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外貿(mào)業(yè)務(wù)員和國(guó)際采購(gòu)這個(gè)職業(yè)可能會(huì)面臨怎樣的趨勢(shì)？如果這個(gè)職業(yè)消失了，工作誰來做？如果職業(yè)沒有消失，后面工作會(huì)如何調(diào)整？一個(gè)大膽的遐想，與大家分享探討。




看過先前文章的朋友，應(yīng)該對(duì)下面這張“傳統(tǒng)外貿(mào)開發(fā)”的思維導(dǎo)圖不陌生，基本涵蓋了目前所有外貿(mào)營(yíng)銷的信息來源和互動(dòng)方式。


















01

充分設(shè)想




根據(jù)我們學(xué)習(xí)過的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，任何事物都是向著更高效，更省力的方向去發(fā)展，上圖中的客戶開發(fā)方法，如果我們仔細(xì)去分析，不難發(fā)現(xiàn)很多工作是重復(fù)性的，而且需要業(yè)務(wù)員手工在電腦和網(wǎng)絡(luò)空間完成，在人工智能技術(shù)如此發(fā)達(dá)的時(shí)代，通過技術(shù)手段使用“人工智能機(jī)器人”進(jìn)行客戶開發(fā)，已非?？尚?，具體一些一步一步來設(shè)想（不排除已經(jīng)有公司/業(yè)務(wù)員這樣做了），

1. 數(shù)據(jù)獲取，通過調(diào)教好的“人工智能爬蟲”，在自有的歷史參展數(shù)據(jù)庫，谷歌搜索，社媒平臺(tái)（twitter, facebook, linkedin, instagram, youtube, pinterest ）, 海關(guān)物流數(shù)據(jù)庫中，圍繞產(chǎn)品關(guān)鍵字，營(yíng)銷對(duì)象，營(yíng)銷區(qū)域進(jìn)行潛在客戶信息抓取整理，并根據(jù)相關(guān)性進(jìn)行整理排序。
   
   
   
2. 郵件觸達(dá)，根據(jù)業(yè)務(wù)的相關(guān)性，對(duì)獲取到的數(shù)據(jù)，通過“人工智能郵件”，準(zhǔn)確推送不同側(cè)重點(diǎn)的開發(fā)信，最大限度提高郵件觸達(dá)回復(fù)率，郵件回復(fù)產(chǎn)生的詢盤，由真正的外貿(mào)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)。
   
   
3. 電話觸達(dá)，根據(jù)業(yè)務(wù)的相關(guān)性，對(duì)獲取到的數(shù)據(jù)，通過“人工智能電話”，使用預(yù)先設(shè)定好的話術(shù)，以獲取郵件地址，關(guān)鍵人聯(lián)系方式，業(yè)務(wù)詢盤等內(nèi)容為目標(biāo)，進(jìn)行陌生電話拜訪，最終生成的詢盤，由真正的外貿(mào)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)。
   
   
4. 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作也將發(fā)生變化，占以往工作時(shí)間比例超高的初級(jí)開發(fā)工作被“人工智能機(jī)器人”取代后，將專注于更有價(jià)值的詢盤向訂單轉(zhuǎn)化工作，客戶服務(wù)工作，人工智能調(diào)教，跨境電商，屬地化工作等。
   
   
5. 外貿(mào)公司使用的外貿(mào)業(yè)務(wù)員將會(huì)減少，在人員選擇時(shí)，將更看重語言，人工智能技術(shù)理解，學(xué)習(xí)能力等方面的水平，實(shí)現(xiàn)一切重復(fù)工作由人工智能技術(shù)完成，人工將專注于更富有“人腦創(chuàng)造力”的工作，如商務(wù)會(huì)談，銷售策略思考，線上線下展會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷方案，海外市場(chǎng)駐地，客戶非標(biāo)準(zhǔn)化需求滿足等。
   
   

這樣的設(shè)想，與之前出現(xiàn)的“銷售崗位消失”理論有所相似，并不意味著這個(gè)職業(yè)會(huì)消失，而是工作內(nèi)容的變化，承載的依然是將一個(gè)產(chǎn)品銷售給一個(gè)公司或者個(gè)人這樣的功能，只是技術(shù)的驅(qū)動(dòng)讓這樣的工作變得更加高效。

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02

現(xiàn)實(shí)觀察







我們常常用到海關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)進(jìn)行客戶開發(fā)和匹配，了解一個(gè)買家或者供應(yīng)商的歷史進(jìn)出口痕跡，并使用社媒工具深入開發(fā)潛在客戶的關(guān)鍵聯(lián)系人，所以在上段提到“人工智能”介入下，我們甚至可以暢想以后的很多公司不會(huì)再有“外貿(mào)部”或者“銷售部”這樣的部門，取而代之的是更為精煉的“商務(wù)部”，會(huì)有專注通過“人工智能算法”和“大數(shù)據(jù)”咨詢公司或團(tuán)隊(duì)與公司進(jìn)行“采購(gòu)”和“銷售”對(duì)接。




就比如最近看到的這家德國(guó)公司 - Matchory，他的商業(yè)模型和成立時(shí)間，特別契合新冠疫情以來，國(guó)際貿(mào)易和供應(yīng)鏈重新塑性的狀態(tài)，并對(duì)新的模型進(jìn)行了自我驗(yàn)證：







在2019年開始完成數(shù)據(jù)庫和技術(shù)的發(fā)展，收集結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，搜索優(yōu)化，供應(yīng)商驗(yàn)證，2020年，通過幫助企業(yè)降低成本，供應(yīng)商比對(duì)，效率提升，完成了產(chǎn)品概念驗(yàn)證，2021年正式發(fā)布，500W供應(yīng)商，每月新增20W家企業(yè)數(shù)據(jù)。實(shí)現(xiàn)了“人工智能算法”和“大數(shù)據(jù)”咨詢公司的成立，并對(duì)制造業(yè)和商業(yè)公司進(jìn)行了高效的“采購(gòu)”和“銷售”對(duì)接支持。






Matchory技術(shù)亮點(diǎn)：數(shù)據(jù)庫，搜索技術(shù)，自動(dòng)化數(shù)據(jù)處理，供應(yīng)商驗(yàn)證和采購(gòu)商匹配技術(shù)，這一部分操作像不像我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員判斷詢盤客戶價(jià)值的過程？











對(duì)于供應(yīng)商，他的突出服務(wù)重點(diǎn)，以增加搜索曝光，優(yōu)化詢盤，搜索引擎營(yíng)銷，易用性，可視化曝光，量化排名為服務(wù)亮點(diǎn)，是不是像極了我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員常常在做的推廣和找客戶的工作？







對(duì)于采購(gòu)商，他的服務(wù)重點(diǎn)，供應(yīng)商比對(duì)，深挖供應(yīng)鏈，降低成本，算法優(yōu)化，風(fēng)險(xiǎn)降低，流程優(yōu)化，這也完全是很多采購(gòu)經(jīng)理在自己電腦里進(jìn)行的部分重點(diǎn)日常工作。

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03

加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用





通過這一番設(shè)想和現(xiàn)實(shí)觀察，我們并不必?fù)?dān)心“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”這樣的職業(yè)會(huì)走向消亡，技術(shù)手段會(huì)讓我們的工作效率越來越高，只要我們堅(jiān)持獨(dú)立觀察思考，關(guān)注技術(shù)，堅(jiān)持發(fā)揮大腦的創(chuàng)造力，職業(yè)只會(huì)是我們能力的載體，發(fā)展也是水到渠成。





具體到我們的日常外貿(mào)工作中，無論行情如何變化，公司和個(gè)人通過加強(qiáng)對(duì)技術(shù)的應(yīng)用，走在效率前面，必定對(duì)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來無窮裨益。

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