展會(huì)，特別是境外展會(huì)該如何選擇，又如何將參展效果事半功倍呢？

接下來(lái)，敬請(qǐng)期待！