第一部分 銷售經(jīng)理應(yīng)懂什么
第一章 崗位認(rèn)知
第一節(jié) 銷售經(jīng)理的概念認(rèn)知
一、銷售經(jīng)理的定義
二、銷售經(jīng)理申請注冊的任職資格
第二節(jié) 銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容和技能
一、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容
二、銷售經(jīng)理的工作技能
第三節(jié) 銷售經(jīng)理的工作職責(zé)
一、銷售經(jīng)理的責(zé)任
二、銷售經(jīng)理的具體工作職責(zé)
第四節(jié) 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的個人素養(yǎng)
一、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識素養(yǎng)
二、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力素養(yǎng)
三、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的心理素養(yǎng)
四、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)道德素養(yǎng)

第二章 銷售經(jīng)理的禮儀要求
第一節(jié) 電話禮儀
一、座機(jī)電話禮儀
二、撥打手機(jī)的禮儀
第二節(jié) 拜訪、接待禮儀
一、拜訪禮儀
相關(guān)鏈接：握手禮儀
二、接待禮儀
相關(guān)鏈接：飯桌禮儀
第三節(jié) 銷售經(jīng)理的儀容、儀表、儀態(tài)要求
一、銷售經(jīng)理的儀容、儀表要求
二、銷售經(jīng)理的儀態(tài)要求

第二部分 銷售經(jīng)理應(yīng)知什么
第三章 市場銷售知識
第一節(jié) 市場知識
一、市場的相關(guān)定義
二、市場銷售環(huán)境分析
三、市場銷售信息系統(tǒng)
四、各種地位類型的企業(yè)特征、風(fēng)險、對策
第二節(jié) 產(chǎn)品知識
一、產(chǎn)品的概念
二、產(chǎn)品的相關(guān)術(shù)語
三、產(chǎn)品包裝的概念
第三節(jié) 傳統(tǒng)銷售渠道知識
一、銷售渠道定義
二、傳統(tǒng)銷售渠道認(rèn)知
三、分銷渠道的類型
第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)銷售知識
一、銷售認(rèn)知
二、網(wǎng)絡(luò)銷售的概念
三、網(wǎng)絡(luò)銷售的技巧
第五節(jié) 銷售工具知識
一、銷售工具的概念
二、銷售工具的選擇
三、銷售輔助工具的選擇標(biāo)準(zhǔn)

第四章 管理學(xué)知識
第一節(jié) 企業(yè)計劃管理知識
一、管理的認(rèn)知
二、企業(yè)計劃的類型
三、企業(yè)計劃的調(diào)整管理
四、企業(yè)計劃工作的流程
五、企業(yè)計劃的表現(xiàn)形式
第二節(jié) 企業(yè)財務(wù)管理知識
一、常見的支付、結(jié)算手段
二、與銷售相關(guān)的財務(wù)術(shù)語
三、銷售管理中的財務(wù)運(yùn)用
相關(guān)鏈接：避免呆賬、壞賬的技巧
第三節(jié) 企業(yè)貿(mào)易管理知識
一、內(nèi)貿(mào)的概念
二、外貿(mào)的概念
三、外貿(mào)的基本術(shù)語
相關(guān)鏈接：常用的英文外貿(mào)術(shù)語
四、外貿(mào)的方式

第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)做什么
第五章 規(guī)劃產(chǎn)品
第一節(jié) 新產(chǎn)品策劃
一、新產(chǎn)品開發(fā)策劃
相關(guān)鏈接：產(chǎn)品說明書的認(rèn)知
二、新產(chǎn)品推廣策劃
第二節(jié) 產(chǎn)品的市場定位、定價
一、產(chǎn)品的市場定位
二、產(chǎn)品的市場定價
第三節(jié) 品牌形象策劃
一、標(biāo)志設(shè)計策劃
相關(guān)鏈接：商標(biāo)設(shè)計策劃
二、包裝策劃

第六章 做廣告企劃
第一節(jié) 廣告調(diào)查
一、廣告調(diào)查的定義
二、廣告調(diào)查的分類
三、廣告調(diào)查的方法
第二節(jié) 廣告媒體的選擇
一、媒體選擇的要素
二、決定媒體的步驟
三、媒體宣傳的主要方法
相關(guān)鏈接：新聞發(fā)布會的策劃、操作技巧
第三節(jié) 廣告費(fèi)用的預(yù)算
一、廣告成本的概念
二、廣告費(fèi)用的預(yù)算方法
三、廣告預(yù)算編制的注意事項
第四節(jié) 廣告文案的撰寫
一、廣告文案的概念
二、廣告文案的分類、構(gòu)成
三、廣告文案的撰寫技巧

第七章 銷售渠道管理
第一節(jié) 銷售渠道的設(shè)計、選擇
一、銷售渠道的概念
二、銷售渠道的設(shè)計技巧
三、銷售渠道的選擇技巧
第二節(jié) 銷售渠道開拓費(fèi)用的預(yù)算
一、銷售渠道開拓費(fèi)用的認(rèn)知
二、銷售渠道開拓費(fèi)用預(yù)算控制方法的選擇
三、編制銷售渠道開拓費(fèi)用預(yù)算技巧
第三節(jié) 銷售渠道沖突的處理
一、銷售渠道沖突的認(rèn)知
二、銷售渠道沖突的表現(xiàn)形式
三、銷售渠道沖突的避免和處理
四、適度設(shè)計良性沖突

第八章 促銷、直銷管理
第一節(jié) 促銷管理
一、促銷的認(rèn)知
二、促銷活動控制操作流程
相關(guān)鏈接：網(wǎng)絡(luò)促銷技巧
第二節(jié) 直銷管理
一、直銷的認(rèn)知
二、直銷的技巧

第九章 外貿(mào)業(yè)務(wù)管理
第一節(jié) 銷售物流管理
一、銷售物流的認(rèn)知
二、銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié)
三、銷售物流管理的流程
四、銷售物流管理技巧
相關(guān)鏈接：有效避免物流貨運(yùn)糾紛技巧
第二節(jié) 進(jìn)口業(yè)務(wù)的管理
一、進(jìn)口業(yè)務(wù)的主要方式
二、進(jìn)口業(yè)務(wù)流程
三、進(jìn)口報關(guān)業(yè)務(wù)的操作技巧
四、進(jìn)口費(fèi)用的測算和控制
第三節(jié) 出口業(yè)務(wù)的管理
一、出口業(yè)務(wù)的種類
二、出口業(yè)務(wù)的流程
三、出口退稅業(yè)務(wù)的辦理流程
四、出口收匯核銷業(yè)務(wù)流程
五、出口費(fèi)用的內(nèi)容與測算
第四節(jié) 外貿(mào)跟單的管理
一、外貿(mào)跟單的定義
二、外貿(mào)跟單的流程
相關(guān)鏈接：簡單實用的外貿(mào)銷售技巧
第五節(jié) 發(fā)貨、收貨、入庫管理
一、發(fā)貨的管理
二、收貨管理
三、入庫管理

第十章 銷售團(tuán)隊管理
第一節(jié) 銷售人員的招聘
一、銷售人員招聘的途徑
二、招聘廣告的撰寫技巧
三、銷售人員招聘的流程
相關(guān)鏈接：面試的傾聽技巧
四、招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)
一、培訓(xùn)的內(nèi)容
二、培訓(xùn)的一般流程
三、培訓(xùn)時間的安排技巧
四、對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的方法
五、培訓(xùn)費(fèi)用的預(yù)算
六、培訓(xùn)的記錄
相關(guān)鏈接：銷售人員談判的技巧培訓(xùn)
第三節(jié) 銷售例會的召開
一、召開銷售例會前的準(zhǔn)備工作
二、召開銷售例會的內(nèi)容選定
三、召開銷售例會的技巧
四、銷售例會制度的建立
第四節(jié) 團(tuán)隊的制度制定
一、銷售人員考勤制度的規(guī)定
二、銷售人員獎懲制度的規(guī)定
第五節(jié) 銷售人員的薪酬設(shè)計
一、銷售人員薪酬的類型
二、銷售人員薪酬設(shè)計的技巧
相關(guān)鏈接：銷售人員的/分配法則認(rèn)知
三、銷售人員薪酬設(shè)計的流程
四、銷售人員薪酬滿意度調(diào)查
第六節(jié) 銷售人員的績效考核
一、銷售人員績效考核的認(rèn)知
二、銷售人員的績效考核方法
三、對銷售人員績效考核內(nèi)容的設(shè)定技巧
四、銷售人員績效考核的相關(guān)記錄
五、銷售人員績效考核制度的建立

第十一章 客戶管理
第一節(jié) 開發(fā)客戶
一、開發(fā)客戶的途徑
二、開發(fā)客戶的記錄
第二節(jié) 如何與客戶談判
一、與客戶談判的流程
二、與客戶談判的準(zhǔn)備工作
三、與客戶談判的技巧
相關(guān)鏈接：談判議價技巧
第三節(jié) 客戶服務(wù)體系的設(shè)計
一、客戶服務(wù)體系的認(rèn)知
二、客戶服務(wù)體系的建立技巧
第四節(jié) 客戶檔案的管理
一、客戶檔案的概念
二、建立客戶檔案的方法
三、建立客戶檔案的注意事項
四、客戶檔案的分類整理流程
五、客戶檔案的保密工作
第五節(jié) 老客戶關(guān)系的維護(hù)技巧
一、細(xì)分客戶，積極滿足顧客需求
二、建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關(guān)系
三、深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解
四、制造客戶離開的障礙
五、培養(yǎng)忠實的員工，不斷培訓(xùn)服務(wù)人員

第十二章 銷售合同管理
第一節(jié) 銷售簽署合同
一、銷售合同的認(rèn)知
二、銷售合同的內(nèi)容
三、銷售合同的管理流程
四、銷售合同簽署的流程
五、銷售合同簽署的注意事項
六、正式銷售合同、銷售合同確認(rèn)書范本
第二節(jié) 銷售合同的存檔管理
一、銷售合同的建檔技巧
二、銷售合同管理制度的建立
三、銷售合同的保密管理

第十三章 管理售后服務(wù)
第一節(jié) 售后服務(wù)的流程
一、售后服務(wù)認(rèn)知
二、售后服務(wù)的一般流程
三、網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)的流程
第二節(jié) 售后服務(wù)的管理技巧
一、送貨服務(wù)管理
二、安裝服務(wù)管理
三、產(chǎn)品退換服務(wù)
相關(guān)鏈接：與客戶溝通的技巧
四、客戶投訴管理
五、客戶滿意度調(diào)查管理
第三節(jié) 售后服務(wù)的質(zhì)量管控技巧
一、挖掘、重視、分析、指導(dǎo)
二、堅持七不放過
三、加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量和過程管控的分析
第四節(jié) 售后服務(wù)體系的建立
一、售后服務(wù)體系的認(rèn)知
二、售后服務(wù)體系建立的技巧
參考文獻(xiàn)