2020年的上半年，過(guò)得精彩又過(guò)癮。

積累了很多新的經(jīng)歷。值得很好地總結(jié)和分享。

我深信，很多朋友看到都會(huì)有共鳴。

前提是你能平心靜氣地看完，因?yàn)檎娴耐﹂L(zhǎng)。

謝謝大家的時(shí)間！

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一、淡季不淡~旺季不旺

傳統(tǒng)的第一個(gè)淡季，一般出現(xiàn)在農(nóng)歷新年后的春季。特別是廣東等南方市場(chǎng)，春款消費(fèi)意欲很低。所以原本計(jì)劃借著春節(jié)后的假期好好休息，調(diào)整充電，多花點(diǎn)時(shí)間認(rèn)真做好線上推廣引流。

但是，年初新冠疫情的爆發(fā)，打亂了所有的節(jié)奏。

因?yàn)橐咔閷?duì)所有社交和日常工作生活的限制，大家都只能呆在家里，沒(méi)事可干只能刷手機(jī)，于是線上的流量急速膨脹，第一個(gè)獲益的就是直播渠道。

大概從農(nóng)歷的新年初5初6左右，我的阿里平臺(tái)就開(kāi)始有訂單，而且采購(gòu)的還是短袖。然后，那段時(shí)間，幾乎每天都有幾十個(gè)新客戶(hù)加我微信，上來(lái)都是說(shuō)直播間批發(fā)的。而且采購(gòu)的款式和風(fēng)格都非常的相似，都說(shuō)要潮牌~卡通~黑超奶嘴。

經(jīng)?？粗辈サ膶殝尶隙〞?huì)發(fā)現(xiàn)，很多直播間都是以黑超奶嘴作為自己的主打元素，整個(gè)直播間掛滿(mǎn)這個(gè)卡通圖案的衣服。

老話(huà)說(shuō)，努力的人，運(yùn)氣通常都不會(huì)太差。我所在的城市，受疫情的影響很少，合作的物流公司大概在10多天就開(kāi)始恢復(fù)收件。而且，我們工廠剛好有大量的潮牌卡通衣服的現(xiàn)貨。在很多工廠都不能正常經(jīng)營(yíng)和沒(méi)有現(xiàn)貨的時(shí)候，和我關(guān)系很好的一家工廠每天仍然可以給我供貨。

借著物流暢通加上大量現(xiàn)貨供應(yīng)這兩個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)，疫情期間不但沒(méi)有受到?jīng)_擊，反而訂單量飛速增長(zhǎng)。第一次深刻體會(huì)到，什么叫做有危就有機(jī)。事業(yè)上一個(gè)全新的突破，竟然是在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)。







除了大宗批發(fā)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，代理團(tuán)隊(duì)也是急速擴(kuò)大。疫情讓大部分勞動(dòng)力閑置在家，很多寶媽都想嘗試開(kāi)淘寶店、微信等渠道賣(mài)童裝，一般都會(huì)采用一件代發(fā)的模式。

最經(jīng)典的例子是我一位擔(dān)任幼兒園行政院長(zhǎng)的表嫂，學(xué)校放假，也沒(méi)有收入，嫂子就找我談童裝代發(fā)的業(yè)務(wù)。由于有豐富的人脈優(yōu)勢(shì)，表嫂的生意非常好，只要有新款出來(lái)，她都接到挺多的單子。那段時(shí)間，還有很多的寶媽是處于類(lèi)似的狀況，所以代發(fā)渠道的業(yè)務(wù)也是非常的強(qiáng)勁。

從今年2月份到5月中，市場(chǎng)都非常的活躍，衣服基本處于不夠賣(mài)的狀態(tài)。

（我相信，很多做線上的朋友都會(huì)跟我一樣，都在這個(gè)階段有很多的突破）

但是，這波小高峰，來(lái)也匆匆，去也匆匆。在五一假期后，市場(chǎng)一下子跌入了谷底，訂單量銳減。感覺(jué)到不對(duì)勁，于是跟不同渠道的同行朋友聊起來(lái)，想了解更多的市場(chǎng)情況。

批發(fā)檔口的朋友說(shuō)，五一前很多實(shí)體店備貨，所以生意還不錯(cuò)，但五一后，基本就不再入夏款了。對(duì)實(shí)體店的朋友來(lái)說(shuō)，疫情對(duì)她們的沖擊是最大的。很多開(kāi)實(shí)體店的朋友說(shuō)，有時(shí)候甚至一個(gè)星期下來(lái)都沒(méi)有賣(mài)出去一件衣服，好幾個(gè)實(shí)體店的朋友都關(guān)門(mén)不做了。

我也找了做直播的朋友聊，她們也說(shuō)5月開(kāi)始流量大幅下滑，只到前段時(shí)間的一半。

按往年，批發(fā)客戶(hù)采購(gòu)后，6-7月是夏季零售的高峰，零售應(yīng)該會(huì)有一波高潮。但同樣意想不到的是，零售方面也很慘淡，之前很多老客戶(hù)都不見(jiàn)了，或者說(shuō)以往非常大方闊綽的客戶(hù)，這個(gè)季度購(gòu)買(mǎi)的金額也很少。

從5-7月份這段時(shí)間，我很多同行朋友，例如做工廠的、或者批發(fā)檔口的，都直接關(guān)門(mén)放假去了。

我仔細(xì)分析這波低潮的原因，然后給自己重新調(diào)整了方向。

1、疫情期間提前壓榨了過(guò)多的消費(fèi)力，所以線上的流量和消費(fèi)跌入低潮，是必然的。

2、疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的打擊，在全面復(fù)工后，更加明顯地突顯出來(lái)了，說(shuō)白了，由于停工很長(zhǎng)的時(shí)間，大環(huán)境經(jīng)濟(jì)很差，大家手上開(kāi)始沒(méi)錢(qián)了，不敢亂花錢(qián)了。

總結(jié)起來(lái)，就是中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很疲弱，要開(kāi)發(fā)其他地區(qū)的市場(chǎng)。

（我相信，很多不同行業(yè)的朋友也在經(jīng)歷著類(lèi)似的周期性低迷。所以，不要自我懷疑，不是你的問(wèn)題，是大環(huán)境的因素）

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二、不追逐爆款，不貪多求全，只做單一品類(lèi)風(fēng)格，做到極致。

很多認(rèn)識(shí)小君的朋友都知道，從去年開(kāi)始，小君逐漸把主營(yíng)方向調(diào)整到外貿(mào)出口尾貨童裝上，因?yàn)樵诠?yīng)鏈渠道上有巨大優(yōu)勢(shì)。

外貿(mào)童裝尾貨之前一直是以大宗出口（貨柜）為主，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，特別是北方和內(nèi)陸市場(chǎng)對(duì)外貿(mào)童裝的了解不是很多，做的人不多，空間很大。

這里要科普一下，一提到外貿(mào)童裝，大家就以為是阿迪，NIKE，F(xiàn)ILA，冠軍等品牌，還有迪奧、GUCCI、寶格麗等奢侈品類(lèi)的。

以上的小君基本不做，因?yàn)?9%都是fake（gaofang）的，市場(chǎng)混亂沒(méi)底線，而且做的人太多了，（刷爆朋友圈的通常都是這些品牌的gaofang品）

我們只堅(jiān)持做100%原單出口的。就是幫老外代工生產(chǎn)的。有比較知名的品牌，例如迪士尼、卡特、CK、NEXT、漫威、ZARA等，但更多是國(guó)內(nèi)不熟悉的品牌。但其實(shí)這些品牌在國(guó)外都很大名氣的，質(zhì)量也很好。
















（詳細(xì)可以翻看上一篇文章，小君專(zhuān)門(mén)分享過(guò)一些外貿(mào)小眾品牌）

這個(gè)經(jīng)營(yíng)方向，在同行里是很有辨識(shí)度的，只要找外貿(mào)童裝，很多客戶(hù)都找我們合作。而且，不僅是國(guó)內(nèi)客戶(hù)，這個(gè)方向也讓我們認(rèn)識(shí)了很多國(guó)外的客戶(hù)。

這個(gè)方向的重要性，在剛才提到的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低谷時(shí)期，就是至關(guān)重要的。從專(zhuān)營(yíng)外貿(mào)童裝開(kāi)始，小君已經(jīng)開(kāi)始重點(diǎn)開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶(hù)比較喜歡的品牌和款式，而且各個(gè)式，而且各個(gè)平臺(tái)都配備英文詳情。

例如，把阿里的國(guó)內(nèi)版變成“國(guó)際版”，所有的圖片和詳情頁(yè)都附有英文說(shuō)明。朋友圈也是“雙語(yǔ)的”，方便國(guó)外客戶(hù)查閱。

這個(gè)方法很快就有效果，很多臺(tái)灣、香港、馬來(lái)西亞、越南、非洲的尼日利亞等國(guó)家和地區(qū)的客戶(hù)聯(lián)系上我，從我這訂貨。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)疲弱的時(shí)候，有其他國(guó)家市場(chǎng)的補(bǔ)充，是非常非常的重要。堅(jiān)持一個(gè)品類(lèi)方向，而銷(xiāo)售的多元化，可以提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

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三、前期大量付出、堅(jiān)持下去、所有沉淀就會(huì)冪指數(shù)增長(zhǎng)。

前文提到，直播間在疫情期間非常的火爆，而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，直播肯定是近3年內(nèi)主流的電商模式，是不能錯(cuò)過(guò)的一個(gè)新風(fēng)口。于是，在4月份左右，小君讓小姑試試直播，我負(fù)責(zé)協(xié)助她運(yùn)營(yíng)。

（之前已經(jīng)寫(xiě)了好幾篇直播的分享，這一段算是之三了，哈）。

在經(jīng)過(guò)前三個(gè)月的堅(jiān)持，直播間在第4個(gè)月就開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng)，從流量、粉絲、銷(xiāo)量上都迅猛增長(zhǎng)。直播間的排名不斷靠前，小姑的收入已經(jīng)快可以破萬(wàn)。







這個(gè)時(shí)候，開(kāi)始很多朋友找我談直播，問(wèn)我小姑的直播經(jīng)驗(yàn)是否可以復(fù)制。以我對(duì)大家的了解，我通常都是潑冷水~直接勸退。

因?yàn)橐阎辈ラg做起來(lái)，要具備很多的條件，而這些條件，對(duì)于大部分朋友來(lái)說(shuō)，都是不具備的。

1、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。直播間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)劇烈，基本都是薄利多銷(xiāo)的路線，在產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比上要有很高的要求。

2、必須要有團(tuán)隊(duì)，保證直播時(shí)間，采購(gòu)和發(fā)貨要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。

3、上新速度快、貨如輪轉(zhuǎn)、大量壓貨，要有一定資金投入。

4、強(qiáng)大的堅(jiān)持和耐心，前期是非常難熬的。

對(duì)于絕大部分個(gè)人創(chuàng)業(yè)的寶媽?zhuān)辈槭裁刺貏e的難呢？

首先，直播跟上班一樣，必須準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)的每天開(kāi)播，最少4小時(shí)，成熟的直播間，每天8-12小時(shí)，是很正常的。而且，最開(kāi)始的時(shí)候，要對(duì)著空氣傻傻地說(shuō)話(huà)4小時(shí)，這是超難熬的體力和意志的折磨，很多人連一小時(shí)都堅(jiān)持不下來(lái)?；局辈滋炀蜁?huì)放棄。

然后，第二個(gè)小君認(rèn)為最難解決的問(wèn)題是貨源。這是一個(gè)惡性循環(huán)。

直播間跟實(shí)體店其實(shí)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)道理，首先要壓貨，而且要壓很多的貨。但開(kāi)始試水的媽媽?zhuān)话阗Y金有限，也不敢拿太多貨。然后呢，前幾個(gè)月，成交量肯定是很低的，很多人就不敢也沒(méi)錢(qián)繼續(xù)拿新貨，但是，服裝類(lèi)別直播間對(duì)上新的速度要求是非常高的，客戶(hù)天天進(jìn)來(lái)都問(wèn)你有沒(méi)有新款。如果你播來(lái)播去都是那么幾件衣服，客戶(hù)很容易流失，也不能形成復(fù)購(gòu)，很難做起來(lái)。

這是我覺(jué)得大部分人做不起來(lái)第二個(gè)至關(guān)重要的原因：不能貨如輪轉(zhuǎn)。（其實(shí)實(shí)體店也是一樣的，一定要壓大量的貨，要不斷上新，才能經(jīng)營(yíng)下去）

反過(guò)來(lái)，直播對(duì)小君來(lái)說(shuō)，相對(duì)沒(méi)有那么困難，因?yàn)橹辈ブ皇窃黾右粋€(gè)銷(xiāo)售渠道，萬(wàn)事俱備，水到渠成。

直播的順利推進(jìn)，只是多年經(jīng)營(yíng)沉淀下來(lái)的其中一個(gè)成果。

首先，當(dāng)然是我們?cè)谪浽瓷系木薮髢r(jià)格優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)是工廠價(jià)的最低價(jià)，絕對(duì)是有競(jìng)爭(zhēng)力。

然后，至關(guān)重要的因素是剛才提到的貨如輪轉(zhuǎn)問(wèn)題，在空守期階段，直播間賣(mài)不出去的衣服，可以通過(guò)其他的渠道處理掉，這樣可以保持一定的上新速度。多元化的銷(xiāo)售渠道，真的非常非常重要。某一個(gè)渠道不暢順時(shí)，其他渠道都可以補(bǔ)上，保證公司的運(yùn)作。

所以，直播的坑，我一般不建議大家靠自己?jiǎn)螛屍ヱR去做。也不要為了趕上直播這般車(chē)去跟風(fēng)。因?yàn)楹芏嗄茏銎饋?lái)的，絕不是一無(wú)所有的“小白”，肯定是有某些方面的優(yōu)勢(shì)和積累。

像小君這樣，做童裝很多年，在各方面都已經(jīng)打下基礎(chǔ)，直播只是一種新的銷(xiāo)售模式，自然而然要走的方向，不要把它想得過(guò)于高大上。

所以，小君還是勸大家如果認(rèn)準(zhǔn)了方向，就堅(jiān)持下去。萬(wàn)事開(kāi)頭難，要付出很多的心血，當(dāng)然還有金錢(qián)，但走到后面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越輕松，因?yàn)橹八械姆e累，都會(huì)起著加速推動(dòng)作用。