寫(xiě)開(kāi)發(fā)信是每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員必備的基本功，也是叩開(kāi)客戶合作之門的金鑰匙。很多外貿(mào)人都會(huì)抱怨一個(gè)問(wèn)題：為什么自己寫(xiě)的開(kāi)發(fā)信效果這么差？100封信件里有幾十封退信的，剩下的幾乎都是石沉大海的狀態(tài)。

下面，讓我們了解下哪些原因會(huì)造成開(kāi)發(fā)信回復(fù)率低。

主題不明確

當(dāng)客戶收到一封郵件時(shí)，首先映入眼簾的就是主題。如果主題抓不住他們的注意力，那么他們根本不會(huì)有興趣打開(kāi)一封來(lái)自陌生人的郵件。
所以，從標(biāo)題開(kāi)始，就應(yīng)該契合主題重點(diǎn)，例如參考如下方式：
To ***公司/人名＋產(chǎn)品名；Re＋產(chǎn)品名；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)屬性關(guān)鍵詞如Long shelf life（這個(gè)可以不斷換著用）+產(chǎn)品名；用how，what, why帶疑問(wèn)的標(biāo)題，比如Why we can gurantee ** long shelf life for產(chǎn)品名；Free sample of +產(chǎn)品名。
在開(kāi)發(fā)信中，需要用一個(gè)重點(diǎn)主題來(lái)定義自己的產(chǎn)品，這樣才能讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生印象。把產(chǎn)品的關(guān)鍵詞寫(xiě)入郵件主題里，客戶就算是暫時(shí)用不到，等他想起來(lái)的時(shí)候只要搜索一下關(guān)鍵詞，相應(yīng)的郵件就被調(diào)出來(lái)了。

開(kāi)發(fā)信總體篇幅過(guò)

長(zhǎng)業(yè)務(wù)員寫(xiě)開(kāi)發(fā)信常常有個(gè)通病，害怕客戶不夠了解自己公司的信息，總想把什么內(nèi)容都寫(xiě)進(jìn)去。例如，恨不得有幾個(gè)聯(lián)系電話就寫(xiě)幾個(gè)，以防客戶聯(lián)系不上自己；郵件內(nèi)容長(zhǎng)篇大論，差點(diǎn)把產(chǎn)品創(chuàng)意的產(chǎn)生來(lái)源都寫(xiě)上去了；總想著面面俱到，把公司的所有優(yōu)勢(shì)都寫(xiě)全。這樣做的后果是信件內(nèi)容冗雜，客戶根本不愿意看。
在繁忙的工作內(nèi)容下，客戶每天只會(huì)拿出一部分時(shí)間來(lái)看郵件、回復(fù)郵件。加之不同國(guó)家的人使用英語(yǔ)的習(xí)慣不一樣，有些句子的表達(dá)意思得靠猜，在這樣的溝通狀態(tài)下，就更沒(méi)有興趣看長(zhǎng)篇大論了。一般，客戶打開(kāi)郵件的第一眼就決定了是否會(huì)繼續(xù)閱讀下去。

公司、工廠介紹所占篇幅過(guò)多

許多業(yè)務(wù)員認(rèn)為，介紹公司規(guī)模、工廠規(guī)模是展現(xiàn)自身實(shí)力的一種形式，能夠讓客戶對(duì)自己更認(rèn)可。但事實(shí)是，客戶在沒(méi)有當(dāng)面觀察過(guò)，或者找審核機(jī)構(gòu)審核過(guò)前，是很難信任開(kāi)發(fā)信中關(guān)于公司與工廠規(guī)模的說(shuō)辭的，這就像王婆賣瓜自賣自夸一樣。

所以，開(kāi)發(fā)信中介紹公司、工廠情況的時(shí)候，不需要使用太長(zhǎng)的篇幅，只要簡(jiǎn)單地介紹一下規(guī)模就好。長(zhǎng)篇大論反而耽誤客戶時(shí)間，容易惡化客戶對(duì)你的印象。

使用復(fù)雜的英語(yǔ)語(yǔ)法

一些業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的英文水平很好，總想把開(kāi)發(fā)信寫(xiě)出“花”來(lái)，各種語(yǔ)法、句式層出不窮，還喜歡用生僻詞。原本各個(gè)國(guó)家的英文習(xí)慣就不同，如中式英文和印度英文相差就很大，這種情況下再使用生僻復(fù)雜的語(yǔ)法，客戶閱讀起來(lái)仿佛看“天書(shū)”般，誰(shuí)還會(huì)愿意花時(shí)間去理解郵件內(nèi)容哪？這樣的做法，反而背離了寫(xiě)開(kāi)發(fā)信的初衷，成了英文寫(xiě)作“炫技”。

好的開(kāi)發(fā)信往往簡(jiǎn)潔明了，客戶能夠一眼看出你是在賣什么，以及你的產(chǎn)品有什么特殊的地方。在開(kāi)發(fā)信中，能用一句話表達(dá)的內(nèi)容就別用兩句話，即耽誤自己的時(shí)間，也耽誤對(duì)方閱讀的時(shí)間。

排版花里胡哨

有些業(yè)務(wù)員在寫(xiě)開(kāi)發(fā)信時(shí)，喜歡設(shè)置夸張的字體、顏色，以及放大、加粗、使用斜體等等，把一封開(kāi)發(fā)信設(shè)計(jì)得花里胡哨的，看似標(biāo)出了注重點(diǎn)，實(shí)際在客戶看來(lái)可能反而沒(méi)有重點(diǎn)，且容易影響客戶的觀感。

一般，客戶都喜歡簡(jiǎn)介干凈的郵件，一種字體從頭寫(xiě)到尾。歐美人一般比較常用的字體是：Arial、Verdana、Calibri、Times new roman。也有使用Tahoma字體的，但相對(duì)少一點(diǎn)。字體顏色配上黑色或者深藍(lán)色，從頭寫(xiě)到尾，才是他們喜歡的風(fēng)格。

常使用附件、插入鏈接

開(kāi)發(fā)信一般都是針對(duì)新客戶的。在與新客戶第一次溝通的時(shí)候，最好選擇全文本溝通，不要插入鏈接和附件，因?yàn)檫@樣很容易被郵箱識(shí)別為垃圾郵件而投入垃圾箱，或者遭到直接拒收。

在與客戶第一次溝通時(shí)，一定要注意這方面的問(wèn)題。記住，不能插圖片，不能帶鏈接，不要帶附件，干凈清爽才是第一要點(diǎn)。

如果一定要放圖片，建議放在正文中，并控制好圖片大小，盡量不要超過(guò)100K。

收件人信息錯(cuò)誤

這個(gè)看起來(lái)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，也是最致命的。開(kāi)發(fā)信寫(xiě)得再精彩，如果沒(méi)有發(fā)給對(duì)的人，就像一拳打在了空氣上，都是白費(fèi)力氣。

另外，很多外貿(mào)人，特別是一些外貿(mào)新手，使用 Google開(kāi)發(fā)客戶，千辛萬(wàn)苦找到了對(duì)口客戶，但是網(wǎng)站上只有info、sales郵箱，沒(méi)有找到老板、采購(gòu)等關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。有人會(huì)說(shuō)，難道公共郵箱的郵件不會(huì)被轉(zhuǎn)給采購(gòu)負(fù)責(zé)人嗎？可能會(huì)有，但概率比較低。

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