我在阿里下的9年

阿里巴巴對外跨境電商平臺：速賣通




“在速賣通的9年，Junsun（軍燦品牌）從未停止產(chǎn)品創(chuàng)新和提高用戶購物體驗的腳步?！盝unsun跨境電商負責(zé)人Luca一語道破店鋪成長的秘密。

在產(chǎn)品創(chuàng)新這條路上，Junsun走過無數(shù)的彎路。最終，在速賣通的買家數(shù)據(jù)支撐下，品牌找到了自己的差異化之路。通過深挖不同國家買家的痛點，







Junsun在速賣通的跨境生意遍布美國、加拿大、英國、澳大利亞，西班牙，法國等國家，年復(fù)合增長率超過50%。即便面對疫情與復(fù)雜的國際環(huán)境沖擊，Junsun也保持了30%以上的年度增長。

2022年，Junsun入選“速賣通年度十大出海品牌”，這是他們第二次獲得這一殊榮。今天，我們一起來看它9年的成長之路。

01跨境電商是海外一樣的市場

Junsun成立于立于2011年，是一家位于中國深圳的汽車電子公司，主營產(chǎn)品為汽車智能中控，專門為汽車中控臺提供智能化升級。







和很多跨境電商公司一樣，Junsun最早起步于國內(nèi)電商，一次偶然的機會，Luca接觸到了一批海外的買家。他發(fā)現(xiàn)，這些買家對于更換智能中控的意愿很高，對于國內(nèi)的智能中控產(chǎn)品有一定的認知。

這種高意愿源于他們的汽車文化。海外的汽車工業(yè)起步早，因此汽車的車齡比國內(nèi)更高，這也意味著他們的汽配市場具有更大的增長空間。

更重要的是，這些海外用戶并沒有高性價比的線下安裝渠道。對很多用戶來說，安裝的費用是一部分，然后產(chǎn)品的費用又是另一部分，甚至有時候服務(wù)費比產(chǎn)品費還高。







“這就是跨境電商的絕佳機會?！盠uca表示。在他看來，做汽配的跨境電商是一個海一樣的市場。

2013年，Junsun選擇了速賣通作為跨境電商的始發(fā)站。他發(fā)現(xiàn)，國外的智能中控產(chǎn)品相比國內(nèi)，在技術(shù)上有著整整一代的差距?！氨热?，國內(nèi)的內(nèi)存是8g，那么海外產(chǎn)品就只有4g，國內(nèi)的產(chǎn)品模具都是最新的，而國外用的是好幾年前的。”

抓住這一特點，Luca開始在產(chǎn)品上進行品質(zhì)升級?！皠e人的屏幕尺寸做5寸，我們就做7寸，別人的屏幕是電阻屏，我們就做體驗更好的電容屏，別人的電池是800毫安，我們就做1200毫安。在產(chǎn)品上，Junsun始終希望做到速賣通的最佳。”







憑借這種產(chǎn)品“內(nèi)卷”，Junsun快速在速賣通崛起，2014年殺入了汽配品類的TOP行列。

速賣通的小二告訴Luca，速賣通是一個全球定位的跨境平臺，因此針對不同國家的汽車文化，進行國別化運營至關(guān)重要。




于是，從2018年開始，Junsun與第三方合作，開發(fā)了100多款海外車型的中控產(chǎn)品，并專門針對速賣通的重點國家進行優(yōu)化。







“其中，法國是品牌在速賣通的重要市場，我們在法國的本地車型Peugeot相關(guān)的產(chǎn)品已經(jīng)完全吃透?！?br>
最近幾年，海外市場面臨諸多沖擊，但Junsun仍憑借出色的產(chǎn)品品質(zhì)與本地化運營，持續(xù)快速增長。從2013-2022年，Junsun的年復(fù)合增長率超過50%，即使是在疫情下，也保持了30%以上的年度增長。

盡管疫情給跨境運營帶來了很多不便，但Luca一直保持著樂觀的心態(tài)?！耙咔樽屧絹碓蕉嗟挠脩袅?xí)慣了線上購物，了解到了原來中國制造的汽車中控，可以這么漂亮，這么實用?！?br>
11年來，Junsun在跨境電商上的投入從未間斷。公司在美國、加拿大、英國、澳大利亞，西班牙，法國等國家和地區(qū)創(chuàng)建12個倉庫和分公司，完成了全球范圍內(nèi)的供應(yīng)鏈布局。







02不怕走彎路，修煉獨特的產(chǎn)品力




自成立以來，軍燦從未停止打磨產(chǎn)品。幾乎每個月，他們都會推出新產(chǎn)品。自然包含了很多“失敗的實驗”。




Luca說，因為試了很多次，所以踩了很多坑?！氨热缥覀冇X得一體式黑色記錄儀有點單調(diào)，就想開發(fā)其他款式的亮色，但是投放市場后反應(yīng)異常冷淡。最后我們發(fā)現(xiàn)車主們不是想讓行車記錄儀刷存在感，而是想低調(diào)隱蔽?！?br>



問題這么多，Luca發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)不能以個人喜好為中心，要根據(jù)購買者的文化和喜好做出科學(xué)的決策。







在全球速賣通小二的指導(dǎo)下，SUNJUN開始從不同地區(qū)的用戶出發(fā)，深入挖掘產(chǎn)品的痛點，開發(fā)新的功能。




“小二會告訴我們整個全球速賣通，用戶最喜歡的功能和客單價區(qū)間在哪里，軍燦的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，哪些產(chǎn)品應(yīng)該深入研發(fā)。每一步都會給予詳細的指導(dǎo)?！?br>



比如歐洲的用戶防盜意識很強，軍燦開發(fā)了GPS追蹤功能，可以在手機上實時監(jiān)控汽車的行駛軌跡，同時提供電子圍欄功能。一旦車超出相應(yīng)區(qū)域，就可以在手機上報警。







比如歐美國家注重隱私保護，所以軍燦在產(chǎn)品中去掉了一些線上推送，不會急于給客戶發(fā)短信或打電話解決銷售中和售后的問題。




除了產(chǎn)品的本地化，Luca在運營上也有相應(yīng)的設(shè)定。比如本地頁面設(shè)計及相應(yīng)語言客服，針對不同國家市場注冊相應(yīng)的全球速賣通活動等。




在Luca看來，智能中控一定是定制化的產(chǎn)品。




因為“千車千面”，不同的汽車品牌，甚至同一品牌的不同車型，中控面板的大小和位置都不一樣，車載電源和數(shù)據(jù)接口也不一樣。要想美觀實用，就必須開發(fā)專門針對模特的產(chǎn)品。




通過服務(wù)全球速賣通客戶，軍燦掌握了大量的客戶模型數(shù)據(jù)，并利用這些數(shù)據(jù)來改善適配問題。“中控的升級主要是針對新世紀90年代末到1910年代初的車型。我們?yōu)榇碎_發(fā)了500多種適應(yīng)性產(chǎn)品。未來隨著車型的迭代，我們車庫里還有500款左右的車型可以開發(fā)新產(chǎn)品?！?br>






為了使產(chǎn)品與客戶的型號相匹配，Luca還在站外推廣方面進行了創(chuàng)新。




“軍燦的產(chǎn)品是汽車專用的，用戶買車后，會有一個同型號的社區(qū)或垂直論壇。通過這些老用戶做社群或者論壇的裂變，可以找到非常精準的車主?！北R卡表示，為了讓裂變效應(yīng)最大化，孫俊會為參與裂變的買賣雙方提供相應(yīng)的回扣或禮物。




根據(jù)Luca的統(tǒng)計，這種裂變的效率是非常高的。平均每個月店內(nèi)30%的銷售額來自老用戶?！氨热缃裉煳覀兟?lián)系了100個老客戶做裂變，第二天就有5筆左右的交易，這還不算接下來的長尾交易。估計整體轉(zhuǎn)化率在5-15%?！?br>

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