外貿(mào)談判作為人類(lèi)一種有意識(shí)的社會(huì)交際活動(dòng)，在現(xiàn)代社會(huì)中越來(lái)越顯示出它的重要作用，要想在外貿(mào)談判中實(shí)現(xiàn)與別人的良好溝通，獲得談判的成功，達(dá)到一種雙贏的效果，就要把握一些技巧，實(shí)際上這些技巧也是一種外貿(mào)談判中與人溝通的方法。
荷伯·科恩是美國(guó)著名的談判家。他在自己的《人生與談判》一書(shū)中記敘了他的一次親身經(jīng)歷，這次經(jīng)歷被他視為u201c教訓(xùn)u201d。
一次，他和妻子在墨西哥城旅游，突然他的妻子看見(jiàn)不遠(yuǎn)處有閃閃發(fā)光的東西，并建議兩人一起過(guò)去看看。
u201c不，我們不去那兒。u201d荷伯解釋道，u201c那是一個(gè)坑騙旅游者的商業(yè)區(qū)，我們來(lái)游玩并不是要到它那兒去，而是來(lái)這里領(lǐng)略一種不同的文化風(fēng)俗，參觀一些未見(jiàn)過(guò)的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會(huì)一下真實(shí)，遛遛這些人如潮涌的街道。如果你想進(jìn)那商業(yè)區(qū)的話(huà)，你去吧，我在旅館里等你。u201d
妻子去了，他一個(gè)人慢悠悠地朝旅館走去。此時(shí)，他看到在相距很遠(yuǎn)的地方有一個(gè)真正的當(dāng)?shù)赝林用瘛．?dāng)荷伯走近時(shí)，看見(jiàn)他在大熱的天氣里竟披著幾件披肩毛毯，并呼叫道：u201c1200比索！u201d
荷伯加快了腳步，并盡量裝出沒(méi)有看見(jiàn)他的樣子，心想：u201c朋友，我確實(shí)敬佩你的主動(dòng)、勤奮和堅(jiān)持不懈的精神。但是，我不想買(mǎi)披肩毛毯，請(qǐng)你到別處賣(mài)吧。你聽(tīng)懂我的話(huà)了嗎？u201d
那位土著人從荷伯的臉上看出了答案，但是依然緊跟其后。他又一次叫道：u201c800比索！u201d荷伯有點(diǎn)生氣，開(kāi)始小跑。但是土著人緊跟著一步不落。這時(shí)，他已降到600比索了。到了十字路口，因車(chē)輛橫斷了馬路，荷伯不得不停住了腳，土著人卻仍在唱他的獨(dú)角戲：u201c600比索？500比索？好吧，400比索！u201d
此時(shí)，荷伯已經(jīng)有些筋疲力盡，土著人的行為令他很生氣，于是就大吼道：u201c別跟著我了！我不會(huì)買(mǎi)你的東西的！u201d
u201c好吧，你勝利了。u201d他答道，u201c只對(duì)你，200比索！u201d土著人依然不屈不撓。
u201c什么？u201d荷伯叫道。此時(shí)，荷伯對(duì)自己的話(huà)也吃了一驚，因?yàn)樗麎焊鶅簺](méi)想過(guò)要買(mǎi)一件披肩毛毯。
u201c200比索！u201d土著人重復(fù)道。
u201c給我一件，讓我看看。u201d
后來(lái)，雙方經(jīng)過(guò)一番激烈的談價(jià)還價(jià)，最終以170比索成交?；厝サ穆飞?，荷伯把披肩毛毯披到了身上，盡管天氣很熱，卻感到很洋氣。路上他一直欣賞著從商店櫥窗里映射出的身影。
當(dāng)荷伯回到旅館房間，妻子已經(jīng)回來(lái)了。u201c嘿，親愛(ài)的，看我弄到了什么？u201d他有點(diǎn)得意。
u201c你弄到什么了？u201d她問(wèn)道。
u201c一件漂亮的披肩毛毯！u201d
u201c你花了多少錢(qián)？u201d她順口問(wèn)道。
他充滿(mǎn)信心地說(shuō)：u201c一個(gè)土著談判家要1200比索，而一個(gè)國(guó)際談判家，就是周末有時(shí)間同你住在一屋的這個(gè)人，花170比索就買(mǎi)到了。u201d
妻子訕笑道：u201c嗤，太有趣了。我買(mǎi)了同樣一件，花了150比索，在壁櫥里。u201d
可以說(shuō)，這個(gè)墨西哥小販當(dāng)然稱(chēng)不上談判家，然而，他卻說(shuō)服了一個(gè)國(guó)際談判專(zhuān)家！就談判結(jié)果而言，他也是受益最大的?？梢?jiàn)，談判家并非先天的，只有掌握一定的技巧和策略，才有可能談判成功。同時(shí)，任何一個(gè)談判者都需要不斷完善自己，不斷從生活、工作中學(xué)習(xí)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從書(shū)本上學(xué)習(xí)，擁有一個(gè)堅(jiān)定的目標(biāo)和一顆上進(jìn)的心，定能造就你的談判成才之路！
外貿(mào)談判不僅是一場(chǎng)意志和心理的較量或者實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，還是一場(chǎng)匯集知識(shí)、智能、能力、口才、耐力和團(tuán)隊(duì)精神等諸多因素的綜合素質(zhì)的考驗(yàn)。此外，注重邏輯與推理，掌握一系列科學(xué)的判斷方法，培養(yǎng)敏銳的判斷能力，也是外貿(mào)談判出奇制勝的基礎(chǔ)。一次成功的談判可以使組織受益匪淺，同樣，一次失敗的談判則有可能使組織損失慘重。因此，外貿(mào)談判人員或組織在參與談判的時(shí)候，一定要認(rèn)真對(duì)待，精心組織、精心設(shè)計(jì)，特別要注意做好以下幾方面的工作：
u201c凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢u201d，一定要做好談判前的準(zhǔn)備工作，尤其是資料的收集、背景情況的調(diào)查、對(duì)自身實(shí)力和對(duì)方實(shí)力的評(píng)估等；
善于調(diào)節(jié)或緩和氣氛，避免陷入談判僵局；
了解對(duì)方的真實(shí)意圖，以便采取靈活的應(yīng)對(duì)策略；
合理利用談判策略，避免談判陷入僵局；
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本書(shū)從以上幾方面出發(fā)，結(jié)合具體案例，闡述了外貿(mào)談判的知識(shí)、原則、技巧等，相信會(huì)給你帶來(lái)一些啟迪和幫助，告訴你如何成為一個(gè)談判高手。每一個(gè)外貿(mào)u201c談判高手u201d都應(yīng)知道，外貿(mào)談判只是一種手段，最終結(jié)果是要雙方達(dá)成一致。因此，談判要以相互信任、彼此合作的態(tài)度進(jìn)行，談判的最后結(jié)果也是要求同存異，不可一味地劍拔弩張、勢(shì)不兩立，以便達(dá)成合作，完成自己的愿望。
做一個(gè)外貿(mào)談判高手，馳騁在談判的草原上，就從這次豐盛的談判旅程開(kāi)始吧！
作者
于北京對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)
2013年5月18日