企業(yè)通過參加國外展會(huì)來拓展新市場，是一種非常高效的營銷方式。參加海外展會(huì)不僅能接觸到的意向客戶，還能了解同行信息，及時(shí)把握行業(yè)發(fā)展趨勢，樹立公司國際形象，增加學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。下面重點(diǎn)說說參加國外展會(huì)要準(zhǔn)備什么東西，以及參展的流程及注意事項(xiàng)。




一、參展前

1. 對展會(huì)的選擇：

1) 先確定每年參加展會(huì)的次數(shù)和預(yù)算、目標(biāo)市場劃分、參展人員安排。一般來說參加一次參會(huì)，人均費(fèi)用會(huì)在三萬元左右，以每次國外展會(huì)至少兩至三人參加、每年至少兩次國外展會(huì)計(jì)，一年費(fèi)用大約在十多萬元人民幣左右。另外考慮到要接回多少訂單才能銷掉這部分費(fèi)用，否則久參無效，慢慢老板可能就不會(huì)支持你繼續(xù)參展了。

2) 將所有行業(yè)展會(huì)詳細(xì)列出，然后和同行打聽哪些展會(huì)效果較好，哪些較差。

3) 通過展會(huì)網(wǎng)站上的參展商名單，查看同行中的龍頭老大一般參與哪些展會(huì)，跟著參就行了。

4) 一般來說行業(yè)雜志上都會(huì)有一些展會(huì)清單，包括一些收費(fèi)平臺(tái)，都會(huì)告訴你他們發(fā)行的雜志或光碟會(huì)在哪些展會(huì)上分發(fā)，可以從中選擇。貿(mào)易網(wǎng)站也會(huì)有清單提供，但相對來說綜合展會(huì)較多，專業(yè)展會(huì)也有，卻只有幾個(gè)稍大一點(diǎn)的行業(yè)。

5) 如有精力、時(shí)間、足夠的預(yù)算和人員，也可以一年選擇五六個(gè)不同的展會(huì)都參一參，然后從中篩選(我一個(gè)同行就是這么干的，每年參展費(fèi)用不下一百萬)。







2. 提前準(zhǔn)備制作樣品、產(chǎn)品價(jià)格表以及產(chǎn)品展示用的PPT或者視頻：

參展前2個(gè)月必須完成產(chǎn)品樣本制作，完成價(jià)格表的制作，以便業(yè)務(wù)員熟悉，

當(dāng)場快速報(bào)價(jià)，可避免時(shí)間緊迫造成的報(bào)價(jià)失誤流失客戶。制作好產(chǎn)品PPT或者視頻演示，在展會(huì)中可以非常容易吸引客戶圍觀，給攤位帶來人氣，老外也有在展廳也有湊熱鬧的習(xí)慣，商人的思維定勢是人多圍觀的一定有商機(jī)。

3. 熟悉參展商手冊：

認(rèn)真閱讀參展商手冊，它是展覽會(huì)期間各方面的指南。這些手冊內(nèi)容簡明易懂，里面有你所要了解的關(guān)于展覽會(huì)的一切內(nèi)容，比如：展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息等。

又比如說，可以讓我們獲悉那些國外同行也來參展，可以派人到他們攤位蹲點(diǎn)，獲取產(chǎn)品情報(bào)和攔截客戶索取名片。

二、參展中

1. 切勿亂發(fā)亂發(fā)宣傳材料。不少參展企業(yè)以為宣傳資料/樣品盡量多發(fā)，名片盡量多拿就可以多開發(fā)客戶。展前準(zhǔn)備工作需要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，熟悉產(chǎn)品性能，能夠熟練地給客戶演示產(chǎn)品操作，并學(xué)會(huì)提問專業(yè)的產(chǎn)品問題，讓客戶覺得是在和行家接觸，引導(dǎo)客戶進(jìn)入談判桌。適當(dāng)和客戶拍照留念，以便后期跟蹤時(shí)候增強(qiáng)客戶印象快速想起你。

2. 去其他展位拜訪客戶，或者出去辦事，記得來回的路很重要，因?yàn)橐话阏桂^都很大，可以在網(wǎng)站打印地圖或者保留展會(huì)提供的手冊，里面會(huì)有詳細(xì)內(nèi)容。

3. 盡量記得客戶的名字和長相，可以通過整理名片和拍照記住。




三、參展后

1. 視展后及時(shí)客戶跟蹤。你以為每天撤展后就能馬上回酒店休息，或者出去旅游?做當(dāng)天的回憶錄筆記很重要!展會(huì)結(jié)束之后，馬上根據(jù)展中筆記中客戶談到的需求要點(diǎn)，優(yōu)先處理意向明顯的客戶，指定回訪時(shí)間表，電話郵件及時(shí)跟進(jìn)，不要讓客戶跟蹤拖的太久。

2. 做經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。沒有一次展會(huì)會(huì)是一樣的，每次展覽會(huì)結(jié)束后，要盡快花時(shí)間對自己的表現(xiàn)進(jìn)行自我評估，以便不斷自我改進(jìn)。

你越了解自己在展會(huì)上的表現(xiàn)，今后就越能夠在展會(huì)中得到提高，不斷提升接單率。

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