作者：索菲，深耕外貿(mào)業(yè)務(wù)十年，一個有溫度有干貨的外貿(mào)分享者，擅長商務(wù)談判和商務(wù)英語寫作，勤奮樂觀，熱愛分享。




關(guān)于開發(fā)信這個主題，其實已經(jīng)算是爛大街的話題。但是在效仿、參考、摸索開發(fā)信這一課題的路上，很多小白還是沒摸準(zhǔn)要旨，走了不少彎路。這也是為什么我老話題重提的原因。

以下分享基本是手把手的教程，希望能給有需要的外貿(mào)人帶來幫助。

一封開發(fā)信被回復(fù)所需具備的要素

目前來說，我的開發(fā)信回復(fù)率算蠻高的，仔細(xì)思考和總結(jié)后，一封開發(fā)信從發(fā)送到被回復(fù)需要具備哪些要素，捋清楚后來跟大家說說。

首先，對方的郵箱是否有效？

一般我們可以從展會名冊、海關(guān)數(shù)據(jù)、黃頁，還有社交平臺及相關(guān)輔助工具來獲得目標(biāo)客戶的郵箱。

首先要驗證對方的郵箱是否有效，能夠驗證的網(wǎng)站有很多，我用得比較多的，口碑比較好的，有以下三個。

• https://www.zerobounce.net/
• https://email-checker.net/
• https://mailtester.com/

如果對方已經(jīng)申請域名信息保護(hù)，網(wǎng)站則有可能不予顯示真實狀態(tài)。正常情況下，獲得的郵箱準(zhǔn)確率很高，但為什么要判斷郵箱是不是對方的常用郵箱呢？

網(wǎng)絡(luò)時代，每個用戶至少注冊了一個以上的郵箱，有人甚至多達(dá)十個。如果不能排除所獲得的郵箱已經(jīng)處于被閑置或棄用的狀態(tài)。那么即便郵件被順利送達(dá)，也是徒然。

其次，當(dāng)順利送達(dá)后對方會不會打開你的郵件？這時候郵件標(biāo)題顯得尤為重要了。

開發(fā)信標(biāo)題要注意的細(xì)節(jié)

&

打開率較高的標(biāo)題組合分享

開發(fā)信標(biāo)題有不少需要注意的細(xì)節(jié)，來一一核對下。

01

很多人在強(qiáng)調(diào)郵件標(biāo)題前面加上"Re: "或"FW: "這兩個詞，會增加郵件打開率，我個人覺得效果一般。

不同性格的人看到這樣的標(biāo)題，反應(yīng)各不相同，有的人甚至?xí)X得被愚弄了。像德國、英國等歐美國家，我還是建議慎重使用。客戶畢竟不是傻子，和誰聯(lián)系過，大概都會有點(diǎn)印象。

02

不要在郵件標(biāo)題中出現(xiàn)電話號碼等聯(lián)系方式。有些郵件系統(tǒng)會將這類郵件自動識別為垃圾郵件。

屆時，當(dāng)你的郵件出現(xiàn)在別人郵箱時，可是帶著*SPAM*（垃圾郵件）的前綴，甚至根本沒有機(jī)會被打開，就直接被投進(jìn)了垃圾箱。

03

題文不符。有人喜歡別出心裁地起一個吸引人注意的標(biāo)題，想當(dāng)“標(biāo)題黨”沒問題，但是請好好結(jié)合正文內(nèi)容。比方這個標(biāo)題：

Final hours! Will you save you 50%?

打開后，正文卻是枯燥無味的公司廠房介紹，客戶自然會覺得你是在逗他。

這種標(biāo)題，要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢。比如節(jié)能效果數(shù)據(jù)，比如最新的環(huán)保材料，比如剛好公司活動在促銷等等能幫客戶節(jié)省費(fèi)用的亮點(diǎn)。

04

以精準(zhǔn)并且盡量突出體現(xiàn)產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)的形容詞組成長尾產(chǎn)品關(guān)鍵詞來做標(biāo)題。

少用已經(jīng)爛大街的：

supply ×

quotation ×

price list ×

manufacturer ×

business relationship ×

cooperation ×

這些一看就是推銷信的詞。

05

少用：

Hello my dear friend, Good Morning.

等單純只問候不說事的標(biāo)題。有的客戶對這樣套近乎的郵件標(biāo)題并無好感。我們不如直接說，"Hello, direct source for+ 產(chǎn)品"。

06

標(biāo)題不宜過短，但也不要太長。如果字?jǐn)?shù)已被百般精簡還是稍顯長，請把重要的詞眼比如產(chǎn)品名稱提前。

標(biāo)題最好控制在十個詞以內(nèi)。有些客戶的郵箱設(shè)置顯示的標(biāo)題只出現(xiàn)前幾個單詞，其他詞看不到，直接就被收件人忽略了。

07

如果是針對性寫給一個你已經(jīng)簡單分析過背景的客戶，可以研究下他們公司網(wǎng)站的標(biāo)語、主要產(chǎn)品，針對性地融入到你的郵件標(biāo)題里。

08

可以留意參考下自己行業(yè)里的一些英文廣告語，或者比較實時的新鮮資訊標(biāo)題，加以借鑒和應(yīng)用。

搜索關(guān)鍵詞為“產(chǎn)品+slogan”“產(chǎn)品+email subject”或者直接查看下Youtube等平臺發(fā)布的產(chǎn)品視頻、圖片，看看外國人發(fā)布信息的時候是用的什么樣的標(biāo)題。

09

針對小語種國家，比如日本、南美的國家可以用谷歌小語種翻譯，這樣會讓客戶覺得親切，對英文不好的客戶，也是一種助力。

10

開發(fā)信是需要花時間、心思持續(xù)跟進(jìn)才能見效的。因此在定時定期地發(fā)開發(fā)信的時候，不僅內(nèi)容每次都要有新意，標(biāo)題也要不斷更換，不要一成不變。

以下開發(fā)信標(biāo)題是我根據(jù)自身經(jīng)驗,還有和客戶、外籍同事就開發(fā)信標(biāo)題的表達(dá)和效果討論總結(jié)后的結(jié)果，按類別做了細(xì)分，給大家參考。

產(chǎn)品+用途

"Labeling machine for Water Bottles"

強(qiáng)調(diào)是用于水瓶的貼標(biāo)

"Rattan Table and Chairs for Outdoor Using"

強(qiáng)調(diào)是戶外使用

"Dust Cleaner for Industry Area"

強(qiáng)調(diào)吸塵器運(yùn)用于工業(yè)領(lǐng)域

問句式，勾起好奇心

"How to choose/ pick the durable LED light? "

強(qiáng)調(diào)燈飾耐用。

"How to get the fadeless custom shirts? "

強(qiáng)調(diào)衣服來樣定做，印刷不會褪色。

"What's a filling machine (with pictures) "

說明機(jī)械名字，并且強(qiáng)調(diào)附圖。

"I called you, but you didn't answer"

告知打過電話，卻沒回復(fù)?？赡軙雌鸷闷嫘?，可能會引起愧疚，也可能直接刪除。但總得試一試，結(jié)果誰說得準(zhǔn)呢。

展現(xiàn)優(yōu)勢

"Installation for the Blowing Machine in Turkey"

告知已經(jīng)在土耳其完成吹瓶機(jī)安裝。

"Final hours! Will you save you 50%?"

節(jié)約成本。

"Can you reach your supplier in the midnight? "

反問客戶能半夜聯(lián)系到他的供應(yīng)商嗎？代表你能夠，這是你的個人優(yōu)勢。

告知消息

"New arrival of Mugs from ABC China"

表明新款到貨的產(chǎn)品。

"Please visit our stand A139 at PPP Fair in Kenya"

告知參展信息，含展會名稱、展會攤位、參展國家。

標(biāo)題中嵌入客戶名字，引起注意

"Hello Peter, can you please give me 2 min?"

"Tim, are you fine with your suppliers now? "

實戰(zhàn)中，以下幾個標(biāo)題打開率比較高

"somebody recommended I get in touch."

前提：必須是事實中有共同聯(lián)系的人引薦，介紹。

"Don't sell last year's style. New arrival of XXX."

前提：公司有新品推出，或者在目標(biāo)客戶的市場里算是新產(chǎn)品。

"Sending you an offer for XXX."

前提：這個算是通用標(biāo)題，它的最佳發(fā)送時機(jī)是推斷出對方正處于采購季，或者獲悉對方正在發(fā)詢盤詢價。

"Here is a way to crush your competitor."

前提：通過綜合分析后，你比較了解客戶市場，甚至是其競爭對手。而你們剛好有優(yōu)勢、方案或者能力，能夠幫助他一起占領(lǐng)市場份額。

"目標(biāo)客戶名字+read this email to get benefited."

這算是我發(fā)開發(fā)信里回復(fù)率最高的一個標(biāo)題了。我想原因應(yīng)該有兩個，一是一般我們看到自己的名字在郵件標(biāo)題，肯定會很好奇；二是后面的內(nèi)容，提及到的"get benefited" 讓人更加產(chǎn)生點(diǎn)開的興趣。

效果好的郵件標(biāo)題關(guān)鍵詞

Tomorrow

Free

Alert

Daily

Update

Follow up

Intro/Introduction

標(biāo)題中應(yīng)盡量避免的關(guān)鍵詞

Final

Sales

Meeting

Special

Help

Discount

Partner

郵件跟進(jìn)流程

有人要問，客戶打開郵件后，會不會回復(fù)？會有這樣的情況出現(xiàn)：系統(tǒng)明明顯示客戶已閱讀郵件，卻沒有得到有效回復(fù)。多次實踐證明：想通過發(fā)一封開發(fā)信就一勞永逸是不現(xiàn)實的。

在發(fā)出第一封郵件后，大約有百分之六的概率能收到對方有效、正面的回復(fù)，剩下絕大部分的郵件基本跟進(jìn)流程是這樣的：

第一天：

第一封郵件 ，用開發(fā)信發(fā)揮敲門磚的作用；

隔天或者第三天：

第二、三封郵件，做一些基礎(chǔ)的跟進(jìn)；

一周后：

第四、五封郵件發(fā)出后 ，給客戶打電話，爭取得到正面回復(fù)。

通常我會避開最繁忙的周一和即將結(jié)束一周工作的周五，并且考慮到對方的時差，在其上班時間發(fā)出跟進(jìn)郵件。

事實證明，有相當(dāng)一部分客戶需要更多的后續(xù)跟進(jìn)。當(dāng)然，這個跟進(jìn)也有限度，我的做法是，在“15封郵件+電話”無果后，基本可以先擱置一邊。

在進(jìn)一步的分析后還發(fā)現(xiàn)以下規(guī)律

1. 如果對應(yīng)歐美市場，一個搶眼的標(biāo)題+吸引力的內(nèi)容，通常在4封郵件內(nèi)會得到回復(fù)；

2. 如果對應(yīng)非洲市場，在一到兩封郵件后再打一通電話會更有幫助；

3. 如果對應(yīng)南美市場，如果轉(zhuǎn)換成當(dāng)?shù)氐恼Z種，會明顯改善回復(fù)率；

4. 如果開發(fā)大客戶，最好用郵件，開發(fā)小客戶，通過社交平臺發(fā)送站內(nèi)信更有效；

5. 開發(fā)信外觀講究一目了然，排版以簡約為主，第一封開發(fā)信建議是純文字形式，第二封可以圖文結(jié)合。開發(fā)歐美市場客戶可以用“infographic”(information+ graphic) 的形式，顯得更加生動，更有吸引力。

幾個免費(fèi)制作infographic信息圖的網(wǎng)站：

• https://venngage.com/
• https://www.canva.com/create/infographics/
• https://snappa.com/create/infographics

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寫好開發(fā)信是每個外貿(mào)人的基本功，但也是最頭痛的難題。因為大多數(shù)辛苦發(fā)出去的開發(fā)信都石沉大海，沒有了回音，只知道用蠻力是行不通的。一封開發(fā)信成功與否的關(guān)鍵在于首先保證你的開發(fā)信能順利進(jìn)入客戶收件箱，以及如何成功的引起客戶的興趣并愿意和你保持聯(lián)系，是你編輯開發(fā)信的關(guān)鍵和核心。