一年多來(lái)，陸陸續(xù)續(xù)寫(xiě)了20余篇跟貨代業(yè)務(wù)相關(guān)的文章，所謂經(jīng)驗(yàn)干貨貼。

不斷有粉絲朋友反饋說(shuō)大開(kāi)眼界，受益良多?！?精彩貨代，從這里開(kāi)始”，貨代說(shuō)的這個(gè)宗旨，我想我可以大言不慚地說(shuō)做到了“精彩”二字。

在傳統(tǒng)貨代這個(gè)行業(yè)里，和大多數(shù)同行不一樣的是，我從不做推銷(xiāo)，不去找客戶(hù)，不電話轟炸，不群發(fā)郵件，不QQ彈窗，不上門(mén)拜訪，不阿諛?lè)畛校祸』I交錯(cuò)...... 但依然可以報(bào)價(jià)報(bào)的手抽筋，可以做高利潤(rùn)的訂單，可以不報(bào)價(jià)直接開(kāi)賬單訂艙，可以拿下戰(zhàn)略大客戶(hù)，可以一個(gè)客戶(hù)做多年，甚至可以做客戶(hù)的合伙人......

這一切源于十多年前，我鬼使神差地通過(guò)建站，寫(xiě)下HELLO WORLD，自此見(jiàn)到一個(gè)不一樣的貨運(yùn)世界。

是的，之前我是個(gè)貨代銷(xiāo)售，但我從來(lái)沒(méi)有去銷(xiāo)售。

我走向了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，最終成了營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)徒。

---

聲明：分割線以上是事實(shí)，以下是觀點(diǎn)。事實(shí)有真假，觀點(diǎn)無(wú)對(duì)錯(cuò)。我只能說(shuō)自己走過(guò)的這條路還不錯(cuò)，行得通，但我無(wú)法保證它適用于每一個(gè)人，也無(wú)法證明它一定就是對(duì)的，更無(wú)意要求大家和我一樣選擇這樣一條路。一切觀點(diǎn)和看法僅基于我當(dāng)前有限的認(rèn)知，一定有片面和誤導(dǎo)之處。請(qǐng)讀者和粉絲朋友務(wù)必獨(dú)立思考，理性看待！

---

NO.1
主動(dòng)性

我相信，有很多朋友與公司一直在糾結(jié)用什么方式來(lái)拓客。

對(duì)此，我有不一樣的答案。

《我曾經(jīng)一度每天報(bào)100個(gè)價(jià)，你也可以》一文中有過(guò)這樣的表述：

“ 不去找客戶(hù)，讓客戶(hù)來(lái)找我們。”

我想這是對(duì)很多貨代新人甚至老鳥(niǎo)們最具沖擊性，甚至是顛覆性的一句話。

我不去主動(dòng)尋找客戶(hù)，除了主觀上我自己靦腆內(nèi)向的性格原因，很大程度上在于客觀上電話、傳單、掃樓、陌拜、郵件群發(fā)等傳統(tǒng)銷(xiāo)售概念拓客方式，于客戶(hù)而言，太過(guò)粗暴，很難讓客戶(hù)感興趣與信任，短平快地成交更是奢望。

于我自身而言，很容易陷入單調(diào)重復(fù)中失去耐心，在無(wú)數(shù)次被拒中失去信心。我也清楚的看到不少同行朋友，雖然每天很努力，也只是讓所謂的主動(dòng)進(jìn)取心和努力的態(tài)度安慰自己，到頭來(lái)，絲毫改變不了辛苦悲催的結(jié)果。

營(yíng)銷(xiāo)的視角下，我不會(huì)，也不用費(fèi)盡心思地去尋找客戶(hù)，滿大街的推銷(xiāo)服務(wù)，可以說(shuō)坐等詢(xún)盤(pán)。

我的貨代營(yíng)銷(xiāo)之路，無(wú)論是最開(kāi)始使用公司的阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)，還是之后的自建站與發(fā)掘的開(kāi)放式詢(xún)盤(pán)平臺(tái)，無(wú)一不是客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找我。

觀念與認(rèn)知的轉(zhuǎn)變，帶來(lái)的是絕然不同的方法與結(jié)果。

NO.2
產(chǎn)品化

如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們？

需要一個(gè)傳播的媒介，讓全世界都知道在中國(guó)有我們這樣一家公司，有我們這么一個(gè)人，在做貨運(yùn)代理這么一件事。

只是很多貨代公司與業(yè)務(wù)個(gè)體都會(huì)傾向于通過(guò)各種工具與方式發(fā)聲，漫天灑網(wǎng)，竭盡全力地想讓客戶(hù)知道我們。

這樣大家每天都收到無(wú)數(shù)莫名的電話推銷(xiāo)，同行群發(fā)郵件，QQ推廣彈窗，微信艙位售賣(mài)等，這無(wú)疑造成了信息的泛濫，以致于每個(gè)人都天然反感這種信息與服務(wù)的硬塞式給予。

我們?cè)绞秋柡褪降男畔⑥Z炸，想讓客戶(hù)知道我們，反而越是制造了一堆垃圾，讓客戶(hù)遠(yuǎn)離我們。

客戶(hù)缺的根本不是服務(wù)推廣信息，而是一個(gè)主動(dòng)找我們的理由或動(dòng)機(jī)。

這便是營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)：不過(guò)分提供信息，而做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容！

與其單調(diào)重復(fù)，不斷向客戶(hù)提供服務(wù)或者促銷(xiāo)信息，不如堅(jiān)持打磨一個(gè)產(chǎn)品，長(zhǎng)期提供各種有價(jià)值的內(nèi)容，讓他在有需求時(shí)第一時(shí)間想到的是我，從而主動(dòng)聯(lián)系我們。

內(nèi)容即產(chǎn)品。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能吸引客戶(hù)，激發(fā)“讓客戶(hù)感興趣”與“ 讓客戶(hù)信任我” 的行為，潛移默化的影響客戶(hù)的意愿。

我用過(guò)的兩種客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式：阿里巴巴國(guó)際站和自建網(wǎng)站，都是力圖先打磨一個(gè)好的產(chǎn)品，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，這樣讓客戶(hù)主動(dòng)找過(guò)來(lái)。

因?yàn)槲颐靼缀玫漠a(chǎn)品是不會(huì)打擾客戶(hù)的，只會(huì)吸引他。

NO.3
差異化

我是個(gè)普普通通的人。

和很多人一樣，一沒(méi)資源，二沒(méi)人脈，三沒(méi)資本，我還沒(méi)有長(zhǎng)相，性格還內(nèi)向的要死。

就這樣稀里糊涂的進(jìn)了貨代這行，做起了海外銷(xiāo)售。

按老路走嗎？行不通的。

那完全是拿我的劣勢(shì)和同事、同行的優(yōu)勢(shì)PK，能做好才怪。

所以我不得不另辟蹊徑，引入了我所擅長(zhǎng)的建站和設(shè)計(jì)，將這兩個(gè)技能助力客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，走上了一條特立獨(dú)行的營(yíng)銷(xiāo)之路。

我的郵件句子寫(xiě)的并沒(méi)有多么優(yōu)美，但簡(jiǎn)潔是我的特色（延伸閱讀：很認(rèn)真地聊一下貨代英語(yǔ)郵件）；

我的報(bào)價(jià)可能很高，但沒(méi)有人像我注重報(bào)價(jià)表的視覺(jué)設(shè)計(jì)（延伸閱讀：你和Top Sales的距離，只差一張漂亮臉蛋而已）；

我給客戶(hù)的解決方案也不見(jiàn)得有多么完美，但它一定是快速、專(zhuān)業(yè)的、有價(jià)值的；

我也未必能每次都對(duì)客戶(hù)快速響應(yīng)，但可以以不一樣的方式達(dá)成目的。（延伸閱讀：躺平，懶人業(yè)務(wù)的秘籍）

我總是生怕叨擾客戶(hù)，能通過(guò)自己的思考與調(diào)研了解的東西，絕不輕易問(wèn)客戶(hù)（延伸閱讀：我的成交秘籍，都藏在這個(gè)習(xí)慣里）

.......

這些零零散散的習(xí)慣和自我要求形成了我鮮明的銷(xiāo)售風(fēng)格，也是我區(qū)別于同行朋友們的地方，我謂之為銷(xiāo)售的差異化。

它的核心在于面對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，拒絕平庸。

因?yàn)橹挥凶尶蛻?hù)感知到我們的獨(dú)特與相對(duì)優(yōu)秀，客戶(hù)才能記得住我們，才能有需求的時(shí)候想起我們，從而主動(dòng)聯(lián)系我們。

人們購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是成為更好的自己。

這句話可以解讀為沒(méi)人不想和追求卓越的人為伍，沒(méi)人愿意為平庸買(mǎi)單。

NO.4
體系化

不少貨代萌新們有相同的困惑：

明明拼盡了全力，每天發(fā)無(wú)數(shù)的開(kāi)發(fā)郵件，打了無(wú)數(shù)個(gè)電話，加了無(wú)數(shù)的群，要了無(wú)數(shù)客戶(hù)的QQ、微信，每天的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)也不少，價(jià)格已經(jīng)足夠的低，就是開(kāi)不了單，好難啊，還要在堅(jiān)持嗎？

我當(dāng)然也一樣，3個(gè)月的實(shí)習(xí)期一單未開(kāi)，不是沒(méi)有原因的。

可問(wèn)題到底出在哪？

后來(lái)，我想明白了，傳統(tǒng)銷(xiāo)售下的這種客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式，可以短平快的方式實(shí)現(xiàn)客戶(hù)積累，但只是解決了“讓客戶(hù)知道我”這一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于如何讓這些潛在的對(duì)象轉(zhuǎn)化為真正的客戶(hù)，卻沒(méi)有過(guò)多的探討，多半單刀直入，妄圖一步到位。

而從營(yíng)銷(xiāo)的視角看，一個(gè)完整的、清晰的客戶(hù)開(kāi)發(fā)行為有4步，有4個(gè)問(wèn)題需要解決：


* 如何讓客戶(hù)知道我
* 如何讓客戶(hù)感興趣
* 如何讓客戶(hù)信任你
* 如何引導(dǎo)客戶(hù)下單（持續(xù)交付價(jià)值-老客戶(hù)）

傳統(tǒng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，只停留在第一步“讓客戶(hù)知道我”，而這并沒(méi)有多大意義，不能讓客戶(hù)感興趣與信任，產(chǎn)生不了讓客戶(hù)主動(dòng)找我們的理由與動(dòng)機(jī)，更談不上合作的可能。

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，不求傳統(tǒng)銷(xiāo)售的一步到位，而是分解，各個(gè)擊破。

《營(yíng)銷(xiāo)四部曲，構(gòu)建業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)小宇宙》里有這么一段用營(yíng)銷(xiāo)的視角分析業(yè)務(wù)問(wèn)題的描述。

我從線性單一、或者像無(wú)頭蒼蠅式的漫無(wú)目的客戶(hù)開(kāi)發(fā)中走了出來(lái)，正是得益于營(yíng)銷(xiāo)下的結(jié)構(gòu)化的思維和體系化的思考。

NO.5
多元化

傳統(tǒng)貨代中，銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售。

干一行，專(zhuān)一行，本本分分是很多人的職業(yè)哲學(xué)。然后很多公司內(nèi)部，銷(xiāo)售也與后勤劃分的一清二楚。

這種思路下，容易讓人陷入被動(dòng)：只關(guān)心客戶(hù)開(kāi)發(fā)，但不上心或者不懂基本的維護(hù)。

不少同行朋友都會(huì)犯一個(gè)毛?。?br>
好不容易談下一個(gè)訂單，但當(dāng)客戶(hù)過(guò)來(lái)咨詢(xún)時(shí)，卻總對(duì)客戶(hù)說(shuō)找我操作，問(wèn)我市場(chǎng)，找我客服之類(lèi)的話。

殊不知我們身處銷(xiāo)售一線，在客戶(hù)眼里，我們自然是客戶(hù)的第一聯(lián)絡(luò)人，甚至是唯一聯(lián)絡(luò)人，客服給予了我們?nèi)康男湃危?dāng)然我們能即刻解決問(wèn)題。每一次我們的轉(zhuǎn)達(dá)與推開(kāi)，都是對(duì)客戶(hù)對(duì)我們信心和信任的減值。

一個(gè)穩(wěn)定的老客戶(hù)通常能給企業(yè)帶來(lái)8個(gè)潛在客戶(hù)，且維護(hù)老客戶(hù)的成本通常僅為開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本的1/5。

如果因?yàn)槲覀儐我坏匿N(xiāo)售身份而丟失客戶(hù)，實(shí)在是很可惜。

《貨盤(pán)實(shí)單2：一個(gè)拼箱，一個(gè)舉動(dòng)，一次秒殺，一萬(wàn)利潤(rùn)》里，我一人處理了訂單的所有工作，扮演了從銷(xiāo)售到市場(chǎng)、操作、單證、財(cái)務(wù)等多元身份。

我是查理芒格多元思維的信徒。只因我認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)跨境電商的背景下，銷(xiāo)售僅做銷(xiāo)售的事情是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的，一定得具備很好的綜合素質(zhì)才行。

自營(yíng)銷(xiāo)伊始，我從未視自己就是一個(gè)正兒八經(jīng)的貨代銷(xiāo)售。事實(shí)上，那么些年，我也一直沒(méi)有多少銷(xiāo)售的樣子。

你很難想象我一個(gè)從業(yè)十年的銷(xiāo)售，卻幾乎不怎么主動(dòng)去拜訪過(guò)哪個(gè)客戶(hù)，一天到晚坐在辦公室里，也不怎么打電話。除FOXMAIL郵箱外，我用的最多的軟件是PHOTOSHOP和WORDPRESS, 一個(gè)是設(shè)計(jì)工具，一個(gè)是建站系統(tǒng)，跟銷(xiāo)售八竿子打不著。日常工作里，我做了很多非銷(xiāo)售的事情，如運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、文案、技術(shù)等。

技多不壓身，十八般武藝正是營(yíng)銷(xiāo)的要求。

一切有助于創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與內(nèi)容的手段都可以進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)工作中，助力交易的實(shí)現(xiàn)。

從這一點(diǎn)上說(shuō)，不務(wù)專(zhuān)業(yè)沒(méi)什么不好。

NO.6
視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)

做貨代跟視覺(jué)有什么關(guān)系？

很多朋友想必也是第一次聽(tīng)到這個(gè)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞。

這也很正常，只怪貨代這個(gè)行業(yè)太傳統(tǒng)了，幾十年了還是老樣子。老一輩的貨代人不知道這個(gè)概念，新人就更別提了。

其實(shí)，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)并不高深莫測(cè)，沒(méi)有那么玄幻。

它的科學(xué)支撐在于：研究表明，人類(lèi)93%的信息輸入是靠視覺(jué)進(jìn)行觸發(fā)和感知的，視覺(jué)留下的印象和輸入沖擊會(huì)更大。人類(lèi)大腦處理視覺(jué)信息的速度比文字信息快60000倍，沒(méi)錯(cuò)，6萬(wàn)倍。

舉例來(lái)說(shuō)，就是在堆積成山的文字和精美布局的圖片中，人們第一眼都會(huì)看向后者。辛苦干活的不如寫(xiě)PPT的，說(shuō)的就是這個(gè)理。

這解釋了為什么大家辛辛苦苦寫(xiě)的長(zhǎng)篇大論的開(kāi)發(fā)信，在客戶(hù)眼里就是一堆垃圾。因?yàn)樾畔⑻稚⒘?，客?hù)根本抓不住重點(diǎn)，大腦處理不過(guò)來(lái)。

相反，如果你只配一小節(jié)文字，再給張專(zhuān)業(yè)形象的圖片，這樣信息就聚焦了，客戶(hù)第一時(shí)間就知道你具體是干什么的，自然客戶(hù)的回復(fù)會(huì)多一些。

我是視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的擁躉。

自我將設(shè)計(jì)引入營(yíng)銷(xiāo)工作以來(lái)，我做了無(wú)數(shù)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的工作。

大到為公司建網(wǎng)站，做易拉寶和年會(huì)背景板與舞美，辦公室的局部裝修，國(guó)際站的旺鋪裝修。

小到公司LOGO的優(yōu)化，郵件簽名、名片、公司賬單、服務(wù)宣傳內(nèi)容頁(yè)和主頁(yè)的設(shè)計(jì)。

我也是視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的受益者。

《700余柜的訂單，一張明信片搞定》這個(gè)客戶(hù)故事見(jiàn)證了視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)窮魅力。

再以我曾經(jīng)設(shè)計(jì)的貨運(yùn)報(bào)告為例，這張兼具及時(shí)內(nèi)容和漂亮外觀的表格，它在方便客戶(hù)的持續(xù)訂單管理的同時(shí)，無(wú)疑給了客戶(hù)一個(gè)極大的視覺(jué)沖擊，讓他不得不記住我。

電商時(shí)代，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可有可無(wú)的思維是過(guò)時(shí)的，相反一定要注重客戶(hù)視覺(jué)上的感受。

我也建議大家盡量將圖片與排版做到漂亮一些，哪怕從設(shè)計(jì)的角度上看，它有時(shí)并不是那么的完美，但至少保證它不難看（花里胡哨），不會(huì)影響到客戶(hù)的體驗(yàn)。

沒(méi)辦法，看臉的時(shí)代，一切始于顏值，漂亮就是一種實(shí)力。

NO.7
數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

不知道大家意識(shí)到?jīng)]有，置身于大數(shù)據(jù)時(shí)代，我們是數(shù)據(jù)的接受者。但在營(yíng)銷(xiāo)中，我們又是提供者。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，甚至于客戶(hù)是誰(shuí)我們都不清楚，也不管客戶(hù)接不接受，就死勁的賣(mài)服務(wù)。而服務(wù)看不見(jiàn)，也摸不著，客戶(hù)都是被動(dòng)的感受。我們的工作到底做的如何，也很難有一個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)。

不了解客戶(hù)，也就無(wú)從下手和客戶(hù)談判，能說(shuō)的話題于是全都局限在運(yùn)價(jià)上，陷入低價(jià)的死循環(huán)里。

《實(shí)單貨盤(pán)筆記2》里演繹了我是如何進(jìn)行客戶(hù)調(diào)研的，通過(guò)分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)，從而提高決策的成功率。知己知彼，我不打無(wú)準(zhǔn)備的賬。

客戶(hù)調(diào)研是一個(gè)很好的數(shù)據(jù)分析，以開(kāi)發(fā)單客戶(hù)的策略。

但若是群體客戶(hù)運(yùn)營(yíng)與分析，顯然一對(duì)一的調(diào)研太過(guò)于耗費(fèi)精力。

好在不管是阿里國(guó)際站，自建站，還是其它一些客戶(hù)平臺(tái)與軟件應(yīng)用（如小滿外貿(mào)軟件）都會(huì)提供一個(gè)可視化的數(shù)據(jù)分析。

饒是我是個(gè)純文科生，習(xí)慣了發(fā)散性思考，對(duì)數(shù)字天然抵觸，也可以發(fā)現(xiàn)一些東西。

如阿里國(guó)際站產(chǎn)品的“點(diǎn)擊率”、“反饋率” 很好地反映了信息質(zhì)量的問(wèn)題，“曝光率” 側(cè)重在產(chǎn)品數(shù)量與關(guān)鍵詞覆蓋上，從流量查看訪問(wèn)國(guó)際站最多的國(guó)家“（延伸閱讀：叮，你有一份貨代人的流量密碼）

如Google Analystics中頁(yè)面的停留時(shí)間分析提示對(duì)應(yīng)的需求與這張頁(yè)面內(nèi)容的好壞，Landing Page的轉(zhuǎn)換率的高低要求頁(yè)面的重構(gòu)與否，各個(gè)國(guó)家的來(lái)源和訪問(wèn)最多的關(guān)鍵詞反映了一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)的趨勢(shì)等等。

營(yíng)銷(xiāo)視角下，任何產(chǎn)品和服務(wù)都是特定場(chǎng)景下的解決方案。

我們不應(yīng)禁錮于單純的給予信息，而要通過(guò)數(shù)據(jù)分析更多地了解信息的接收者，發(fā)現(xiàn)背后的問(wèn)題，做出一些改正與前瞻性的判斷，才能讓信息傳遞更準(zhǔn)確，讓傳播更深入人心。

NO.8
品牌

貨代這行中，品牌是個(gè)奢侈的詞。

不信你可以確認(rèn)下有多少貨代公司注冊(cè)過(guò)商標(biāo)？有多少有品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？有多少公司享有品牌溢價(jià)？又有多少公司有長(zhǎng)期穩(wěn)定的忠實(shí)客戶(hù)？

《 貨代競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，你該怎樣選擇一家公司？》一文里有關(guān)于貨代行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性的慘狀描述，即便如此，有幾家是真正的品牌公司可以讓你躺平地選擇？

也許你腦海中會(huì)浮現(xiàn)一些船公司與航司的LOGO的樣子，但我相信極少人能記得這些所謂品牌貨代公司的LOGO。你只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)他們家，知道他在某方面還可以，僅此而已。

每個(gè)人都認(rèn)同品牌的意義，都想著有朝一日馳名中外，贏得市場(chǎng)和圈內(nèi)的廣泛贊譽(yù)。但要把企業(yè)的特定形象、知名度、良好的信譽(yù)通過(guò)某種手段深刻地映入客戶(hù)的心中可不是件容易的事情。

實(shí)際中，傳統(tǒng)貨代銷(xiāo)售的做法太粗獷了，與品牌營(yíng)銷(xiāo)大相徑庭。

比如不少公司到現(xiàn)在還沒(méi)有用企業(yè)郵箱，以126, 163, qq, yahoo等私人郵箱做國(guó)際貿(mào)易。

隨便起個(gè)名字，畫(huà)個(gè)LOGO，也不管是否商標(biāo)侵權(quán)，就到處廣而告之；

又如，天天口里嚷嚷著客戶(hù)第一，用心服務(wù)，卻對(duì)客戶(hù)所提的要求與意見(jiàn)置若罔聞；

再如，推銷(xiāo)自己的時(shí)候總是自己往臉上貼金：專(zhuān)業(yè)、靠譜、服務(wù)優(yōu)、價(jià)格好，等客戶(hù)真的來(lái)詢(xún)價(jià)時(shí)，又半天不回，給過(guò)來(lái)的報(bào)價(jià)啥也不是......

營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地推廣一個(gè)公司名，妄圖讓全世界知道這家公司，而是讓客戶(hù)明確、清晰地識(shí)別并記住品牌，傳遞品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性，驅(qū)動(dòng)客戶(hù)認(rèn)同、喜歡乃至愛(ài)上它。

營(yíng)銷(xiāo)做的是粉絲，而不僅是用戶(hù)。

NO.9
價(jià)值

商業(yè)論到極致，萬(wàn)變不離其宗。

一個(gè)是客戶(hù)價(jià)值主張，另一個(gè)是盈利模式。

客戶(hù)價(jià)值主張解釋了傳統(tǒng)銷(xiāo)售下的困境。

對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，只是我們想銷(xiāo)售服務(wù)給他而已，但對(duì)他幾乎沒(méi)有任何價(jià)值可言，己所不欲勿施于人。

從客戶(hù)的角度思考，我憑啥浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你介紹服務(wù)，就算我有這個(gè)需求，憑什么使用你的服務(wù)？

營(yíng)銷(xiāo)以?xún)r(jià)值交換為基礎(chǔ)。當(dāng)價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，交易便產(chǎn)生了。

價(jià)值決定價(jià)格。你為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，客戶(hù)為你交付價(jià)格。

《底層認(rèn)知：高利潤(rùn)是如何煉成的》一文里有這樣一段關(guān)于價(jià)值的理解：

傳統(tǒng)銷(xiāo)售下，客戶(hù)更多感知到的是功能價(jià)值。

例如，你不斷給客戶(hù)發(fā)從中國(guó)各起運(yùn)港到美西的最新運(yùn)價(jià)?？蛻?hù)接收到這條信息的背后是什么？小柜多少錢(qián)，大柜多少錢(qián)，裝我這些貨怎么要這么多錢(qián)，那我當(dāng)然是希望越低越好，再問(wèn)問(wèn)別人看看，不著急回復(fù)你。

而營(yíng)銷(xiāo)視角下，雖然你也會(huì)發(fā)布運(yùn)價(jià)，做的是同一件事情，但你不是一直QQ硬塞信息給客戶(hù)，也不是不斷的群發(fā)，而是在一個(gè)固定的渠道（比如公司網(wǎng)站），定期更新。這個(gè)運(yùn)價(jià)頁(yè)面（產(chǎn)品）產(chǎn)生權(quán)重后，客戶(hù)在網(wǎng)上看到，產(chǎn)生了興趣，自行勾選了訂閱，授權(quán)同意，我們才將更新的運(yùn)價(jià)信息推送給客戶(hù)。客戶(hù)收到運(yùn)價(jià)信息后，更多感知到的是情感價(jià)值，一種不打擾他，尊重他，卻能及時(shí)滿足需要的情感。

同時(shí)，我們還可以用價(jià)格錨點(diǎn)（延伸閱讀：我這有3枝筆，你要哪枝？）的心理策略，突顯不同船公司服務(wù)的情感價(jià)值，比如最快的、最安全的、客戶(hù)所在國(guó)家的、有最長(zhǎng)免柜期的、服務(wù)最好的、世界上最大的、最具名譽(yù)聲望的.....從多維度，多參數(shù)渲染各方案價(jià)值感以幫助客戶(hù)權(quán)衡對(duì)比，滿足客戶(hù)的各種心理預(yù)期。

如此，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，我們要?jiǎng)?chuàng)造的不是功能價(jià)值，而是情感價(jià)值。這是營(yíng)銷(xiāo)之于傳統(tǒng)銷(xiāo)售又一個(gè)啟示。

NO.10
長(zhǎng)期主義

身處這個(gè)多變的時(shí)代，物欲橫流。

大家都想著掙快錢(qián)，短平快的實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累。

在貨代這行就更明顯了。隨著這幾年天價(jià)運(yùn)費(fèi)，行業(yè)中的都想大顯身手，行業(yè)外的也躍躍欲試，趁著行情好都想撈一筆紅利。

所有人瘋狂攬貨，搶艙位。能掙到錢(qián)就是王道，其它的都是浮云。

這本沒(méi)什么好說(shuō)的，只是有部分人過(guò)于急功近利，注重眼前利益，拼命壓榨價(jià)值空間，甚至于暴力低價(jià)攬貨，最后卷款跑路。

營(yíng)銷(xiāo)有些格格不入，因?yàn)?b>它是一個(gè)潛移默化的影響過(guò)程。

打磨一個(gè)產(chǎn)品，持續(xù)輸出價(jià)值的內(nèi)容，品牌的沉淀都需要時(shí)間。

它不是一蹴而就的，也不能即時(shí)見(jiàn)效。

所以需要一個(gè)人，耐得住寂寞。不走捷徑，不投機(jī)取巧，腳踏實(shí)地。

營(yíng)銷(xiāo)信奉的是用自己積累的能力，抓住“運(yùn)氣”。因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有什么一夜成名，背后都是數(shù)年，甚至數(shù)十年如一日的堅(jiān)持深耕。

營(yíng)銷(xiāo)雖然它的結(jié)果很精彩，但它并不如想象中的那么容易，背后都是各種能力的長(zhǎng)期積累，以及從60分到90分的堅(jiān)持，因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗。

正如在貨盤(pán)實(shí)單中，雖然你看到的是秒殺客戶(hù)，但我卻有數(shù)以萬(wàn)字的筆記細(xì)節(jié)。

營(yíng)銷(xiāo)的前期沒(méi)有結(jié)果，這段時(shí)間是極度痛苦的，面對(duì)短期的誘惑，內(nèi)心可能猶豫煎熬。同時(shí)，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者還需放棄眼前的利益，這種抉擇極為痛苦。

所有的一切，意味著營(yíng)銷(xiāo)擯棄短期思維，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，以時(shí)間復(fù)利。




最后的話

感謝互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讓我這樣一個(gè)一無(wú)是處的毛頭小子，可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的方式安身立命。

而現(xiàn)在，我用我留在互聯(lián)網(wǎng)上的真誠(chéng)文字，以及貨代說(shuō)品牌積累與影響的過(guò)程，向大家展示一種可能性：

* 你若盛開(kāi)，蝴蝶自來(lái)

* 你是怎樣的一個(gè)人，就會(huì)吸引怎樣的客戶(hù)

* 堅(jiān)持與熱愛(ài)可以讓我們?nèi)サ礁h(yuǎn)的地方

* 利他是最好的利己

* 做氣質(zhì)相投的生意

* 人們購(gòu)買(mǎi)的不是你的商品，而是成為更好的自己

... ...

所以貨代說(shuō)只做內(nèi)容，我只管無(wú)問(wèn)西東的碼字，輸出價(jià)值，籍籍無(wú)名的日子里等風(fēng)來(lái)。至于推廣，全靠大伙的分享與轉(zhuǎn)發(fā)。我信奉自來(lái)粉與口碑的力量，沒(méi)那個(gè)時(shí)間與能力去廣而告之，也沒(méi)有那個(gè)必要。

這和我上述做貨代業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)思路是一脈相承的。

---

下期預(yù)告：

聰明的貨代供應(yīng)商（暫定）

以FOB海外直客貨代接國(guó)內(nèi)CIF供應(yīng)商的單，談一下靠譜直客貨代的樣子。

---

創(chuàng)作說(shuō)明

在建站課程中梳理營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站的常用功能時(shí)，想起那些年走過(guò)的路，確實(shí)有些不一樣的地方。具體不同之處，便是文中的10大特定了，有認(rèn)知層面的，心態(tài)層面的，也有技術(shù)動(dòng)作實(shí)施層面的，于是匯到一起，成為我眼中的貨運(yùn)世界展示給大家。

更多精彩內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注▼

版權(quán)聲明：歡迎分享本公眾號(hào)所有文章給有需要的人，但禁止以任何形式在任何平臺(tái)上進(jìn)行商用轉(zhuǎn)載。非商用轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者FreightPaul和公眾號(hào)【貨代說(shuō)】，請(qǐng)勿修改標(biāo)題，不可減少、修改、或者增加內(nèi)容（包括圖片）”。對(duì)所有轉(zhuǎn)載行為（含網(wǎng)站期刊等），均請(qǐng)您同意我方轉(zhuǎn)載要求后再轉(zhuǎn)載，感謝理解和支持！




原創(chuàng)不易

感謝點(diǎn)贊、收藏、在看、分享與贊賞