第一章 客戶信息管理

案例 1：如何收集各產(chǎn)品行業(yè)所在不同國(guó)家的客戶特點(diǎn) 2

案例 2：如何提高整理客戶的效率 3

案例 3：有效管理跟進(jìn)客戶 4

第二章 客戶溝通和談判

案例 4：客戶信息不回，電話不接 5

案例 5：已談好付款的客戶，齋月一直未回復(fù) 6

案例 6：意向客戶突然聯(lián)系不上 7

案例 7：已合作 3 年的德國(guó)客戶失聯(lián) 8

案例 8：展會(huì)上談得很好的外國(guó)客戶，后來(lái)不回信息了 9

案例 9：給客戶寄樣后不回復(fù) 10

案例 10：客戶說(shuō)會(huì)下單，但一直沒(méi)下單 11

案例 11：聯(lián)系客戶付尾款，他消失不回信息 12

案例 12：報(bào)價(jià)后客戶不回復(fù) 13

案例 13：給主動(dòng)談合作的老客戶報(bào)價(jià)后，客戶無(wú)反饋 14

案例 14：領(lǐng)英上客戶無(wú)回復(fù) 15

案例 15：多次報(bào)價(jià)后客戶沒(méi)回復(fù)了 15

案例 16：產(chǎn)品特殊，報(bào)價(jià)后客戶不回復(fù)，怎么辦？ 16

案例 17：聊得來(lái)的客戶突然不回復(fù) 17

案例 18：重點(diǎn)意向客戶丟了 18

案例 19：客戶只發(fā)回執(zhí)不回郵件內(nèi)容 19

案例 20：墨西哥客戶確認(rèn)了 PI，但是聯(lián)系不上了 19

案例 21：同意客戶底價(jià)后客戶無(wú)回應(yīng) 20

案例 22：供應(yīng)商所給的價(jià)格差別大，如何給老客戶報(bào)價(jià)？ 20

案例 23：第二單加價(jià) 21

案例 24：出貨后，客戶說(shuō)我們價(jià)格比別人貴 20% 21

案例 25：合作過(guò)的孟加拉客戶要求降價(jià) 20% 22

案例 26：價(jià)格談判（中國(guó)采購(gòu)） 23

案例 27：給供應(yīng)商合作的客戶如何報(bào)價(jià) 24

案例 28：出貨后客戶在亞馬遜看到了更低價(jià)格，怎么辦？ 25

案例 29：英國(guó)客戶說(shuō)因?yàn)橛㈡^走勢(shì)差要求降價(jià) 25

案例 30：如何游說(shuō)非洲客戶接受高價(jià)格 26

案例 31：客戶要低價(jià) 27

案例 32：因價(jià)格貴僵持，客戶說(shuō)已經(jīng)找到新的供應(yīng)商，怎么辦？ 28

案例 33：如何給大客戶報(bào)價(jià)？ 29

案例 34：客戶只想要低價(jià)怎么辦？ 30

案例 35：印度客戶低目標(biāo)價(jià) 31

案例 36：第一次報(bào)價(jià)高了怎么辦？ 32

案例 37：客戶加價(jià)賣出產(chǎn)品，我是不是也可以？ 33

03 | 目錄

案例 38：給最終價(jià)后又想滿足客戶價(jià)格沖量，怎么談？ 33

案例 39：產(chǎn)品價(jià)格漲幅大而客戶壓貨，如何協(xié)商漲價(jià)？ 34

案例 40：怎么報(bào)運(yùn)費(fèi)比較合理？ 35

案例 41：客戶付定金后發(fā)現(xiàn)成本漲價(jià)，怎么跟客戶說(shuō)？ 35

案例 42：老客戶要求降價(jià)，市調(diào)發(fā)現(xiàn)同行價(jià)格的確比我們低 36

案例 43：客戶對(duì)樣品滿意，但同行給了超低價(jià)，怎么辦？ 37

案例 44：如何拒絕還價(jià)，又能給客戶臺(tái)階下。 38

案例 45：和老客戶如何拉近距離 39

案例 46：客戶要外發(fā)工廠聯(lián)系方式，給不給？ 39

案例 47：客戶反悔要退定金怎么辦？ 40

案例 48：提供了索賠方案，客戶仍然不下單，怎么辦？ 41

案例 49：客戶擔(dān)心大貨跟樣品品質(zhì)不一樣，怎么辦？ 42

案例 50：客戶因我們與他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作而不下單，怎么辦？ 43

案例 51：同時(shí)在談的客戶 A 和 B 是 Partner，怎么辦？ 44

案例 52：大客戶只給我下小單 44

案例 53：人員交接導(dǎo)致客戶溝通不暢，怎么辦？ 45

案例 54：國(guó)外同行想合作 45

案例 55：老客戶今年沒(méi)有發(fā)來(lái)詢盤，怎么辦？ 46

案例 56：客戶一直不付款提貨怎么辦？ 46

案例 57：貨代收費(fèi)過(guò)高，有必要告訴客戶嗎？ 47

案例 58：因客戶問(wèn)題改單電放，費(fèi)用要找客戶要嗎？ 47

案例 59：客戶要求翻譯說(shuō)明書，翻譯費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān) 48

案例 60：定制款式的客戶要取消訂單？ 48

案例 61：易怒型客戶怎么辦？ 49

案例 62：客戶實(shí)際要新款但是因價(jià)格選了老款 49

案例 63：合作 7 年客戶反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，怎么辦？ 50

案例 64：前期溝通不錯(cuò)，卻突然告訴我訂單給別家了 51

案例 65：客戶非常信任已有供應(yīng)商 52

案例 66：中信保調(diào)查后發(fā)現(xiàn)客戶信譽(yù)不好 52

案例 67：初次合作客戶要求做信保訂單 53

案例 68：新開(kāi)發(fā)客戶要已合作客戶的信息 53

案例 69：已經(jīng)有個(gè)很好的經(jīng)銷商，其他客戶希望直接尋求合作 54

案例 70：半年了客戶說(shuō)庫(kù)存還沒(méi)用完 54

案例 71：客戶一直沒(méi)返單，也說(shuō)沒(méi)有從其他工廠下單 55

案例 72：客戶讓聯(lián)系中國(guó)區(qū)經(jīng)理，我越級(jí)直接聯(lián)系國(guó)外 CEO 56

案例 73：我的供應(yīng)商以低于 20% 的價(jià)格挖我的客戶 57

案例 74：客戶說(shuō)產(chǎn)品不適合他們 58

案例 75：客戶下單給報(bào)價(jià)更高的同行了 58

案例 76：貿(mào)易公司和終端客戶怎么取舍 59

案例 77：客戶提到品牌好的供應(yīng)商，怎么回復(fù)為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)？ 60

案例 78：客戶說(shuō)已經(jīng)有了供應(yīng)商 60

案例 79：客戶是中間商，怎么跟進(jìn)？ 61

案例 80：客戶比價(jià) 62

案例 81：非常規(guī)樣品，客戶測(cè)試通過(guò)后還在繼續(xù)詢價(jià) 63

案例 82：是否要降價(jià)追單 64

案例 83：答應(yīng)客戶折扣后，客戶還要更大折扣 65

05 | 目錄

第三章 投訴和異議處理

案例 84：設(shè)備受損，客戶要求折扣 66

案例 85：客戶不愿意退貨，卻要求賠償 68

案例 86：客戶反饋產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，要求 50% 的賠償 69

案例 87：如何處理客訴 70

案例 88：產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，客戶不接受 71

案例 89：機(jī)器配件在客戶國(guó)家壞了，怎么辦？ 72

案例 90：二手貨質(zhì)量問(wèn)題處理異議 72

案例 91：老客戶因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題要全退貨 73

案例 92：出廠價(jià)銷售，客戶收貨后說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題 74

案例 93：新客戶說(shuō)品質(zhì)達(dá)不到他們的標(biāo)準(zhǔn) 74

案例 94：二次訂單客戶反饋質(zhì)量問(wèn)題 75

案例 95：低端產(chǎn)品賣給了高端客戶被索賠 76

案例 96：快到港時(shí)產(chǎn)品檢測(cè)鉛超標(biāo) 77

案例 97：用客戶指定的材料，客戶卻索賠材料有問(wèn)題 78 案例 98：產(chǎn)品因質(zhì)量問(wèn)題被扣款 79

案例 99：工廠報(bào)低了價(jià)格，我給客戶也報(bào)價(jià)低了 80

案例 100：給菲律賓客戶發(fā)錯(cuò)貨 80

案例 101：出貨訂單算錯(cuò)金額 81

案例 102：報(bào)價(jià)漏報(bào)模具費(fèi) 82

案例 103：訂單報(bào)錯(cuò)價(jià)格 83

案例 104：貨已出，要收款了才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品型號(hào)出錯(cuò) 84

案例 105：部分產(chǎn)品發(fā)錯(cuò)型號(hào) 85

案例 106：做錯(cuò)了條碼 86

案例 107：不小心把供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單發(fā)給客戶了 86

案例 108：給老客戶報(bào)錯(cuò)價(jià)格 87

案例 109：報(bào)錯(cuò)價(jià)后客戶很生氣怎么補(bǔ)救 88

案例 110：樣品費(fèi)報(bào)錯(cuò)，客戶不同意漲價(jià) 89

案例 111：發(fā)貨時(shí)間慢 90

案例 112：不能按時(shí)出貨，惹惱了客戶 91

案例 113：樣板遲遲不能確認(rèn)，交期延遲 92

案例 114：交貨期延遲了一個(gè)月，海運(yùn)費(fèi)漲價(jià)，客戶要求打折 92

案例 115：老客戶交期已過(guò) 93

案例 116：u201csame as last orderu201d的分歧 94

案例 117：客戶要取消部分訂單 95

案例 118：客戶一年后要空運(yùn)賠償 95

案例 119：大貨大批量做不到客戶標(biāo)準(zhǔn)，不能準(zhǔn)時(shí)交貨，客戶要取消訂單 96

案例 120：因手板上色延誤時(shí)間怎么爭(zhēng)取客戶 97

案例 121：因延遲發(fā)貨被要求全額退款 98

案例 122：到貨延遲 99

案例 123：遇到工廠交期延遲，怎么做？ 100

第四章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和代理

案例 124：獨(dú)家代理 101

案例 125：一個(gè)國(guó)家只談一個(gè)總代理 102

案例 126：客戶不想做代理又想獨(dú)家 103

案例 127：南非客戶想做總代 104

案例 128：如何高效管理獨(dú)代 104

07 | 目錄

案例 129：印尼代理開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 105

案例 130：獨(dú)家代理業(yè)績(jī)不好，老板想私下在當(dāng)?shù)卣移渌?106

案例 131：代理糾紛 107

案例 132：和代理 A 在談獨(dú)家協(xié)議，還接代理 B 的單嗎？ 108

案例 133：分銷授權(quán) 108

案例 134：想做獨(dú)家代理商 109

案例 135：跟獨(dú)家代理解約 109

案例 136：跟獨(dú)家代理定了同一場(chǎng)展會(huì) 110

案例 137：智利新客戶想做我們的代理商 111

案例 138：蹲點(diǎn)開(kāi)發(fā)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可行嗎？ 112

案例 139：同一項(xiàng)目，賣場(chǎng)和品牌商同時(shí)找到我們 112

案例 140：詢盤客戶想來(lái)展位幫忙，怎么操作？ 113

案例 141：第一個(gè)電話該怎么打？ 113

案例 142：阿塞拜疆一個(gè)客戶是自然人 114

案例 143：新客戶 B 和老客戶 A 是同一個(gè)國(guó)家 115

案例 144：和客戶賣到同一個(gè)市場(chǎng)，客戶有意見(jiàn) 116

案例 145：同一地區(qū)不同客戶詢盤 117

案例 146：是否給意向客戶介紹當(dāng)?shù)睾献骺蛻?118

案例 147：誰(shuí)對(duì)墨西哥市場(chǎng)比較了解？ 118

案例 148：客戶介意他的市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么辦？ 119

案例 149：客戶要求我們停止給同一國(guó)家的其他客戶供貨 119

案例 150：同一個(gè)市場(chǎng)兩個(gè)客戶 120

第五章 客戶接待

案例 151：如何避免客戶看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展廳 121

案例 152：俄羅斯客戶看廠 122

案例 153：我們是貿(mào)易公司，客戶要求看廠 123

案例 154：新創(chuàng)立的工廠如何應(yīng)對(duì)客戶驗(yàn)看？ 124

案例 155：貿(mào)易公司的客戶看廠，驗(yàn)廠報(bào)告是工廠名字 125

案例 156：客戶要派工程師看廠，如何禮貌拒絕 126

案例 157：不聊生意的目標(biāo)客戶來(lái)參加展會(huì) 126

第六章 工廠 貿(mào)易商

案例 158：工廠如何處理客戶和外貿(mào)公司的關(guān)系 127

案例 159：客戶要認(rèn)證，作為中間貿(mào)易公司如何處理？ 128

案例 160：貿(mào)易商與工廠，哪個(gè)更有優(yōu)勢(shì)？ 128

案例 161：合作工廠不能按時(shí)交貨 129

案例 162：產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題更換部件，工廠和貿(mào)易商誰(shuí)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)？ 130

案例 163：貿(mào)易商 客戶 工廠 131

案例 164：如何與供應(yīng)商壓價(jià) 132

案例 165：貿(mào)易商自己開(kāi)工廠合適嗎？ 133

案例 166：貿(mào)易公司跟工廠的模具保密協(xié)議 134

案例 167：客戶要合作工廠網(wǎng)站信息 135

第七章 收款和付款

案例 168：客戶要求見(jiàn)提單付尾款 136

案例 169：柜貨是 FOB 價(jià)格，空運(yùn)損失費(fèi)誰(shuí)付？ 136

案例 170：FOB 條款，客戶直接訂艙 137

09 | 目錄

案例 171：客戶要 25% 的款貨到目的港后才付款 138

案例 172：客戶要求 D/P 60 天 139

案例 173：FOB 裝柜期客戶旅游，如何避免尾款風(fēng)險(xiǎn) 140

案例 174：漲價(jià)前客戶已發(fā)水單還沒(méi)收到錢，怎么辦？ 141 案例 175：迪拜客戶，T/T 付款，發(fā)貨地址不一樣 141

案例 176：O/A 需注意哪些細(xì)節(jié) 142

案例 177：O/A or D/A 143

案例 178：客戶提出要賬期 144

案例 179：客戶拖欠 OEM 貨物余款 144

案例 180：市場(chǎng)價(jià)格變化，尾款僵持不付 145

案例 181：客戶的中國(guó)辦事處遲遲不付款，怎么辦？ 146

案例 182：代理打錢有差異 146

案例 183：老客戶經(jīng)常拖欠尾款 147

案例 184：只有水單款未到賬，客戶催發(fā)貨 148

案例 185：匯款需要 DUNS 號(hào) 148

案例 186：O/A 90 天，客戶催驗(yàn)貨交貨 149

案例 187：出貨后催尾款 150

案例 188：交單期有多久？ 150

案例 189：合作 7 年的老客戶怎么催款 151

案例 190：因?yàn)榇呖羁蛻羯鷼饬?153

案例 191：客戶在生產(chǎn)大貨途中要求變更付款方式 154

案例 192：如何與信保銀行合作？ 155

案例 193：信用證 156

第八章 驗(yàn)廠和驗(yàn)貨

案例 194：第三方驗(yàn)貨 157

案例 195：第三方公司驗(yàn)廠 157

案例 196：大客戶驗(yàn)廠 158

案例 197：WALMART 驗(yàn)廠 159

案例 198：開(kāi)發(fā)樣品階段客戶要求做測(cè)試 160

第九章 貨運(yùn)、報(bào)關(guān)等相關(guān)案例

案例 199：報(bào)關(guān)與走賬 161

案例 200：沒(méi)有出口權(quán)，怎么買單報(bào)關(guān) 163

案例 201：分批發(fā)貨怎么節(jié)省報(bào)關(guān)費(fèi) 164

案例 202：SHIPPER 寫成客戶 164

案例 203：怎么做給客戶的清關(guān)發(fā)票 165

案例 204：如何跟客戶建議用我們自己的貨代 166

案例 205：貨柜漏裝 166

案例 206：貨物丟失怎么處理 167

案例 207：提單修改費(fèi) 168

案例 208：破損換的箱裝尺寸不合適 169

案例 209：沙特 SASO 認(rèn)證 170

案例 210：秘魯清關(guān) 170

案例 211：EXW 巴西 171

案例 212：清關(guān)過(guò)不了怎么把損失降到最低 171

案例 213：轉(zhuǎn)口貿(mào)易 172

案例 214：已出口貨物退回 172

案例 215：中轉(zhuǎn)港收運(yùn)費(fèi)客戶很生氣 173

第十章 11 |

案例分析 目錄

案例 216：客戶不想承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi) 174

案例 217：各種客戶索要樣品，該如何智?。?174

案例 218：大客戶拒付樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，被公司拒絕怎么辦？ 175

案例 219：樣品客戶說(shuō)將來(lái)再合作，我怎么回復(fù)？ 175

案例 220：回復(fù)客戶的及時(shí)性 176

案例 221：回復(fù)詢盤技巧 176

案例 222：客戶一來(lái)就要報(bào)價(jià) 177

案例 223：泛泛詢盤客戶如何報(bào)價(jià) 177

案例 224：客戶零售價(jià) 178

案例 225：新客戶總說(shuō)價(jià)格貴 178

案例 226：我是否可以讓客戶知道我是新手？ 179

案例 227：市場(chǎng)信息是否可做切入點(diǎn) 179

案例 228：初級(jí)業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容 180

案例 229：開(kāi)發(fā)信廣撒網(wǎng)還是有針對(duì)性發(fā)？ 181

案例 230：如何寫好開(kāi)發(fā)信，提高回復(fù)率？ 182

案例 231：詢盤轉(zhuǎn)化率太低，大單太少 183

案例 232：展會(huì)談好要給我們下單的客戶，突然換供應(yīng)商 184

案例 233：客戶要先收貨驗(yàn)貨后再付款 185

案例 234：查公司背景的網(wǎng)站 185

案例 235：貿(mào)易商公司的賣點(diǎn)在哪里？ 186

案例 236：樣品階段，客戶一直不回郵件 186

案例 237：我們是貿(mào)易公司，客戶要聯(lián)系的是工廠 187

案例 238：授權(quán)專利 187

案例 239：客戶降低產(chǎn)品要求，我應(yīng)該跟客戶妥協(xié)嗎？ 188

案例 240：新開(kāi)貿(mào)易公司，沒(méi)有合作過(guò)大客戶 189

案例 241：合作傭金多少比較合適？ 189

案例 242：客戶不愿意付樣品費(fèi)，公司又規(guī)定必須收 189

案例 243：客戶收貨后跟進(jìn)無(wú)回復(fù) 190

案例 244：遇到不斷壓價(jià)的客戶該怎么辦 190

案例 245：已付定金的展會(huì)客戶要求退定金 191

案例 246：如何攻克行業(yè)大客戶 191

案例 247：寄樣后，客戶說(shuō)要等終端客戶回復(fù)，怎么跟進(jìn)？ 192

案例 248：因原材料上漲，報(bào)價(jià)不夠支付原材料費(fèi)，怎么辦？ 193

案例 249：同事離職后開(kāi)發(fā)信郵件怎么寫？ 193

案例 250：怎么寫好開(kāi)發(fā)信和開(kāi)發(fā)信標(biāo)題 194

案例 251：跟進(jìn)樣品客戶不回復(fù)，也不讓聯(lián)系，怎么辦？ 195

案例 252：收客戶滯留倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，合適嗎？ 195

案例 253：只談價(jià)格的大客戶，如何跟進(jìn)？ 196

案例 254：貨已經(jīng)好了客戶不讓發(fā)，怎么催發(fā)貨和催款？ 197

案例 255：客戶不愿意付樣品費(fèi)怎么辦？ 197

案例 256：合同已簽，測(cè)試費(fèi)和成本卻增加了，該怎么漲價(jià)？ 198

案例 257：之前洽談失敗的客戶終于又聯(lián)系上了，送樣后又沒(méi)信息了， 怎么跟進(jìn)？ 199

案例 258：之前合作客戶重新讓報(bào)價(jià)，怎么跟進(jìn)？ 200

案例 259：原業(yè)務(wù)員離職，新接手業(yè)務(wù)員給客戶第一封郵件怎么寫？ 200 案例 260：中間商客戶給終端客戶摻了水貨， 201

終端客戶生氣不合作了，怎么辦？ 201

13 | 目錄

案例261：客戶要找代理，同為備選代理的競(jìng)爭(zhēng)公司比我們有優(yōu)勢(shì)， 怎么辦？ 202

案例 262：大客戶莫名奇妙被做u201c死u201d了，怎么挽回？ 203

案例 263：將有大單的客戶，產(chǎn)生質(zhì)量問(wèn)題，怎么解決這次信任危機(jī)？ 204

案例 264：老客戶說(shuō)已經(jīng)和別人簽合同了，別人價(jià)格優(yōu)惠很多 205 案例 265：老客戶 VS 新客戶，要給新客戶優(yōu)惠價(jià)嗎？ 206

案例 266：客戶到處比價(jià)，怎么拿下 207

案例 267：客戶要求賠償半年前交貨產(chǎn)品的一半，怎么辦？ 208

案例 268：客戶執(zhí)意找離職的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)翻單，怎么跟進(jìn)？ 209

外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)管理篇

第十一章 招人和提出

案例 1：外貿(mào)業(yè)務(wù)員的面試建議 212

案例 2：招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員時(shí)，應(yīng)該看重哪些點(diǎn)？ 213

案例 3：應(yīng)屆外貿(mào)業(yè)務(wù)員的待遇 214

案例 4：在面試中表現(xiàn)隨意的業(yè)務(wù)員是否該被錄用？ 215

案例 5: 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該招熟練業(yè)務(wù)員還是招新人？ 216

案例 6：同行有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)面試要求合伙人模式 217

案例 7：小公司招人如何設(shè)置底薪和提成？ 218

案例 8：經(jīng)理和普通業(yè)務(wù)員的薪酬制度，如何設(shè)置？ 219

案例 9：業(yè)務(wù)員和經(jīng)理提成方案是否公開(kāi)？ 220

案例 10：即將離職員工的訂單提成怎么算？ 220

案例 11：業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成驟升怎么給？ 221

案例 12：老業(yè)務(wù)員幫新業(yè)務(wù)員談下客戶，提成怎么算？ 222

案例 13：新老客戶的訂單提成如何設(shè)置？ 223

案例 14：不同項(xiàng)目組業(yè)務(wù)交叉，提成怎么算？ 224

案例 15：如何有效傳達(dá)業(yè)績(jī)靠提成？ 224

案例 16：是否可以讓頂級(jí)銷售員拿其他業(yè)務(wù)員的提成？ 225

案例 17：交代新任務(wù)是先加薪還是等出成績(jī)?cè)偌樱?225

第十二章 團(tuán)隊(duì)管理之新人

案例 18：新人如何定業(yè)務(wù)目標(biāo)？ 226

案例 19：新業(yè)務(wù)員一直沒(méi)有出單 227

案例 20：新人加班問(wèn)題 228

案例 21：新人的工作安排 229

案例 22：如何激勵(lì)新人定目標(biāo)？ 230

案例 23：新員工對(duì)公司沒(méi)有歸屬感，怎么辦？ 231

案例 24：新人總習(xí)慣把問(wèn)題拋給別人而不自己思考 232

第十三章 團(tuán)隊(duì)管理之老人

案例 25：業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)懲制度 233

案例 26：對(duì)月目標(biāo)的完成情況如何設(shè)置獎(jiǎng)懲？ 233

案例 27：如何制定新老業(yè)務(wù)的考核目標(biāo)？ 234

案例 28：?jiǎn)T工的考核制度由誰(shuí)來(lái)定？ 235

案例 29：業(yè)務(wù)員有積極性但是沒(méi)方法怎么辦？ 235

案例 30：業(yè)務(wù)員跟進(jìn)水平一般，怎么處理？ 236

案例 31：八年老業(yè)務(wù)員停滯不前 237

15 | 目錄

案例 32：老員工特殊情況申請(qǐng)?jiān)诩疑习?238

案例 33：有能力卻沒(méi)有野心的業(yè)務(wù)員怎么管理？ 239

案例 34：業(yè)務(wù)員跟單有經(jīng)驗(yàn)但是不合群怎么辦？ 240

案例 35：業(yè)務(wù)員訂單都沒(méi)什么進(jìn)度，有負(fù)面情緒怎么辦？ 241

案例 36：業(yè)務(wù)員可以知道 Bom 單嗎？ 242

案例 37：?jiǎn)T工不服從管理 243

案例 38：公司對(duì)參展同事的名片有張數(shù)要求，怎么看？ 244

案例 39：如何要求參展人員使展會(huì)效果最大化？ 245

案例 40：老員工要離職，如何挽留？ 246

第十四章 客戶管理和跟進(jìn)

案例 41：怎么了解業(yè)務(wù)員的客戶跟進(jìn)情況？ 247

案例 42：跨行多產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)如何管理？ 248

案例 43：參展客戶如何分配？ 249

案例 44：阿里詢盤的分配 250

案例 45：有必要設(shè)立客戶公共池嗎？ 251

案例 46：如何設(shè)置客戶的公海時(shí)間？ 251

案例 47：客戶置公如何管理？ 252

案例 48：兩個(gè)業(yè)務(wù)員重復(fù)跟進(jìn)一個(gè)客戶，怎么處理？ 253

案例 49：業(yè)務(wù)員之間撞詢盤 254

案例 50：如何處理業(yè)務(wù)員名下有很多老客戶？ 255

第十五章 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

案例 51：如何打造公司文化，留住優(yōu)秀老員工？ 256

案例 52：如何嘉獎(jiǎng)三年以上的老員工？ 257

案例 53：如何設(shè)置優(yōu)秀員工獎(jiǎng)？ 258

案例 54：業(yè)務(wù)員病假是否扣錢？ 258

案例 55：公司應(yīng)該配手機(jī)給業(yè)務(wù)員嗎？ 258

案例 56：如何組織員工學(xué)習(xí) ? 259

案例 57：團(tuán)隊(duì)管理中的例會(huì)怎么開(kāi)？ 260

案例 58：團(tuán)隊(duì)考勤 261

案例 59：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)分享會(huì) 262

案例 60：團(tuán)隊(duì)個(gè)人管理 263

案例 61：外貿(mào)團(tuán)隊(duì)氛圍怎么引導(dǎo)？ 264

第十六章 團(tuán)隊(duì)和自我管理

案例 62：新辦事處，先招人還是先找辦公室？ 265

案例 63：外貿(mào)業(yè)務(wù)員與跟單的職責(zé)如何分配？ 266

案例 64：團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行市場(chǎng)信息收集和分享？ 267

案例 65：?jiǎn)T工覺(jué)得產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì) 267

案例 66：老板直接帶外貿(mào)團(tuán)隊(duì)好嗎？ 268

案例 67：初創(chuàng)階段如何平衡團(tuán)建和業(yè)績(jī)？ 268

案例 68：新公司建議做市場(chǎng)區(qū)域分配么？ 269

案例 69：創(chuàng)業(yè)公司怎么組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)？ 270

案例 70：如何預(yù)防老業(yè)務(wù)帶走客戶資源？ 271

案例 71：夫妻一起創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)生矛盾怎么解決？ 272

案例 72：主管團(tuán)隊(duì)帶得不錯(cuò)，但個(gè)人業(yè)績(jī)不好 273

案例 73：作為經(jīng)理，眼光應(yīng)該瞄準(zhǔn)市場(chǎng)還是客戶？ 274

案例 74：答應(yīng)加薪未落實(shí)是否主動(dòng)提？ 275

17 | 目錄

案例 75：手下員工跟老板反饋辦公室太安靜，怎么辦？ 276

案例 76：外貿(mào)管理者的時(shí)間如何分配？ 277

案例 77：年度總結(jié)該做什么？ 278

案例 78：關(guān)于員工的離職和交接 279

第十七章 外貿(mào)職場(chǎng)那些事

案例 79：雞肋型的員工，留還是不留？ 280

案例 80：業(yè)務(wù)員是否可以帶產(chǎn)品資料回去？ 281

案例 81：感覺(jué)團(tuán)隊(duì)沒(méi)什么進(jìn)步，怎么辦？ 282

案例 82：業(yè)務(wù)員收貨款后離職消失了，怎么辦？ 283

案例 83：?jiǎn)T工離職因提成問(wèn)題申請(qǐng)勞動(dòng)仲裁，怎么應(yīng)對(duì)？ 284

案例 84：不合格的員工要求超出勞動(dòng)法的賠償金 285

案例 85：怎么避免老業(yè)務(wù)員離職帶走公司部分團(tuán)隊(duì)和客戶？ 286

案例 86：離職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)公司客戶，怎么應(yīng)對(duì)？ 287

案例 87：離職業(yè)務(wù)主管私下跟進(jìn)公司客戶，怎么處理？ 288

案例 88：業(yè)務(wù)主管偷偷幫其他客戶抄襲我司產(chǎn)品并供貨 289

案例 89：要出去創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)員如何談合伙？ 290

案例 90：業(yè)務(wù)員出去創(chuàng)業(yè)，是否單獨(dú)成立公司？ 291

案例 91：把公司盤下來(lái)后交接需要注意什么？ 292^[1]