1.商品的品質(zhì)。商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。商品的內(nèi)在質(zhì)量表現(xiàn)為商品的物理和機械性能、化學(xué)成分的構(gòu)成、生物學(xué)特征等。商品的外觀形態(tài)則表現(xiàn)為商品的造型、圖案、色澤、味覺等。商品品質(zhì)是決定商品價格高低的重要西素之一，明確規(guī)定商品品質(zhì)是商務(wù)談判的重要內(nèi)容，在商務(wù)談判中，洽談品質(zhì)條件的關(guān)鍵是明確雙方可接受的品質(zhì)的表示方法，這是交易各方交接貨物時對商品品質(zhì)進(jìn)行評價的依據(jù)。商品品質(zhì)可用規(guī)格、等級、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌、商標(biāo)，型號、產(chǎn)地名稱、說明書和樣圖等方法表示。

商品的規(guī)格是反映商品品質(zhì)方面的技術(shù)指標(biāo)。如成分、含量、純度、長短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)。憑規(guī)格買賣(即買賣雙方用規(guī)格表示商品的品質(zhì)，并作為談判條件)是比較準(zhǔn)確的，所以為多數(shù)商品交易所接受。

商品的等級是指同類商品質(zhì)量差異的分類。通常由于商品質(zhì)量不同而將商品按質(zhì)量差異分為若干等級，如一、二、三，甲、乙、丙，或正、副等。在制訂了商品等級的情況下，商務(wù)談判中只要說明商品的等級，就可以表達(dá)交易各方對商品品質(zhì)提出的要求。

商品的標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)政府機關(guān)或商業(yè)團體統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格和等級。如u201c國家標(biāo)準(zhǔn)u201d、u201c部頒標(biāo)準(zhǔn)u201d，供需各方洽談的u201c協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)u201d。在有商品標(biāo)準(zhǔn)的條件下，商務(wù)談判中只要說明商品的標(biāo)準(zhǔn)，即可表達(dá)交易各方對商品品質(zhì)的要求。

商品樣品是指最初設(shè)計加工出來或者從一批商品中抽取出來，能夠代表商品品質(zhì)的少量實物。由于憑樣品交易，容易引起日后交貨時樣品與實物品質(zhì)糾紛。所以實踐中單憑樣品交易很少，一般規(guī)定商品某個品質(zhì)指標(biāo)以樣品為依據(jù)，如u201c型式樣品u201d、u201c色彩樣品u201d等。而商品其他方面的品質(zhì)指標(biāo)，則用其他方法表示。

品牌也稱牌號是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。在商務(wù)談判中，對那些品質(zhì)穩(wěn)定、規(guī)格統(tǒng)一，在市場上樹立了信譽的品牌商標(biāo)所表示的商品，只要說明品牌和商標(biāo)，就可以表達(dá)交易各方對商品品質(zhì)的要求。

另外，產(chǎn)地名稱、說明書和樣圖等也常常被用來表示商品品質(zhì)，在商務(wù)談判中往往作為交易條件提出。

2．商品的數(shù)量。商品的數(shù)量是指按一定度量衡表示出的商品的量。如重量、個數(shù)、長度、面積、體積、容積等。商品數(shù)量是貨物買賣的主要交易條件，它既影響交易的總金額，又于單價直接相關(guān)，許多國家法律規(guī)定，賣方所交貨物的數(shù)量如果大于或小于合同規(guī)定，買方有權(quán)拒收。在商務(wù)談判中，要明確規(guī)定交易商品的數(shù)量和計量單位。由于商品重量最易引起糾紛，對于按重量計算的貨物，在明確交貨數(shù)量的同時，一定要注明計量方法。在合同中對毛重、皮重、凈重和扣除方法予以明確表示。對于大宗商品和不能精確確定數(shù)量的貨物，一般要在合同中明確，交貨數(shù)量的機動幅度，避免爭議。

3．商品的包裝。包裝是指在流通過程中，為了保護(hù)商品，便利運輸儲存，促進(jìn)銷售，按照一定的技術(shù)方法和要求，采用的一定的材料、容器、輔助物料來盛裝包扎商品及其活動。商品包裝是商品生產(chǎn)的繼續(xù)，是商品生產(chǎn)的最后一道工序。商品包裝起著保護(hù)商品、宣傳商品、便于運輸、減少貨損、節(jié)約運費和倉容、使商品增值和方便消費的作用，因此，商品包裝也是商務(wù)談判的重要內(nèi)容。商品包裝分為運輸包裝(也稱外包裝、大包裝)和銷售包裝(也稱內(nèi)包裝、小包裝)。商品買賣中，除了少數(shù)散裝、裸貨外，絕大多數(shù)商品需要包裝。在商務(wù)談判中交易各方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志和包裝費用等進(jìn)行協(xié)商。在國際商務(wù)談判中，談判人員還應(yīng)注意了解有關(guān)國家和地區(qū)對包裝的規(guī)定和習(xí)俗。如美國、加拿大、日本等國對進(jìn)口商品嚴(yán)禁使用稻草、木絲、報紙作包裝墊襯物；伊斯蘭國家禁用某些動物圖案；英國人視孔雀為禍鳥；巴西、敘利亞忌用黃色；法國、比利時忌用墨綠色。另外，有些國家對進(jìn)口商品的標(biāo)簽內(nèi)容也有特殊規(guī)定。

4．商品的裝運與交貨。商品裝運與交貨涉及運輸方式。運輸費用、裝運時間、交貨時間和地點等問題，是商務(wù)談判的重要內(nèi)容。

(1)運輸方式的選擇。目前貨物運輸有公路運輸、鐵路運輸、水路運輸、航空運輸、管道運輸、郵政運輸和聯(lián)合運輸?shù)确绞?。商品運輸是商品交易不可缺少的重要環(huán)節(jié)，其主要任務(wù)是按照商品交易的要求，運用最理想的運輸方式，采用最佳的運輸路線和運輸方案，保質(zhì)、保量、按時把交易商品運送到目的地。在各種具體的商務(wù)談判中，談判人員要根據(jù)貨物的特點，運量的大小，自然條件和裝卸地點等，正確選擇合理的運輸方式。

(2)運輸費用。在商務(wù)談判中談判人員要熟悉交易商品適用的運費計算標(biāo)準(zhǔn)，盡量減少運費開支。商品運費的計算標(biāo)準(zhǔn)，有按貨物的重量、或體積、或價格計算等多種。另外，還有一些由于運輸中的特殊原因引起的附加費用，在商務(wù)談判中各種可能發(fā)生的費用都要認(rèn)真加以考慮。同時，在談判中必須明確劃分各方費用的界限，避免引起糾紛。

(3)裝運時間。在商務(wù)談判中談判人員必須根據(jù)貨源、運輸、市場的需要、商品的特性和運輸時間的長短，通盤考慮并確定裝運時間。

(4)交貨時間和地點。把商品按照合同規(guī)定的時間地點、完整地交付給買方，這是賣方的責(zé)任和義務(wù)，也是商品購銷談判的重要內(nèi)容。如果賣方不能在合同規(guī)定的時間地點裝運和交貨，即構(gòu)成違約，買方有權(quán)撤消合同并要求賠償。交接貨的時間地點，對談判各方來說，應(yīng)爭取與自己的生產(chǎn)計劃和營銷計劃相適應(yīng)。

5．商品的價格。商品價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)，交易商品價格的高低直接影響交易各方的經(jīng)濟利益。所以價格是商品購銷談判議題的核心。商品購銷談判中的價格條款主要涉及：

(1)價格水平。價格水平即單位價格，它通常是在各方報價的基礎(chǔ)上經(jīng)過討價還價最終確定的。而且價格水平的確定必須聯(lián)系其他各項交易條件統(tǒng)籌考慮。

(2)價格計算。在商務(wù)談判中通常采用固定價格的方式來計算，即在合同中明確規(guī)定交易價格，并在合同期內(nèi)不做調(diào)整。有時也采用非固定價格的方式來計算，即在合同中只規(guī)定作價原則或暫行價。當(dāng)然價格計算問題，應(yīng)該在談判中進(jìn)行具體協(xié)商并達(dá)成一致意見。

(3)價格術(shù)語。價格術(shù)語是貿(mào)易(主要是國際貿(mào)易)中習(xí)慣采用的，用一個簡短的概念或外文縮寫字母表示價格構(gòu)成并說明交易各方權(quán)利與義務(wù)的專門用語。如離岸價格(F．O．B．)、到岸價格(C．I．F．)、成本加運費價格(C．F．R．)。

(4)計價貨幣。計價貨幣是計算商品價格使用的標(biāo)準(zhǔn)貨幣。我國國內(nèi)貿(mào)易使用人民幣，對外貿(mào)易使用何種貨幣結(jié)算，由談判協(xié)商確定。一般來說，應(yīng)選擇幣值比較穩(wěn)定，兌換比較方便的貨幣作為計價和支付貨幣。由于普遍實行浮動匯率制度，在商務(wù)談判中出口貿(mào)易爭取選用匯率呈上升趨勢的u201c硬貨幣u201d，進(jìn)口貿(mào)易爭取使用u201c軟貨幣u201d，即在結(jié)算期不會升值的貨幣。

6．支付。貨款的支付，關(guān)系到商務(wù)談判各方實際利益，是商品購銷談判的重要內(nèi)容。在不同的支付條件下，盡管表面支付的價格總額不變，然而對買方的實際支出和賣方的實際收入?yún)s可能有很大的影響。所以商務(wù)談判各方，都在努力爭取對自身有利的支付條件。

(1)支付手段。商品買賣中的支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。其中，大多數(shù)采用非現(xiàn)金結(jié)算。在商務(wù)談判中應(yīng)就采用的票據(jù)，如匯票、本票、支票等做出明確規(guī)定。

(2)支付時間。支付時間的早晚影響到交易雙方的實際收益和風(fēng)險分擔(dān)。在商務(wù)談判中須根據(jù)自身資金周轉(zhuǎn)狀況商定具體的時間，以免日后出現(xiàn)枝節(jié)。對分期付款，須明確首付時間及金額數(shù)；確定首付之后的分期次數(shù)及各期支付的金額、時間；對延期付款，應(yīng)訂明具體的付款時間和進(jìn)度。

(3)支付方式。貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種，每種方式又有多種具體形式。不同的支付方式為買賣雙方帶來的收益和風(fēng)險也不同，商務(wù)談判中應(yīng)結(jié)合各方實力對比、對方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式。

7．保險。保險條款也是商務(wù)談判中一項重要內(nèi)容。商品在運輸裝卸及儲存過程中，可能會遇到各種風(fēng)險，使商品價值受到損失。為了保障商品受損時可以得到經(jīng)濟上的補償，有必要對商品進(jìn)行保險。對商品保險涉及到商務(wù)談判各方的風(fēng)險劃分，由誰辦理保險手續(xù)和支付保險費以及各方與保險公司的關(guān)系等事宜，商務(wù)談判各方必須就此進(jìn)行洽商，并將一致意見納入合同。在出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡量按到岸價格(C．I．F．)成交，爭取在我國保險。

8．商品檢驗。商品檢驗是，對被交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等方面實施的檢查和鑒定。檢驗合格是賣方履約的重要標(biāo)志，也是買方支付貨款的前提條件。有關(guān)國際公約和許多國家的法律都明確規(guī)定或認(rèn)可了，買方收到交易商品后的檢驗權(quán)利和賣方所供商品不符合合同規(guī)定必須承擔(dān)的違約責(zé)任。為了保障交易各方的利益，避免合同履行中的糾紛與矛盾，在商務(wù)談判中談判各方必須對商品檢驗的條款進(jìn)行認(rèn)真地協(xié)商。

(1)規(guī)定商品檢驗的內(nèi)容和方法。商品檢驗通常針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等項內(nèi)容進(jìn)行。檢驗方法主要包括物理檢驗、生化檢驗、抽樣檢驗、總體檢驗等。

(2)確定商品檢驗的時間和地點。商品檢驗的時間和地點通常有：以離岸品質(zhì)和數(shù)量為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量為準(zhǔn)；以裝運港的檢驗證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港后買方有復(fù)驗權(quán)并可以此索賠。以上三種做法中，第一、第二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了各方利益，比較公平合理，是目前普遍采用的做法。當(dāng)然，在給予買方復(fù)驗權(quán)的情況下，也必須在商務(wù)談判中對復(fù)驗的時間地點作出明確規(guī)定。

(3)明確商品檢驗機構(gòu)。商品檢驗機構(gòu)是商品檢驗的執(zhí)行者，檢驗證明是商品檢驗機構(gòu)對商品檢驗的鑒定文件。商品檢驗機構(gòu)應(yīng)具有相應(yīng)資格，并同交易各方無利害關(guān)系。在我國，一些重要的商品和進(jìn)出口貨物的商品檢驗由我國商品檢驗局或其委托的單位部門執(zhí)行檢驗，并開具商品檢驗證明。

9．保證條款。保證條款是指商務(wù)談判協(xié)議中經(jīng)談判各方協(xié)商同意，對各方的承諾進(jìn)行擔(dān)保、檢查和制約的條款。

(1)保證人。保證人是擔(dān)保一方履行義務(wù)的第三方。當(dāng)產(chǎn)生違約行為時，受損失方既有權(quán)要求違約方賠償損失，也有權(quán)要求保證人代賠。當(dāng)然保證人也有權(quán)要求被保證人償還其代為賠償?shù)膿p失。

(2)定金。定金是商務(wù)談判當(dāng)事人一方在合同履行前，在合同規(guī)定應(yīng)付款的數(shù)額以內(nèi)預(yù)先付給對方的一定數(shù)額的貨幣。支付定金和接受定金的事實，說明各方經(jīng)濟協(xié)議的關(guān)系已經(jīng)形成，任何一方都無權(quán)反悔，否則即為違約。

(3)留置權(quán)。留置權(quán)又稱扣押權(quán)，是權(quán)利人依照合同約定占有義務(wù)人的財產(chǎn)，依照法律的規(guī)定以留置財產(chǎn)的折價或變賣的價款優(yōu)先得到償還。留置權(quán)是一種有效的商務(wù)談判協(xié)議的擔(dān)保形式，留置權(quán)可促使義務(wù)人履行義務(wù)，保證權(quán)利人權(quán)利的實現(xiàn)。

10．索賠。索賠是指交易一方認(rèn)為對方未能全部或部分履行談判協(xié)議規(guī)定的責(zé)任時，向?qū)Ψ教岢鲑r償要求以彌補損失的行為。索賠是商務(wù)談判中不可回避的重要問題，因為在商品交易中常常會發(fā)生一方因種種原因而違約的情況，而另一方則有權(quán)索取相應(yīng)的賠償。關(guān)于商務(wù)談判中的索賠問題，通常應(yīng)就以下問題達(dá)成一致：

(1)索賠依據(jù)。索賠依據(jù)是指提出索賠必須具備的證據(jù)，即在什么情況下可以索賠。索賠提出的證據(jù)要與違約事實及商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品檢驗等談判協(xié)議相吻合，出證機構(gòu)也要符合協(xié)議規(guī)定。

(2)索賠的有效期限。索賠的有效期限是指，索賠一方向違約一方提出索賠的有效期間。索賠一方必須在有效期間內(nèi)提出索賠，超過索賠的有效期限就意味著放棄索賠權(quán)利。索賠有效期限的長短，在商務(wù)談判中應(yīng)根據(jù)交易商品的特點，經(jīng)過協(xié)商合理確定。

(3)索賠金額。索賠款項包括違約金和賠償金。違約金帶有懲罰性質(zhì)，只要一方違約，無論另一方是否遭到損失，違約方都要向?qū)Ψ街Ц哆`約金。賠償金帶有補償性質(zhì)，如違約金還不足以補償對方所有損失，則應(yīng)以賠償補足。違約方支付了違約金和賠償金，并不能因此解除違約方繼續(xù)履行合同時，違約方仍需繼續(xù)履行合同。

11．仲裁。仲裁是指交易雙方商定，在雙方發(fā)生爭議時，如果通過協(xié)商不能解決，自愿將有關(guān)爭議提交給雙方所同意的單位、機關(guān)進(jìn)行裁決，裁決的結(jié)果對雙方都有約束力，雙方必須依照執(zhí)行。仲裁是解決爭議的一種重要方式，當(dāng)交易各方當(dāng)事人發(fā)生爭議時，常常要求用仲裁方式解決紛爭。仲裁的特點是，自愿申請、手續(xù)簡單、處理問題迅速及時、具有約束力等。在商務(wù)談判中仲裁條款的談判，主要商定以下內(nèi)容：

(1)確定仲裁機構(gòu)。國內(nèi)貿(mào)易糾紛的仲裁機構(gòu)是我國國家工商行政管理局和地方各級工商行政管理局設(shè)立的經(jīng)濟合同仲裁委員會。國際貿(mào)易的仲裁機構(gòu)，有三種選擇：一是我國對外經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會；二是對方的國家仲裁機構(gòu)；三是第三國的仲裁機構(gòu)。一般應(yīng)爭取在我國仲裁，也可以選擇在友好國家仲裁。最后明確的仲裁機構(gòu)，必須是雙方一致同意的。

(2)明確仲裁效力。一般都要在協(xié)議中明確規(guī)定仲裁決定是終局的。這樣對雙方都有約束力，并不可向其他機關(guān)提出變更的要求。如果雙方不規(guī)定仲裁決定是否終局的，那么在一方或雙方對仲裁決定不服時，雙方均可在收到仲裁決定書之后向法院起訴，原仲裁決定即喪失法律效力。

(3)規(guī)定仲裁地點。磋商仲裁地點是，交易各方在商務(wù)談判中的一個談判重點。因此商務(wù)談判各方都力爭在自己比較了解和信任的地方仲裁，特別是國際商務(wù)談判中要爭取在本國仲裁。

(4)約定仲裁事項。仲裁事項是指，有關(guān)合同條款的解釋、履行的爭議和有關(guān)賠償數(shù)額的爭議事項等。這些都應(yīng)在談判中各方一致同意并在合同仲裁條款中約定。

(5)確定仲裁規(guī)則。仲裁規(guī)則是指進(jìn)行仲裁的手續(xù)、步驟和具體做法。包括申請仲裁、指定并建立仲裁庭、審理，作出裁決等。這些應(yīng)在商務(wù)談判中由談判各方協(xié)商并確定。

(6)仲裁費用的承擔(dān)。按照慣例，一般情況下仲裁費用由敗訴方負(fù)擔(dān)，但如果商務(wù)談判當(dāng)事人另有約定也可按約定執(zhí)行，也可規(guī)定按仲裁的裁決執(zhí)行。

12．不可抗力。不可抗力又稱人力不可抗拒或不可抗力事故，指交易各方在簽定合同后，由于發(fā)生了各方當(dāng)事人無法預(yù)見、不能事先采取預(yù)防措施的，由自然力量和社會力量所引起的不可抗拒的突發(fā)事件和意外事故。不可抗力會導(dǎo)致無法或不能如期履行合同，當(dāng)事人可根據(jù)合同和有關(guān)法律，免除不履行合同或延期履行合同的責(zé)任。貿(mào)易慣例和各國法律均認(rèn)可不可抗力，但對細(xì)節(jié)沒有統(tǒng)一規(guī)定。為了防止商品交易中某一方任意擴大或縮小對不可抗力范圍的解釋，維護(hù)當(dāng)事各方的利益，通過磋商在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。在商務(wù)談判中應(yīng)明確規(guī)定：不可抗力事故的范圍；不可抗力事故發(fā)生后各方的責(zé)任；出具不可抗力事故證明的機構(gòu)；不可抗力事故發(fā)生后通知對方的期限；不可抗力事故發(fā)生后合同的履行和處理等等。