硬著頭皮做。下面細(xì)說(shuō)：

(一)完成資料儲(chǔ)備對(duì)于入行的新人一般來(lái)說(shuō)分兩種. 第一種:接受過(guò)物流知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn).作為傳統(tǒng)的中國(guó)教育體制,我們可以體會(huì)到大家的所學(xué)大都是理論知識(shí)性的.即便對(duì)于最基礎(chǔ)的"物流"這個(gè)概念.學(xué)生們的理解也都很懵懂．以前去過(guò)大學(xué)跟學(xué)生們交流．最大的感觸就是實(shí)踐是他們最大的一個(gè)盲區(qū)．第二種就是很茫然地被吸引到這個(gè)行業(yè)的人．懷著夢(mèng)想和激情準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的朋友．他們幾乎不知道物流是什么，而又想做業(yè)務(wù)，談何容易！在這里我推薦大家進(jìn)行一個(gè)最起碼的資料儲(chǔ)備階段．因?yàn)閷?duì)于做業(yè)務(wù)的朋友來(lái)說(shuō)，最起碼做得的一點(diǎn)，那就是不能被客戶問(wèn)倒．．．要做到這點(diǎn)，就需要把手頭常用得著的東西準(zhǔn)備齊全，這樣有問(wèn)題再問(wèn)就會(huì)相對(duì)容易，也會(huì)進(jìn)入狀況較快．１．什么是物流２．物流包括哪些內(nèi)容，分別都指什么３．什么是貨代，一級(jí)貨代跟二級(jí)貨代的區(qū)別４．熟記各船公司的優(yōu)勢(shì)和航線５．熟悉國(guó)內(nèi)外港口的中英文名字和代碼．包括國(guó)外的內(nèi)陸點(diǎn)，陸橋運(yùn)輸?shù)鹊淖罱劭诤瓦\(yùn)雜費(fèi)６．熟記各大航線的雜費(fèi)和附加費(fèi)７．海運(yùn)術(shù)語(yǔ)縮寫．８．集箱的分類，各種型號(hào)，大小體積，載重噸．

（二）熟悉實(shí)際工作資料１．收集整理各船公司在各個(gè)港口的莊家，以備詢價(jià)（當(dāng)然各公司自己也會(huì)有相應(yīng)的報(bào)價(jià)）２．收集整理公司常合作的商檢報(bào)關(guān)公司，拖車公司，港口場(chǎng)站聯(lián)絡(luò)員，車隊(duì)，吊車等３．ＨＳ編碼及電子口岸相應(yīng)報(bào)表４．熟悉報(bào)價(jià)流程及價(jià)格組成，利潤(rùn)比（尤其特柜，危品．．．）５．訂艙流程６．詢價(jià)流程７．各船公司的船期表，８．最重要的是熟悉本公司優(yōu)勢(shì)．９．本單位繕制的提單格式與樣式１０．船公司艙單的樣式１１，各種單證的內(nèi)容和樣式，各種單子的操作流程１２．海關(guān)備案，報(bào)關(guān)的一些基本流程１３，保稅區(qū)的優(yōu)劣勢(shì)，及物流園區(qū)的特點(diǎn)．１４，關(guān)于貨物熏蒸，監(jiān)管的一些要求和資料等

（三）實(shí)際操作新手第一次給客戶打電話可能是最難的，而讓新手最難過(guò)的應(yīng)該是被客戶嘲笑一頓，然后掛斷電話．發(fā)生這種情況的大部分原因都是在為業(yè)務(wù)員不熟悉本公司優(yōu)勢(shì)，不熟悉價(jià)格市場(chǎng)，也不熟悉客戶需要什么，所以新手電話前最重要的一步是做好做業(yè)．１．一般來(lái)說(shuō)打電話只是為了確定客戶是否需要你的服務(wù)，而這時(shí)的自我介紹最為重要．同時(shí)也要了解對(duì)手是誰(shuí)，跟對(duì)方比自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，當(dāng)然這也是幾個(gè)回合里才能完成的２．客戶體驗(yàn)是最為重要的事，雖然很多業(yè)務(wù)員把價(jià)格做為對(duì)客戶最大吸引力的條件，但是客戶只把它作為條件之一而已，所以給客戶最佳的服務(wù)方案是最重要的．那就是除了報(bào)價(jià)外，一些代理的服務(wù)，保證條款，運(yùn)輸方式推薦都非常重要．３．對(duì)客戶的了解，客戶的產(chǎn)品，客戶工廠所在位置，客戶的貨物走向，國(guó)外貨物銷售市場(chǎng)走向．４．就是跟客戶的拉踞戰(zhàn)．長(zhǎng)時(shí)間溝通，信譽(yù)建立，服務(wù)質(zhì)量的印象．５．售后服務(wù)是跟客戶建立永久合作關(guān)系的最起碼保證．６．如果有機(jī)會(huì)保持跟船公司和一代業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，以防訂艙過(guò)程中艙位與價(jià)格變化７．做好被甩貨的應(yīng)急準(zhǔn)備和處理８．確訂訂艙的各個(gè)細(xì)節(jié)，每人環(huán)節(jié)都要確認(rèn)，并書(shū)面證明．

貨代新人學(xué)習(xí)第一步收集學(xué)習(xí)資料貨代新手如何打電話--致新人一．貨代公司狀況：公眾號(hào)里常接到新手朋友們的求助,貨代新人,不知第一次打電話怎么打,希望提供一下心得.我想現(xiàn)在的新人朋友還是幸福的,可以有人求助.想想自己當(dāng)初的困難,我還是原意與大家分享,希望大家早日上路. 來(lái)到貨代公司,很多朋友接受到的指令都是: 1. 這是船期表,你先看看吧,有什么不懂的再問(wèn). 2. 到錦程物流網(wǎng)論壇的新手上路欄目看看,好好學(xué)習(xí). 3. 這些單證你先熟悉一下. 4. 這是本地黃頁(yè),你找找凡是工廠,貿(mào)易公司的電話都打一打,看看他們有沒(méi)有貨要走? 5. 這些貨代公司是跟我們一個(gè)航線的,常打打電話詢下價(jià),并記錄整理下來(lái).. 以上問(wèn)題大多新手都會(huì)遇到?，F(xiàn)在貨代市場(chǎng)比較活躍，突發(fā)興起的公司很多，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，自然貨代老板也希望業(yè)務(wù)員上來(lái)就能工作，而培養(yǎng)一個(gè)成手業(yè)務(wù)員大多需要3個(gè)月左右的時(shí)間，為了節(jié)省時(shí)間成本和人力成本，就需要逼新手上架，邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)，在一定程度上這也是一個(gè)快進(jìn)的好辦法。

二．新手遇到的問(wèn)題：1.初入公司戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,看到周圍忙碌的人群,不知如何開(kāi)口. 2.對(duì)公司情況不熟悉,不知哪個(gè)是領(lǐng)導(dǎo),不知哪個(gè)負(fù)責(zé)做什么,冒然開(kāi)口怕被別人恥笑. 3.自尊心極強(qiáng),一次被喝叱,決意不再惹你. 4.急于證實(shí)自己,什么都看什么都學(xué),結(jié)果還是不知如何開(kāi)始. 想想我們小時(shí)候第一次打電話的時(shí)候,最主要是因?yàn)椴磺宄?duì)方狀況,態(tài)度好壞,也不清楚自己的聲音如何,一切都在猜測(cè)中.而有了第一次的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)有一個(gè)基本的估測(cè).新手的第一次電話也是如此.. 所以對(duì)于新手的這種心理我想提如下的建議: 1.確定目的:你打電話是干什么的,是詢價(jià)還是詢問(wèn)走不走貨. 如果單純是詢價(jià),因?yàn)槭袌?chǎng)比較亂的緣故,很多業(yè)務(wù)員都沒(méi)有足夠的耐心向你報(bào)價(jià),以建立關(guān)系,這時(shí)你需要對(duì)該公司做一個(gè)基本的了解,對(duì)方是一代還是合約公司即莊家.這樣的公司詢來(lái)的價(jià)格才有意義,同時(shí)在詢價(jià)的時(shí)候要找對(duì)人,誰(shuí)負(fù)責(zé)市場(chǎng),哪條航線的市場(chǎng),你目前要走什么貨.貨量,目的港,始發(fā)港,要求時(shí)間,什么方式....都要完全,才可以詢到價(jià)錢,另外注意建議合作關(guān)系,公司的優(yōu)勢(shì)可能只能一兩個(gè),一條航線有三五家足夠了..

如果是詢問(wèn)貨主公司走貨: 1.首先要分析該公司是從事何種貿(mào)易的,都出品哪些國(guó)家,離哪些港口比較近.還要熟悉一下周圍的點(diǎn). 2.掌握該條航線的特點(diǎn),船公司可能的中轉(zhuǎn)點(diǎn)與船期,所包含的費(fèi)用.可能會(huì)發(fā)生的費(fèi)用. 3.自己公司的優(yōu)勢(shì)是什么,比別人優(yōu)在哪里(比方整體方案-海鐵聯(lián)運(yùn),還是陸橋運(yùn)輸,海外代理,價(jià)格或者實(shí)力,合作的大公司的信譽(yù)等等.) 4.關(guān)鍵要找對(duì)人,比方大的工廠和貿(mào)易公司都會(huì)有專門的物流部,如果你找了市場(chǎng)的人那就可能白費(fèi)嘴皮,轉(zhuǎn)了幾圈找了幾個(gè)人也沒(méi)找到點(diǎn)子上,再遇上幾個(gè)態(tài)度不好的,那鼓起一天的勇氣可能就此泄了.. 5.打電話做好記錄,此次貨主反應(yīng)的態(tài)度,有沒(méi)有再訪問(wèn)的價(jià)值,矛盾結(jié)點(diǎn)在哪些.以備下次改進(jìn). 6.另外,建議多聽(tīng)聽(tīng)周圍老業(yè)務(wù)的電話,看看他們是怎么回復(fù)和怎么解決問(wèn)題的.有助于幫你繞開(kāi)矛盾點(diǎn). 最后打電話時(shí)要注意聆聽(tīng)分析對(duì)方的態(tài)度,還要了解一下對(duì)方的喜好.時(shí)不時(shí)的拜訪或者聊下天.如果對(duì)方心情不好要適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題,如果對(duì)方正煩著,你卻還叨叨不休的介紹你的公司,那就屬于不識(shí)相. 當(dāng)然打電話是一種技巧,其實(shí)最主要的還是業(yè)務(wù)知識(shí)的積累,只有能替貨主解答疑問(wèn),也可能消除貨主的疑問(wèn),建立信任.祝大家都成功! 以下各事項(xiàng)需知，當(dāng)靈活運(yùn)用，適當(dāng)增刪，適當(dāng)調(diào)整順序。并當(dāng)以最禮貌最周到之口吻、最熱誠(chéng)最高雅之態(tài)度、最清晰最自信之表達(dá)、最文明最客氣之語(yǔ)言與之交談。一、第一、二次給客戶打電話時(shí)需知（在愿意接受報(bào)價(jià)時(shí)）：

1、問(wèn)清對(duì)方是不是自己所要拔的電話用戶，即確定自己是否打錯(cuò)電話。2、問(wèn)清對(duì)方是否有貨出口。3、問(wèn)清是誰(shuí)負(fù)責(zé)，其貴姓是什么。4、問(wèn)清什么時(shí)候有貨出，從哪里出，出往哪里。5、柜貨還是散貨。6、通常用什么船公司。7、傳真號(hào)碼是什么。8、問(wèn)對(duì)方是否方便給出VX或方便拜訪對(duì)方與否。二、向客戶報(bào)價(jià)前需知：1、貨從哪里出？出往哪里（哪些國(guó)家或哪些港口）？什么時(shí)候可出貨？2、喜歡用哪家船公司？大柜還是小柜？3、客戶貴姓是什么？傳真號(hào)碼是什么？4、是什么貨（貨名是什么）？論壇上有位網(wǎng)友問(wèn);怎么樣來(lái)整理學(xué)習(xí)資料? 本來(lái)是不以為然的,學(xué)習(xí)方法各有不同,自己覺(jué)得方便的就是最好的. 不過(guò)最近才發(fā)現(xiàn),有很多朋友其實(shí)是不愿意整理資料的,他們很喜歡直接從別人嘴里得到的東西,一方面省勁.另一方面在速度上也有效率.不過(guò)很可惜很多時(shí)候都是隨用隨扔.再用時(shí)依然要從頭開(kāi)始.這時(shí)候就會(huì)想如果有一份資料在手邊可以隨時(shí)可閱就好了. 做業(yè)務(wù)和自學(xué)的筆記是很不相同的.一般來(lái)說(shuō)自學(xué)的時(shí)候會(huì)先把要點(diǎn)記下來(lái),然后以大綱的形式展開(kāi),然后再根據(jù)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行填充.常來(lái)溫故就可以了.對(duì)于做業(yè)務(wù)的朋友來(lái)說(shuō)記下未知知識(shí)的要點(diǎn)卻是非常難,因?yàn)橛锌赡苣阌浵掳肽甓嘉丛龅竭^(guò),所以記了也是白記.那么怎么樣才能讓自己的知識(shí)點(diǎn)有用而又方便呢?下面說(shuō)幾個(gè)我自己平日常用的整理資料的方法.僅為借鑒.

隨手筆記法: 1.養(yǎng)成保存聊天記錄的習(xí)慣.跟朋友聊天交流的機(jī)會(huì)非常多,即便是隨便聊天也會(huì)牽涉到行業(yè)或職業(yè)的交流.仁者見(jiàn)仁,智者見(jiàn)智無(wú)論什么樣的問(wèn)題都可能找到閃光點(diǎn).我喜歡把跟別人的聊天在閑暇時(shí)再看一遍,從中會(huì)整理很多有用的東西,編輯成文檔,以你的所得命名.大致這類的東西建一個(gè)文件夾.起個(gè)自己容易分辯的名字. 2.隨手在文檔或表格的習(xí)慣.在瀏覽帖子或工作中遇到的問(wèn)題時(shí),會(huì)先問(wèn)別人答案或者百度GOOGLE一下,然后隨手把問(wèn)題建一個(gè)匯總文檔以便用時(shí)查找.在查找其他資料時(shí)碰巧遇到的問(wèn)題也要即時(shí)記下來(lái)并標(biāo)注好.以備查用. 3.做筆記的習(xí)慣,筆不離手.其實(shí)很多人都有打電話的時(shí)候?qū)憣憚潉澋牧?xí)慣.那么你也可以養(yǎng)成隨時(shí)記錄你所得心得的東西,哪怕只是一個(gè)詞或一個(gè)數(shù)字,都可以引導(dǎo)你的回憶.有人統(tǒng)計(jì)說(shuō)是如果你做筆記了可以保證你所聽(tīng)得的內(nèi)容在腦海里至少1個(gè)月內(nèi)可以達(dá)到內(nèi)容的85%,如果不記錄單憑記憶一個(gè)月后那可能只剩下20%.這也說(shuō)明筆記的作用不可忽視.

擴(kuò)展型記錄法. 1.在查找資料的時(shí)候.打比方在找集裝箱定義的時(shí)候,會(huì)看到集裝箱的分類與規(guī)格.那么就會(huì)在此定義下加備注.TEU是什么意思,什么叫高箱,什么叫框架箱.....,一般情況下這種筆記的方法可能更常用.因?yàn)榇蠖鄶?shù)人查找資料時(shí)的時(shí)間都是充裕的.這樣整得的東西就會(huì)比較系統(tǒng). 2.多利用手邊的工具.象手邊的船期表,網(wǎng)上的公司庫(kù).還有搜索引擎.對(duì)一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行多種形式搜索,取得不同答案,對(duì)比工作中的實(shí)際經(jīng)歷,確定你所需要的內(nèi)容.比方貨代的操作流程,不同地區(qū)就有不同的細(xì)節(jié).這樣對(duì)比以后也會(huì)明了各地的貨主也可能需求不同. 分類型記錄法. 如上所說(shuō)現(xiàn)在網(wǎng)上或者公司的資料都很多,對(duì)于貨代來(lái)講,貨主也就是直客的資料更為寶貴.不過(guò)其實(shí)很多貨主就是透明的,一些資料即使放在你面前,你也可能拿不到,很多時(shí)候貨主一句:我已有固定的合作伙伴了.可能就把你打發(fā)了.那么這樣以來(lái),即使是一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)就可能扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面.怎么做呢? 1.事先做好充分的準(zhǔn)備.把你手里的客戶資料按行業(yè)類型,按出口國(guó)家不同,或者按出口量不能,也可以按港口所在地不同做好分類.然后根據(jù)公司優(yōu)勢(shì)進(jìn)行匹配.貨主公司現(xiàn)在一般需求的就是顧問(wèn)型個(gè)整套服務(wù)方案.如果你可以把他們所擔(dān)心的所想避免的細(xì)節(jié)全部想到,無(wú)疑你是令人放心的代理. 2.整理同行的資料.有時(shí)候你不一定會(huì)從船公司拿到最低價(jià),反而同行可能是你最好的選擇.聯(lián)系表中的同行按航線優(yōu)勢(shì)做個(gè)整理.一旦客戶著急詢價(jià),隨手可以找來(lái). 3.要打交道的合作方的資料.比方倉(cāng)儲(chǔ)公司,車隊(duì),報(bào)關(guān)行,勞務(wù)公司.知道哪些家價(jià)格相對(duì)便宜,哪些家服務(wù)比較好,至少每種有個(gè)三五家可選. 4.最起碼的參與資料.出口貨物的HS編碼,港口資料,各地基本的港雜各海運(yùn)費(fèi).航空公司及代碼等.如果客人說(shuō)出口到巴爾港,你都不是巴爾是哪個(gè)國(guó)家的.客人怎么信任你? 以上只是幾條粗略的大綱,實(shí)際工作中還可能好多的辦法可用,比方可以用PPT的形式,或者多利用EXCEL.還有郵件提示法,還用采訪記錄,也可以打印材料定期學(xué)習(xí)等,

貨代新人打電話話術(shù)參考：

貨代找客戶技巧參考：