平均一個(gè)客戶要被觸動(dòng)8次才能成交，所以好不容易找到一個(gè)客戶，不要寫一封信不回就放掉了，而是變著法子，換著花樣定期聯(lián)系。找到的客戶，都存在一個(gè)excel里，什么時(shí)候發(fā)送了什么樣的開發(fā)信，都做一個(gè)標(biāo)記，一般1個(gè)月左右聯(lián)系一次。一般老名單里總能出來一些詢盤。


我們一般發(fā)的比較多的是介紹型的開發(fā)信,介紹型開發(fā)信是向prospect潛在客戶介紹你公司或產(chǎn)品的開發(fā)信。一般為首次發(fā)送。


在客戶收到你的郵件的3秒內(nèi)決定是否打開郵件?，F(xiàn)在信息過載，而注意力稀缺，你的開發(fā)信會(huì)同很多繁雜的事務(wù)，包括其他業(yè)務(wù)員的開發(fā)信一起競(jìng)爭(zhēng)客戶的注意力。要得到客戶的關(guān)注，你的信必須要出色，特別，專業(yè)，同客戶有很大的干系。


根據(jù)3秒原則，你的標(biāo)題要在3秒內(nèi)讓抓取客戶的注意力。最好是十個(gè)字內(nèi)，最長(zhǎng)不超過20個(gè)字。在閱讀正文的5秒內(nèi)，你仍然需要緊緊抓住客戶的注意力?，F(xiàn)在是注意力碎片化的時(shí)代，我們的注意力保持時(shí)間越來越短。開發(fā)信越長(zhǎng)越難抓住客戶注意力，只會(huì)讓他們失去興趣。




開發(fā)信的結(jié)構(gòu)符合AIDA原則：


Attention (我想要繼續(xù)讀下去)
Interest (與我有何干系，有何利益)
Desire (對(duì)我有潛在利益和好處，我要抓住這個(gè)機(jī)會(huì))
Action( 我要回復(fù)，詢問，訂購(gòu))


盡量使用短句。更加有力，易讀。


整封信閱讀下來不要超過30秒，最好不要超過20秒. 所以最好在二三百字內(nèi)。一般而言，有個(gè)三段就OK了，如果你能保持簡(jiǎn)短的話，稍長(zhǎng)也可以，最好不要超過四五段。




開發(fā)信一個(gè)比較好的結(jié)構(gòu)是：

1. 標(biāo)題：10-20字內(nèi)，抓住要領(lǐng)獲得客戶注意力

2. Rapport：Dear Mr. …

3. 可信的利益陳述：你必須建立你的可信度，解釋客戶為何同你關(guān)聯(lián)，你能給他帶來什么好處，你的相關(guān)能力何在？你給他的提議是什么？要高度概述的同時(shí)，保持力度。需要較好的語言功底。

4. 特別陳述：你公司有何特別之處，最好“只能”同你們合作。

5. 特別的offer: 這個(gè)往往是給客戶一個(gè)強(qiáng)烈回復(fù)的動(dòng)機(jī)。

6. 提請(qǐng)行動(dòng)：接下來希望客戶如何行動(dòng)，給一個(gè)提請(qǐng)行動(dòng)的祈使句，或者一個(gè)問句，請(qǐng)客戶回答。

7. PS：有時(shí)PS非常管用，算是對(duì)開發(fā)信的一句話總結(jié)，并繼續(xù)敦促客戶采取行動(dòng)。


3和7是開發(fā)信的核心所在。業(yè)務(wù)員一定要花時(shí)間想清楚，你能給對(duì)方帶來什么好處，并簡(jiǎn)明扼要地講出來。最后，你希望客戶怎么做，要明確地講出來。一些if you have any interest,這種常見的結(jié)尾是沒有力度的。不如，Pleasesend us your enquiry with your specific needs. 或者，Whatmaterials(models) you are selling now?



寫開發(fā)信一些注意事項(xiàng)：


1. 簡(jiǎn)潔：少即是多。你的開發(fā)信的目的與其說是讓客戶訂購(gòu)，倒不如定在讓客戶回復(fù)。你一次不可能讓客戶解釋所有的東西，不如就讓他回復(fù)你，就是勝利。

2. Proposition（提議）要寫得很獨(dú)特和簡(jiǎn)單。太復(fù)雜會(huì)把客戶搞暈.

3. 開發(fā)信的格式要整齊，用句要短，讀起來輕松容易。

4. 要有可信度。

5. 保持新意，如果確實(shí)產(chǎn)品同別人一樣，就挖掘一點(diǎn)對(duì)于客戶價(jià)值不一樣的視角。



我在這兒先提供兩個(gè)例子，供大家參考一下。

DearMr. Jack Wey,
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Jack
**** company (這里留下公司名、電話、傳真、就可以了，正文就可以寫的很簡(jiǎn)單。)
Tel: ***
Fax: ***



一般簡(jiǎn)短的開發(fā)信三段就夠了

第一段，我能給你帶來什么好處，你為何要看這封開發(fā)信

第二段，你為什么要相信我？

第三段，接下來咱們?cè)趺催M(jìn)展。

要讓文字背后是思想。所以這三個(gè)問題，你自己一定得要想清楚，然后用最簡(jiǎn)潔有力的語言把他說出來，你的開發(fā)信就有力度了。否則，沒有內(nèi)涵，再美的語言都是浮華不實(shí)的句子堆砌。




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