第一條：三類商品最好不做

1.不迷信名牌最好不做童裝的大品牌。因為：第一，門檻高，光是代理費就讓一般人承受不起；第二，價格高，一般的消費者不會購買；第三，冒牌貨多。有名牌就有仿冒，小生意人哪有時間去辨別，但只要你賣過假貨，再想獲得顧客的信任就難了。說名牌不好做，主要是從小生意人的自身現(xiàn)狀出發(fā)，并不代表品牌服裝本身存在問題。如果各方面條件比較好的話，它還是不錯的選擇，特別是女童裝，那些舍得給孩子花錢的超過90%都是買女童裝。這主要有三個原因：第一，“女孩子好打扮”的傳統(tǒng)消費觀念；第二，現(xiàn)代消費者出于“窮養(yǎng)兒、富養(yǎng)女”的觀念，愿意在家庭生活支出上在女孩身上有所偏重；第三，童裝女裝本身發(fā)展較為成熟，款式遠較男童裝豐富，可以選擇的余地多。

2.不做外貿(mào)童裝大企業(yè)看上國內(nèi)的童裝市場，外國企業(yè)同樣紛至沓來。目前市面上的大多數(shù)外貿(mào)童裝存在兩個問題：第一，打著外貿(mào)商品的名義做內(nèi)銷，與“外貿(mào)”基本無關；第二，浙江、廣東等地的小加工廠貼牌產(chǎn)品也不是真正的外貿(mào)。此外，這類打著外貿(mào)童裝名義的產(chǎn)品，價格普遍偏低，原因就在于質(zhì)量沒保障。少數(shù)經(jīng)營者因為經(jīng)營這類童裝而經(jīng)常遭遇消費者投訴，顧此失彼，反而耽誤了生意。因此，在選擇貨源時，最好是跟老牌企業(yè)或新創(chuàng)品牌的企業(yè)合作，前者的優(yōu)勢是貨源充足、口碑好，后者則更注重創(chuàng)新，款式上選擇余地大，并且普遍價格適中。

3.款式盡量避免“成人化”有一陣童裝成人化幾乎成為潮流，“童裝就是成人裝的微縮版”成為很多經(jīng)營者的共識。實際上，這種潮流目前正在消退。童裝，顧名思義就是孩子穿的衣服，就應顯示出孩子的特點。比如過分裸露的服裝，讓人看上去就是不舒服。這種東西一時能吸引人的眼球，過后就會受到非議，盡量不要做。







第二條：生意抓“兩段”

1.主銷商品跟住“季節(jié)段”品牌折扣童裝業(yè)的旺季主要集中在1月、4月、5月、8月、10月、12月等6個月。12月和1月一般都跟元旦、春節(jié)的采購年貨有關，是一個比較集中的消費期，各種產(chǎn)品都比較好賣；4月和5月主要是夏裝上市，以換季衣服為主，近幾年流行反季節(jié)購物，冬季的衣服也可以賣得不錯；8月是小孩進幼兒園和上學前的時間，運動服、平時穿的休閑服裝出貨量大；10月是秋裝換冬裝的時間，冬裝棉服開始熱賣。在進貨上，只要遵守這個規(guī)律就可以。但還有個關鍵的小竅門就是，每年都要提前一個時間段開始聯(lián)系貨源，一要保證貨比別人的豐富，二要保證進貨渠道多、更新速度快。

2.品牌童裝折扣店銷售目標抓好“年齡段”很多人以為凡是孩子穿的衣服都叫童裝，這是個模糊的認識。真要想做好這個生意，必須更加細分。從1～12歲都算兒童時期，具體來說有四個節(jié)點：即1歲、3歲、6歲、12歲。1～3歲的服裝跟6歲或12歲的服裝差距是非常大的。做品牌折扣童裝生意其實只是做更加細分的年齡段服裝生意。如果搞“大雜燴”什么都想兼顧，就顯得不夠?qū)I(yè)，顧客自然不會買賬。我國兒童人口數(shù)量巨大，因此不管是1～3歲年齡段還是6～12歲年齡段，每一個年齡段的每一種服裝都有相當好的市場。關鍵是看自己所在的消費環(huán)境的具體情況。只要針對店鋪周邊的主要年齡段人群的細分，經(jīng)營一家品牌童裝折扣店就可以解決溫飽。穩(wěn)住這部分顧客后，反過來還能用他們影響本地同齡孩子的家長。




第三條：“專業(yè)”設備，一個不能少

1.建造“兒童的樂園”

肯德基、麥當勞都有一個兒童活動區(qū)，這里邊有兩個重要道理：第一，培養(yǎng)潛在顧客，孩子長大后留戀自己的成長環(huán)境，尋根逐源就會產(chǎn)生消費；第二，起到“提示消費”的作用，一段時間沒到活動區(qū)去玩，孩子就會提醒家長。童裝店同樣可以借鑒這一招。因此，童裝店可以充分利用室內(nèi)空間，利用音響、電視、條幅、易拉寶、吊牌、宣傳欄等，在店內(nèi)多角度、全方位地展示孩子最喜歡的歌曲、動畫以及相關內(nèi)容。久而久之，就會使孩子養(yǎng)成固定時間就要到品牌折扣童裝店“去玩”的習慣，品牌童裝折扣店也就成了孩子的樂園。

2.加強互動

孩子試穿新衣服，不管買不買，都先拍張照片，征得家長同意后掛在墻上的專欄里。只要在店內(nèi)購物的家長，都要記錄下來他們孩子的信息，逢生日必有電話祝福，到店購物必有優(yōu)惠。同時邀請一些老客戶帶孩子到店里過生日，組織活動，形成良性互動。時間一長，不但孩子，就連一些家長都會對童裝店產(chǎn)生“依戀感”，沒事就過來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。有道是“見人三分笑，客人跑不掉”，只要登門一概熱情接待。愿意購物的陪同選貨，不購物的介紹本店新的“樂趣點”。總之，要使他們滿意而歸。

3.禮物的魔力

帶孩子或陪孩子的家長多是女性，而女性跟兒童消費者有一個共同點：哪怕是你給他一張紙，他都會覺得開心，這就是禮物的妙用了。英國著名經(jīng)濟學家杰夫曼說過的一句話：“營銷活動離金錢越遠，成功把握就越大。”利用這種跟金錢“距離很遠”的營銷活動，可以設置各類小禮物，小到一次抽獎（十有九不中也沒關系）機會，大到實物的獎勵，最好是經(jīng)常變換形式。靠著這種獨特的吸引力，品牌童裝折扣店不僅能經(jīng)常充滿歡聲笑語，更能給您帶來最大的收益。







第四條： “傍著”超市賺快錢

去童裝一條街“扎堆兒”，還是“酒香不怕巷子深”，這是創(chuàng)業(yè)者在選擇店面地址時必須要面對的問題。

1.商店不分大小，地點要選得好

品牌折扣童裝經(jīng)營是小生意，規(guī)模大小是相對的。別說跟商場超市比，就是跟專賣店、加盟店比，你還是最小的。所以，與其關注商店大小，不如在選址上多動動腦。不過，地點選得再好，也不如貨好。貨好有兩個意思：第一當然是質(zhì)量，其次就是“短缺”。商場超市普遍追求的是“大而全”，結(jié)果各年齡段、各款式都成了大路貨，很多消費者都會說，這么大的商場，為什么買不到我想要的東西？因此，我們只要找出商場超市最短缺的部分，在它的附近開店“錯位競爭”，就是盈利點。一方面，商場超市中，品牌童裝折扣店銷售僅占1%左右甚至更低的營業(yè)額，人家根本不在乎周邊的小店；另一方面，消費者在超市買不到就會順便去周邊的小店，結(jié)果獲得驚喜，這就是品牌童裝折扣小本店的生存之道。

2.將孩子培養(yǎng)成消費“主體”針對大路貨，要有自己選擇貨物的眼光，要讓顧客一眼看出跟商場超市以及其他經(jīng)營者的不同。第一，女裝“淑女”，男裝“?？帷?。主要指0～6歲的童裝，根據(jù)目前市場消費的主要特點，女裝淑女化和男裝個性化的趨勢比較顯著。第二，沒主見的大人選，有主見的自己選。這一點主要是指嬰幼兒的服裝，孩子不會自己選，所以主要注重材質(zhì)，要符合衛(wèi)生、安全、環(huán)保等標準，由大人來選擇；而五六歲的孩子已經(jīng)有了自己的審美觀，他們的衣服大都是自己選擇，所以就要注重顏色款式。有時候為了掌握孩子們的心理，還可以多與同齡孩子溝通，提供商品讓他們做主觀的選擇，進而變成今后選貨的標準。這樣一來，很多孩子因為在店里能找到自己心愛的衣服，會自己主張過來選衣服。從家長帶孩子買衣服轉(zhuǎn)變成陪孩子來購買。