郵件營(yíng)銷是產(chǎn)生新的和經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的潛在客戶并通過(guò)郵件幫助獲得更多外貿(mào)銷售的最有效方式。過(guò)度使用郵件營(yíng)銷可能會(huì)導(dǎo)致處罰，但正確的郵件營(yíng)銷技術(shù)可以幫助釋放其全部潛力。我們寫(xiě)了這篇郵件營(yíng)銷的完整指南，幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員了解，外貿(mào)開(kāi)發(fā)信怎么樣才不會(huì)成為垃圾郵件？如何提高外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)的效率，拓寬找外貿(mào)客戶的渠道，提高外貿(mào)開(kāi)發(fā)信的回復(fù)率。

在本文中，我們將討論使您的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信取得成功并幫助您提高客戶回復(fù)率的方法。

要從頭開(kāi)始設(shè)計(jì)整個(gè)活動(dòng)，外貿(mào)開(kāi)發(fā)信的標(biāo)題、模板、開(kāi)頭、溝通方式，甚至到達(dá)時(shí)間都必須完美。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，包含目標(biāo)客戶姓名的良好郵件標(biāo)題有助于將打開(kāi)率提高 22.2%。如果開(kāi)發(fā)信經(jīng)過(guò) A/B 測(cè)試，打開(kāi)率可以增長(zhǎng)到 49%。(Snovio的自動(dòng)化郵件營(yíng)銷平臺(tái)能夠提供A/B測(cè)試、個(gè)性化郵件內(nèi)容功能。)

什么是外貿(mào)開(kāi)發(fā)信

外貿(mào)開(kāi)發(fā)信是發(fā)送給目標(biāo)企業(yè)未知的個(gè)人和潛在客戶的郵件。英文叫做Cold Emails。使用意思是因?yàn)殡娮余]件收件人缺乏熱情或正式介紹。 第一封開(kāi)發(fā)信通常是作為一種破冰模式發(fā)送的，并與客戶開(kāi)始對(duì)話。 當(dāng)需要跨不同行業(yè)進(jìn)行銷售時(shí)，開(kāi)發(fā)信非常常用。 Cold Emails的概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了銷售，已經(jīng)滲透到谷歌外鏈鏈接建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)、招聘等產(chǎn)品服務(wù)需求中，不僅僅是外貿(mào)行業(yè)需要開(kāi)發(fā)信。

客戶開(kāi)發(fā)信是垃圾郵件嗎？

很多人一直將開(kāi)發(fā)信混淆為垃圾郵件。 在大多數(shù)情況下，開(kāi)發(fā)信不是垃圾郵件。 開(kāi)發(fā)信是企業(yè)與潛在客戶進(jìn)行有效溝通并幫助獲得潛在銷售額的絕佳機(jī)會(huì)。 如今，B2B 開(kāi)發(fā)信已成為公司的個(gè)性化廣告和促銷活動(dòng)形式，以進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。 群發(fā)垃圾郵件和開(kāi)發(fā)信之間最顯著的區(qū)別是個(gè)性化，這有助于吸引收件人更多地了解產(chǎn)品或服務(wù)。 需要遵守一些全球郵件框架協(xié)議下的規(guī)則，以防止進(jìn)入垃圾郵件箱。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員發(fā)送開(kāi)發(fā)信時(shí)務(wù)必遵守以下準(zhǔn)則：

• 開(kāi)發(fā)信需要包含有關(guān)組織身份的明確信息，例如公司名稱，并包含“發(fā)件人”、“收件人”和“回復(fù)”詳細(xì)信息。
• 客戶開(kāi)發(fā)信主題不能以任何方式誤導(dǎo)。
• 如果開(kāi)發(fā)信帶有任何要約或廣告，則應(yīng)清楚地標(biāo)記該電子郵件。
• 除了公司名稱外，還必須將組織的地址添加到電子郵件中。 投射出您的組織可信且值得信賴的形象。
• 開(kāi)發(fā)信應(yīng)該有有權(quán)訪問(wèn)“取消訂閱”選項(xiàng)。
• 接收者也必須在未來(lái)獲得自愿退出開(kāi)發(fā)信的選項(xiàng)。
• 作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你必須密切關(guān)注發(fā)送的內(nèi)容。 這有助于你的公司的可信度形象。

7個(gè)外貿(mào)開(kāi)發(fā)信成功策略

圍繞客戶展開(kāi)開(kāi)發(fā)信內(nèi)容

最好的冷郵件是那些傾向于他們的前景而不是他們自己的產(chǎn)品或服務(wù)的榮耀。 這些電子郵件不是討論您組織的成就和壯舉的地方。 （為此，您可以使用您的網(wǎng)站或博客文章。）只有正式的介紹才是開(kāi)始的好方法。 在郵件中更多地談?wù)摑撛诳蛻?、他們的職業(yè)、行業(yè)、興趣和偏好，將有助于企業(yè)建立更大的信任并打破僵局。 讓他們知道您的服務(wù)或產(chǎn)品將如何使他們的生活受益并幫助他們變得更好，這一點(diǎn)很重要。

開(kāi)發(fā)信的銷售意圖不應(yīng)過(guò)于明顯

在開(kāi)發(fā)信中立即開(kāi)始銷售并不是一個(gè)好的選擇。 前幾封開(kāi)發(fā)信應(yīng)該是潛在客戶可以毫不猶豫地立即與您聯(lián)系的地方。 循序漸進(jìn)的后續(xù)跟進(jìn)郵件可以包含您的價(jià)值主張。 通過(guò)您的跟進(jìn)郵件，向您的聽(tīng)眾展示可信度和承諾的形象。 攜帶您承諾幫助解決他們的問(wèn)題而不專注于銷售您的產(chǎn)品或服務(wù)的形象。 穩(wěn)定、真誠(chéng)的開(kāi)發(fā)信回復(fù)率最高。

像關(guān)注開(kāi)發(fā)信標(biāo)題一樣關(guān)注開(kāi)發(fā)信內(nèi)容

將所有注意力都放在開(kāi)發(fā)信標(biāo)題上是不夠的； 您必須專注于整個(gè)郵件內(nèi)容。 但事實(shí)上，35% 的潛在客戶會(huì)根據(jù)開(kāi)發(fā)信標(biāo)題打開(kāi)郵件。 但是，由于目標(biāo)郵件的打開(kāi)次數(shù)高于平均水平，我們建議您關(guān)注整體開(kāi)發(fā)信內(nèi)容。但是，開(kāi)發(fā)信的主要信息在不同行業(yè)中的作用不同，公司應(yīng)該進(jìn)行一些測(cè)試以了解哪些有效 最好的事物。 最好不要盲目效仿他人，不要盲目套用模板。 只需在您的標(biāo)題中明確說(shuō)明您可以為收件人提供潛在價(jià)值。

對(duì)標(biāo)外貿(mào)客戶做精確的調(diào)研目

研究目標(biāo)客戶是整個(gè)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略的一個(gè)中友好組成部分。 潛在客戶有可能成為您的客戶，您對(duì)他們了解得越多，建立更好的關(guān)系就越容易。 這將向潛在客戶保證您為他們付出了多少努力，并增加他們對(duì)更多了解您的報(bào)價(jià)的興趣。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒(méi)有對(duì)目標(biāo)客戶做一個(gè)背景分析就盲目地群發(fā)郵件，可以想象這種方式效果不會(huì)好。

將你的開(kāi)發(fā)信策略個(gè)性化設(shè)置

給開(kāi)發(fā)信郵件模板添加個(gè)人風(fēng)格，獲得更好的客戶影響力非常重要。 你知道個(gè)性化的開(kāi)發(fā)信內(nèi)容可以提高 100% 的回復(fù)率嗎？ 在開(kāi)發(fā)信中寫(xiě)下收件人的姓名或提供有關(guān)其職業(yè)或運(yùn)動(dòng)興趣的一些信息。 在你的第一條郵件中明確表示你有一些有價(jià)值的東西可以專門(mén)提供給他們。 解決潛在客戶的痛點(diǎn)。 銷售郵件不必是字面上的沒(méi)有感情的群發(fā)郵件。 一封好的開(kāi)發(fā)信不僅是一封銷售電子郵件，而且是一封能夠滿足客戶需求的郵件。 首先，當(dāng)您開(kāi)始為特定問(wèn)題提供解決方案時(shí)，您就可以找到合適的人。 這就是您的開(kāi)發(fā)信策略獲勝的方式。

給目標(biāo)客戶帶來(lái)價(jià)值

盡管您的報(bào)價(jià)很優(yōu)越，開(kāi)發(fā)信策略可能會(huì)失敗。 除非郵件可以讓潛在客戶意識(shí)到這些產(chǎn)品對(duì)他們有多大好處，否則他們不會(huì)轉(zhuǎn)化為你的最終客戶。 只有當(dāng)開(kāi)發(fā)信能夠提供潛在客戶正在尋找的價(jià)值時(shí)，它們才會(huì)成功。 為確保您傳達(dá)正確的價(jià)值主張，請(qǐng)嘗試在發(fā)送第一封冷郵件之前提出以下問(wèn)題：

• 他們需要您和您的企業(yè)提供什么？ 你能為他們提供什么？
• 你在解決什么問(wèn)題？ 您正在解決哪些痛點(diǎn)？ 關(guān)注目標(biāo)潛在客戶的具體痛點(diǎn)可以鞏固您的價(jià)值主張。
• 您是否有社會(huì)證明（例如，評(píng)論、推薦、過(guò)去的客戶）來(lái)驗(yàn)證您的產(chǎn)品或服務(wù)真的很有幫助？

如何建立外貿(mào)開(kāi)發(fā)信營(yíng)銷策略

設(shè)置開(kāi)發(fā)信郵件簽名、配置文件和提供商

這是確保您的電子郵件確實(shí)進(jìn)入收件人收件箱文件夾的第一步。 為此，您需要在兩種類型的電子郵件提供商之間進(jìn)行選擇：付費(fèi)提供商（如 G-Suite）和免費(fèi)提供商（如 Hotmail 和 Gmail）。 選擇付費(fèi)提供商也有幫助，因?yàn)閬?lái)自企業(yè)域的電子郵件更值得信賴，并且可以更大程度地提高郵件的可送達(dá)性。

開(kāi)發(fā)信策略的下一個(gè)重要步驟必須是如何設(shè)置公司簡(jiǎn)介。 個(gè)人資料中必須包含公司的真實(shí)姓名、真實(shí)圖像和真實(shí)詳細(xì)信息等基本信息。 您還必須附上一個(gè)電子郵件簽名，該簽名在您端的每次通信中都應(yīng)保持一致。

開(kāi)發(fā)信VS垃圾郵件

• 電子郵件可以通過(guò) SPF 和 DKIM 的電子郵件身份驗(yàn)證運(yùn)行。 他們將確保發(fā)送電子郵件的是您的組織而不是其他人。
• SPF（或發(fā)件人策略框架）驗(yàn)證發(fā)件人的 IP 地址。
• DKIM（或域密鑰識(shí)別郵件）驗(yàn)證電子郵件所有權(quán)。

如果電子郵箱地址預(yù)熱，也可以防止郵件進(jìn)入垃圾郵件文件夾。 預(yù)熱的郵箱地址表明配置文件一直在像真人一樣積極發(fā)送和接收電子郵件。 您也可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上找到郵件自動(dòng)化工具來(lái)執(zhí)行此操作。 當(dāng)您不斷監(jiān)控和清理電子郵箱列表時(shí)，您的個(gè)人資料的跳出率可以提高。 不活躍用戶的數(shù)量越少，您的郵件的硬退回就越少。 這反過(guò)來(lái)能夠提高你的發(fā)件人的聲譽(yù)。

不知道發(fā)件人聲譽(yù)是什么的，可以看這篇文章：

寫(xiě)外貿(mào)開(kāi)發(fā)信前，記得先提高外貿(mào)郵箱域名聲譽(yù)！

建立經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的客戶郵箱列表

收集、建立正確目標(biāo)客戶的列表就是找到合適的受眾，他們會(huì)對(duì)你的開(kāi)發(fā)信做出理想的回應(yīng)。 為此，有必要?jiǎng)?chuàng)建理想的客戶檔案。 向所需的目標(biāo)受眾發(fā)送郵件稱為相關(guān)且良好的電子郵件，而批量發(fā)送則稱為垃圾郵件。 您可以使用電子郵件查找工具來(lái)了解將哪些人包含在您的電子郵件列表中。

客戶郵箱地址可以通過(guò)可信賴的工具抓取并保存在格式良好的 CSV 文件中。 然后必須定期監(jiān)控該列表以刪除無(wú)回復(fù)的郵箱地址。

這里我們推薦您使用Snovio進(jìn)行客戶郵箱收集。Snovio郵箱地址查找工具可以通過(guò)客戶公司的官網(wǎng)域名直接采集客戶姓名、職位和郵箱地址，這些郵箱都是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，可以確認(rèn)郵箱的有效性。




寫(xiě)出一個(gè)能實(shí)際收到回復(fù)的開(kāi)發(fā)信并不難。 保持高度的真實(shí)性和相關(guān)性就可以了。 這可以通過(guò)將發(fā)件人的地址與電子郵件帳戶相關(guān)聯(lián)來(lái)完成。 下一步將是編寫(xiě)完美的電子郵件。

當(dāng)您撰寫(xiě)第一封開(kāi)發(fā)信時(shí)，請(qǐng)記住您的開(kāi)場(chǎng)白可以成就或破壞您的客戶第一印象。 大多數(shù)人如果沒(méi)有立即看到有價(jià)值的東西，就不會(huì)閱讀第一句話。 寫(xiě)一個(gè)引人注目的開(kāi)場(chǎng)白。 同樣重要的是，寫(xiě)一個(gè)與開(kāi)場(chǎng)白一樣引人注目的結(jié)束語(yǔ)。 號(hào)召性用語(yǔ)可以在很大程度上征求觀眾的回應(yīng)。

有多個(gè)開(kāi)發(fā)信模板模板可用，或者您可以直接從頭開(kāi)始寫(xiě)開(kāi)發(fā)信。 請(qǐng)記住，開(kāi)發(fā)信標(biāo)題應(yīng)該成為你的開(kāi)發(fā)信的亮點(diǎn)。 任何棘手的詞或過(guò)度使用的語(yǔ)言都可以將你的郵件推入垃圾郵件箱。 解決此問(wèn)題的理想方法是通過(guò)添加可為收件人提供價(jià)值的詳細(xì)信息來(lái)個(gè)性化冷電子郵件主題行。 接下來(lái)是介紹性的臺(tái)詞，這是吸引收件人注意的地方。 基于此行的潛在客戶將繼續(xù)閱讀或完全跳過(guò)它。

通過(guò)尋址收件人的名字，可以將開(kāi)發(fā)信郵件個(gè)性化到下一個(gè)最佳級(jí)別。 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，這種簡(jiǎn)單的方法將回復(fù)率提高到 91% 左右。

在開(kāi)發(fā)信中進(jìn)行A/B測(cè)試

為了提升開(kāi)發(fā)信的推廣效果，很多外貿(mào)公司幾乎嘗試了一切方法。 如果您也做了同樣的事情并且不確定結(jié)果，那么這是運(yùn)行 A/B 測(cè)試的最佳時(shí)機(jī)。 A/B 測(cè)試可以告知您特定的統(tǒng)計(jì)信息，例如以下內(nèi)容：

• 電子郵件送達(dá)率
• 郵件打開(kāi)率
• 在電子郵件中使用個(gè)性化圖像和視頻
• 郵件回復(fù)率

知道數(shù)據(jù)后，您將如何對(duì)電子郵件進(jìn)行 A/B 測(cè)試？ 您可以運(yùn)行 A/B 測(cè)試來(lái)了解哪封電子郵件被打開(kāi)的可能性更高。 例如，您可以嘗試以下操作：

• 改變開(kāi)發(fā)信標(biāo)題
• 在開(kāi)發(fā)信標(biāo)題插入問(wèn)題
• 選擇不同的時(shí)間發(fā)送開(kāi)發(fā)信
• 選擇不同的日期發(fā)送開(kāi)發(fā)信
• 選擇在開(kāi)發(fā)信標(biāo)題中只使用小寫(xiě)
• 在開(kāi)發(fā)信標(biāo)題中使用強(qiáng)力詞
• 在開(kāi)發(fā)信標(biāo)題中使用表情符號(hào)

設(shè)置開(kāi)發(fā)信跟進(jìn)郵件最大化客戶郵件回復(fù)率

并非強(qiáng)制要求每封郵件都應(yīng)收到回復(fù)。 但是，如果多封郵件沒(méi)有引起收件人的注意，那么必須采取一些措施來(lái)獲得回復(fù)，例如發(fā)送跟進(jìn)郵件。 您必須在初始電子郵件之后發(fā)送后續(xù)電子郵件。 但是，必須在兩封電子郵件之間保持正確的時(shí)間跨度。 有一個(gè)框架可以用來(lái)理解時(shí)間跨度：

• 第1封開(kāi)發(fā)信和 第2封開(kāi)發(fā)信必須遵循 2 天的間隔。
• 第2封開(kāi)發(fā)信 和第3封開(kāi)發(fā)信必須遵循 3 天的間隔。
• 第3封開(kāi)發(fā)信和第4封開(kāi)發(fā)信必須遵循 4 天的間隔。

如果開(kāi)發(fā)信是面向銷售的，您應(yīng)該只發(fā)送四封后續(xù)電子郵件。 如果是面向合作伙伴的，只需兩封后續(xù)郵件就足夠了。 更多的后續(xù)郵件會(huì)讓你看起來(lái)咄咄逼人，而且不會(huì)通過(guò)電子郵件建立健康的關(guān)系。 一些企業(yè)是通過(guò)電話或?qū)嶓w會(huì)議解決的。 如果您可以讓您的客戶給您另一個(gè)聯(lián)系信息，例如電話號(hào)碼，以便與他們聯(lián)系以安排會(huì)議，那么您的營(yíng)銷活動(dòng)就已經(jīng)有效。 盡管如此，您可以放心，上面列出的框架將提高您的回復(fù)率并將其擴(kuò)展到三倍。

總結(jié)

外貿(mào)開(kāi)發(fā)信要獲得客戶回復(fù)是需要一個(gè)完整的策略。

從目標(biāo)客戶調(diào)研，收集客戶郵箱地址，驗(yàn)證客戶郵箱地址的有效性，郵箱設(shè)置，開(kāi)發(fā)信內(nèi)容策略，開(kāi)發(fā)信跟進(jìn)策略，需要一個(gè)完整的閉環(huán)。

如果您想了解更多這方面的知識(shí)，可以關(guān)注我們的下面的文章。

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