百年不遇的新冠疫情給世界經(jīng)濟(jì)造成了沉重打擊，一年多以來，國外展覽基本全部停擺。但外展業(yè)從未停止過努力，從對(duì)接會(huì)到線上展，不斷探索新的展覽形式，不斷突破疫情限制，持續(xù)創(chuàng)造新的外貿(mào)機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在“代參展”作為一種新的參展形式應(yīng)運(yùn)而生，正在受到越來越多的關(guān)注和好評(píng)。勵(lì)展博覽集團(tuán)（簡稱“勵(lì)展）是代參展的先行者，國際會(huì)展與營銷專業(yè)委員會(huì)：外展協(xié)會(huì)（展達(dá)天下）就代參展問題采訪了勵(lì)展國際銷售部商務(wù)拓展經(jīng)理李晶。




　　展達(dá)天下：當(dāng)前，勵(lì)展的全球展覽處于什么狀態(tài)，預(yù)計(jì)什么時(shí)候可以恢復(fù)正常參展？

　　李晶：整體而言，隨著各國疫情的逐步緩解和疫苗的逐漸廣泛接種，目前勵(lì)展全球各地的線下展會(huì)正處于從部分開展，逐步恢復(fù)到全面開展的過度和籌備期。而在線上方面，經(jīng)過2020年的經(jīng)驗(yàn)積累，我們也正在推出大量新的數(shù)字化產(chǎn)品，以應(yīng)對(duì)全新形式下的展商和買家交流的需求。

　　世界各地的疫情恢復(fù)情況有非常大的差別，在一些控制得比較好的地區(qū)，比如日本，實(shí)際上2020年下半年，線下展就已經(jīng)正常有序地開展了，今年年初盡管疫情略有反復(fù)，但我們的日本展也都照常開了，最近的幾個(gè)展會(huì)，人流量已經(jīng)基本恢復(fù)疫情前的盛況。而在其他一些地區(qū)，基本上4、5月起，展會(huì)也將陸續(xù)開展了。

　　視勵(lì)展旗下展會(huì)的行業(yè)、規(guī)模以及當(dāng)?shù)胤酪咭蟮炔煌蛩赜绊懀覀兏鱾€(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)也都在積極調(diào)整，努力配合，力爭盡早開展。至少從目前我們得到的反饋來看，各國的國內(nèi)企業(yè)重回展會(huì)的需求和熱情還是比較高漲和迫切的，一方面是采購習(xí)慣使然，另一方面也是很多國家國內(nèi)生產(chǎn)制造受疫情影響，需要一些進(jìn)口產(chǎn)品的補(bǔ)充。

　　當(dāng)然，什么時(shí)候能夠恢復(fù)全面正常，目前我很難給出一個(gè)確切的時(shí)間。盡管傳統(tǒng)線下展的商業(yè)模式和買家展商的行為習(xí)慣等，都已經(jīng)發(fā)生改變了，但無論如何，外貿(mào)企業(yè)通過展會(huì)平臺(tái)進(jìn)行交流的愿望還是清晰和明確的。勵(lì)展也正在向著全面恢復(fù)新常態(tài)下的新線下展努力著。而所謂的新常態(tài)，尤其是數(shù)字化方面，我們觀察到買家和展商并不拒絕嘗試很多新的數(shù)字化產(chǎn)品，另一方面，這些數(shù)字化產(chǎn)品必須是依托于實(shí)體展會(huì)的，并且是尊重買家和展商參展的習(xí)慣和需求的。也正是針對(duì)這一趨勢，我們?cè)谒嘘懤m(xù)開展的線下展會(huì)上，都根據(jù)不同的市場條件和買家習(xí)慣，配置了一些有針對(duì)性的數(shù)字化產(chǎn)品，以確保在新常態(tài)下的展會(huì)效果達(dá)到最大化。

　　我舉一個(gè)具體的例子，即將在5月底在迪拜舉辦的阿拉伯旅游展就是一個(gè)線上線下結(jié)合得比較好的展會(huì)。線下展開展期間我們會(huì)嚴(yán)格遵循迪拜當(dāng)?shù)氐姆酪咭?，控制人流密度，確保迪拜當(dāng)?shù)氐膶I(yè)賣家能夠在安全可靠的環(huán)境下觀展。同時(shí)國際展商可以通過代參展的模式，遠(yuǎn)程參加這個(gè)展會(huì)。他們可以通過在現(xiàn)場的展位，展示自己的產(chǎn)品、服務(wù)以及地區(qū)和品牌形象，并通過展位上的電腦，隨時(shí)和光臨展位的買家進(jìn)行視頻通話，實(shí)現(xiàn)不出國門，就能及時(shí)和到場的買家互動(dòng)。而在現(xiàn)場展會(huì)結(jié)束后的下一周，該展還會(huì)立即開展為期一周的在線展，充分延續(xù)線下展的熱度，確保買家和賣家能夠繼續(xù)在線上完成更多及時(shí)的交流和跟進(jìn)。類似這樣的模式，勵(lì)展會(huì)在更多的國際展會(huì)中延續(xù)。




　　展達(dá)天下：什么是代參展，如何幫助出口企業(yè)拓展海外市場？

　　李晶：正如我在前面提到的，代參展是一種企業(yè)通過遠(yuǎn)程方式參加實(shí)體展會(huì)，并且利用線上與線下相結(jié)合的方式參加展會(huì)的模式。這種模式，結(jié)合了線下展會(huì)豐富扎實(shí)的客戶人群和線上接入的便捷高效。我認(rèn)為代參展模式能夠很好地幫助企業(yè)在不同的外部環(huán)境和自身發(fā)展階段下，更高效的拓展海外市場，并且是可以長期持續(xù)的參展方式。

　　首先，這種模式可以很好地化解國際旅行禁令，確保企業(yè)及時(shí)接觸到目標(biāo)市場的客戶。我想除了新冠疫情以外，未來涉及安全、衛(wèi)生和其他因素的國際旅行禁令還會(huì)時(shí)不時(shí)的出現(xiàn)。而采用代參展模式的話，可以很好地和到場的買家交流而不用擔(dān)心衛(wèi)生、安全或其他問題。而經(jīng)過2020年，勵(lì)展在國際展會(huì)如何保證現(xiàn)場人流和展會(huì)效果方面積累了一定的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在未來這也是能夠保證有足夠多的現(xiàn)場買家，積極有效地參觀我們的線下展的主要因素。

　　其次，我們覺得這種模式可以很好地為中小企業(yè)，或初次嘗試某些展會(huì)的企業(yè)，提供成本更低，性價(jià)比和效率更高的參展模式。眾所周知，參展人員成本有的時(shí)候會(huì)比展位費(fèi)更高，現(xiàn)在國際機(jī)票又特別貴，因此這種方式可以很好地控制成本，并鼓勵(lì)企業(yè)嘗試更多不同展會(huì)，獲得更多機(jī)會(huì)。而且就目前趨勢來看，很多國際展會(huì)紛紛選擇在今年下半年開展， 出現(xiàn)扎堆的情況。有了代參展模式，就可以讓企業(yè)更加從容地安排出展行程，甚至可以做到白天亞洲展，晚上歐美展，一天多展，極大地提高參展效率。

　　最后，從買家的反饋來看，看得見摸得著的展品，吸引眼球的展臺(tái)形象，以及展位上當(dāng)?shù)卣Z言人員的招攬和維護(hù)，依然是吸引他們能夠駐足瀏覽，并進(jìn)一步與展商溝通的主要因素。實(shí)際觀展、參展，依然是很多市場的買家習(xí)慣，這點(diǎn)我們必須尊重。而能在特殊時(shí)期依然來到現(xiàn)場的買家，他們的交流欲望和采購需求，還是比較強(qiáng)烈和明確的。在買家眼中，這些和他們一起來到現(xiàn)場的國際企業(yè)，也是一種實(shí)力和信心的體現(xiàn)。而且我們還發(fā)現(xiàn)，受疫情限流和人流密度的要求等，買家在場館內(nèi)逗留的平均時(shí)間會(huì)更長，企業(yè)的代參展展位，也會(huì)有更多機(jī)會(huì)被買家關(guān)注到。




　　展達(dá)天下：請(qǐng)與我們分享一些企業(yè)代參展受益的案例。

　　李晶：這樣的例子很多。比如2020年10月的大阪機(jī)械要素展中，山東東營昌瑞精鑄有限公司通過代參展，當(dāng)場獲得了1000件產(chǎn)品的訂單。企業(yè)負(fù)責(zé)人表示：展前，對(duì)維護(hù)企業(yè)代參展展位的服務(wù)人員的嚴(yán)格培訓(xùn)起到了非常關(guān)鍵的作用。展位服務(wù)人員能夠很好地翻譯和轉(zhuǎn)達(dá)企業(yè)的信息和客戶的需求。浙江東峰制冷配件有限公司通過展前的線上預(yù)約，與心儀的目標(biāo)客戶，包括大金空調(diào)，松下電器，林內(nèi)，三菱電器等，在代參展的展位上進(jìn)行了遠(yuǎn)程交流，這在以往人流量更大的純線下展上是比較難實(shí)現(xiàn)的。浙江福萊斯伯光電科技有限公司則表示，代參展不僅讓他們和村田制作所，山善，大和HOUSE等新老客戶實(shí)現(xiàn)了線上交流，更為他們節(jié)約了5萬元左右的人員費(fèi)用。







　　展達(dá)天下：企業(yè)需要做哪些工作，代參展費(fèi)用如何？

　　李晶：首先，企業(yè)需要和主辦方更緊密地溝通，包括物流、展臺(tái)搭建需求等基本信息，確保布展工作的正常進(jìn)行。其次，企業(yè)需要準(zhǔn)備一套比較完整的培訓(xùn)資料，并做好事先的培訓(xùn)，讓展位上的代理人員能夠充分了解企業(yè)和展品的基本信息，讓他們屆時(shí)更有信心，也更專業(yè)地去招攬買家，同時(shí)能更好地幫助企業(yè)和買家進(jìn)行交流。最后，可以和展位代理人員約定每天的工作匯報(bào)如何展開，比如名片記錄，交流記錄等，以便企業(yè)及時(shí)做好跟進(jìn)。

　　在費(fèi)用方面， 各個(gè)展會(huì)團(tuán)隊(duì)通常都會(huì)將代參展各方面費(fèi)用，包含展位、搭建和展位服務(wù)人員進(jìn)行整體打包，一般會(huì)比以往線下標(biāo)攤的價(jià)格更低?？赡軙?huì)有個(gè)別地區(qū)，由于人力成本實(shí)在太高，展位服務(wù)翻譯人員需要企業(yè)另外付費(fèi)。勵(lì)展目前也進(jìn)行了一定的資金投入，鼓勵(lì)企業(yè)投入代參展這一模式，爭取讓更多國際展商，回到展會(huì)舞臺(tái)上來。




　　展達(dá)天下：對(duì)于代參展有哪些經(jīng)驗(yàn)分享？

　　李晶：首先，我想是要勇于嘗試，錯(cuò)過一屆展會(huì)也許并不可怕，但連續(xù)錯(cuò)過兩年，那就是一個(gè)比較大的損失了。第一時(shí)間掌握后疫情時(shí)代的當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境變化是最重要的。

　　其次，在操作層面上，展位代理人的培訓(xùn)和管理也比較關(guān)鍵。這方面，我們勵(lì)展日本團(tuán)隊(duì)就做得非常好。從展前培訓(xùn)，展中管理，到展后培訓(xùn)都是比較細(xì)致和專業(yè)的。我們?cè)?月22日舉辦的代參展直播活動(dòng)中有比較詳細(xì)的介紹，大家可以去看一下回放。雖然有些企業(yè)會(huì)選擇由自己在當(dāng)?shù)氐拇砩袒蛘吆献骰锇閬韰⒄?，以保證專業(yè)性，但畢竟他們的商業(yè)利益和展商也并不完全一致，人員不是企業(yè)的員工，而很多專業(yè)問題也需要展商直接答復(fù)，直接溝通更好。

　　還有就是項(xiàng)目的選擇，有一些傳統(tǒng)的熱門項(xiàng)目，出于謹(jǐn)慎考慮，會(huì)選擇更晚開展，而在這樣的空白期，企業(yè)不妨尋找新興市場，或者疫情恢復(fù)的比較好的地區(qū)的同類展會(huì)，比如東南亞國家的一些展會(huì)，來嘗試獲得新的市場機(jī)會(huì)。這些疫情控制得較好的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的速度和動(dòng)力也都會(huì)更強(qiáng)勁一些。

　　代參展確實(shí)是一個(gè)值得推廣和嘗試的新的展會(huì)模式。勵(lì)展博覽集團(tuán)即將開展的展會(huì)多數(shù)都提供代參展服務(wù)。在這種新的業(yè)務(wù)形態(tài)里，我們作為主辦方的優(yōu)勢之一，就在于我們有能力， 也有經(jīng)驗(yàn)?zāi)馨汛罅康馁I家和他們真實(shí)的需求聚集起來，而能讓這一優(yōu)勢在新的業(yè)務(wù)模式中得以落實(shí)，轉(zhuǎn)化為更多商機(jī)，也還需要政策的扶持，代理的推動(dòng)和各位展商朋友們的積極參與等。我也熱切地期盼能夠和大家一起把這種業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新做好、做扎實(shí)。