u201c走出去u201d戰(zhàn)略是我國堅定不移的對外開放政策的一部分，是指我國資本、產(chǎn)品、技術、服務和自然人走出國門，參與全球化市場競爭和國際化經(jīng)營的發(fā)展方針。企業(yè)在了解進入國際市場的各種模式的基礎上，選擇適當?shù)哪Ｊ絬201c走出去u201d，對實施u201c走出去u201d戰(zhàn)略、擴大我國的對外開放有著積極的意義。企業(yè)進入國際市場模式的種類。

出口模式

出口模式包括間接出口和直接出口兩種方式。間接出口是指企業(yè)通過本國的中間商（既專業(yè)性的外貿公司）來從事產(chǎn)品的出口。此種方式下，企業(yè)可以利用中間商現(xiàn)有的銷售渠道，不必自己處理出口的單證、保險和運輸?shù)葮I(yè)務。同時，企業(yè)在保持進退國際市場和改變國際營銷渠道的靈活性的情況下，還不用承擔各種市場風險，初次出口的小企業(yè)比較適合運用間接出口的方式。直接出口是指企業(yè)擁有自己的外貿部門，或者使用目標國家的中間商來從事產(chǎn)品的出口。直接出口有利于企業(yè)擺脫對中間商的依賴，培養(yǎng)自己的國際商務人才，積累國際市場營銷的經(jīng)驗，提高產(chǎn)品在國際市場上的知名度。但同時也要承擔更多的風險，由于其業(yè)務量可能比較小，企業(yè)自己處理單證、保險和船務不能達到規(guī)模經(jīng)濟，而且企業(yè)進退國際市場和改變營銷渠道的靈活性不足。

契約模式

契約模式主要包括：許可證模式、特許經(jīng)營模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、雙向貿易等六種。

許可證模式。許可證進入模式指企業(yè)在一定時期內向國外法人單位轉讓其工業(yè)產(chǎn)權（如專利、商標、配方等無形資產(chǎn)）的使用權，以獲得提成或其他補償。許可證最明顯的好處是能繞過進口壁壘的困擾，而且政治風險很小，但是這種方式不利于對目標國市場的營銷規(guī)劃和方案的控制，還可能將被許可方培養(yǎng)成強勁的競爭對手。

特許經(jīng)營模式。這種模式和許可證進入模式很相似，所不同的是，特許方要給予被特許方以生產(chǎn)和管理方面的幫助。在這種模式下，特許方不需投入太多的資源就能快速地進入國外市場，而且還對被特許方的經(jīng)營擁有一定的控制權。但是很難保證被特許方按照特許合同的規(guī)定來提供產(chǎn)品和服務，不利于特許方在不同市場上保持一致的品質形象。

合同制造模式。合同制造模式是指企業(yè)向國外企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國企業(yè)提供詳細的規(guī)格標準由其仿制，由企業(yè)自身負責營銷的一種方式。采取這種模式不僅可以輸出技術或商標等無形資產(chǎn)，而且還可以輸出勞務和管理等生產(chǎn)要素，以及部分資本。但是由于合同制造往往涉及到零部件及生產(chǎn)設備的進出口，有可能受到貿易壁壘的影響。

管理合同模式。這種模式是指管理公司以合同形式承擔另一公司的一部分或全部管理任務，以提取管理費、一部分利潤或以某一特定的價格購買該公司的股票作為報酬。利用這種模式，企業(yè)可以利用管理技巧，不發(fā)生現(xiàn)金流出而獲取收入，還可以通過管理活動與目標市場國的企業(yè)和政府接觸，為以后的營銷活動提供機會。但這種模式具有階段性，即一旦合同約定完成，企業(yè)就必須離開東道國，除非又有新的管理合同簽訂。

工程承包模式。工程承包模式指的是企業(yè)通過與國外企業(yè)簽訂合同并完成某一工程項目，然后將該項目交付給對方的方式進入外國市場。它是勞動力、技術、管理甚至是資金等生產(chǎn)要素的全面進入和配套進入，這樣有利于發(fā)揮工程承包者的整體優(yōu)勢。工程承包進入模式最具吸引力之處在于，它所簽訂的合同往往是大型的長期項目，利潤頗豐。但也正是由于其長期性，這類項目的不確定性因素也因此而增加。

雙向貿易模式。指在進入一國市場的同時，同意從該國輸入其他產(chǎn)品作為補償。雙向貿易通常是貿易、許可協(xié)定、直接投資、跨國融資等多種國際經(jīng)營方式的結合。根據(jù)補償貿易合同內容的不同，雙向貿易可以分為易貨貿易、反向購買和補償貿易三種形式。

投資模式

投資模式屬于進入國際市場的高級階段。我國的u201c走出去u201d戰(zhàn)略所指的主要就是投資模式。投資模式包括合資進入和獨資進入兩種形式。

合資進入。合資指的是與目標國家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營、共同分享股權及管理權，共擔風險。合資企業(yè)可以利用合作伙伴的成熟營銷網(wǎng)絡，而且由于當?shù)仄髽I(yè)的參與，企業(yè)容易被東道國所接受。但是也應看到由于股權和管理權的分散，公司經(jīng)營的協(xié)調有時候比較困難，而且公司的技術秘密和商業(yè)秘密有可能流失到對方手里，將其培養(yǎng)成將來的競爭對手。

獨資進入。獨資指企業(yè)直接到目標國家投資建廠或并購目標國家的企業(yè)。獨資經(jīng)營的方式可以是單純的裝配，也可以是復雜的制造活動。企業(yè)可以完全控制整個管理和銷售，獨立支配所得利潤，技術秘密和商業(yè)秘密也不易丟失。但是獨資要求的資金投入很大，而且市場規(guī)模的擴大容易受到限制，還可能面臨比較大的政治和經(jīng)濟風險，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒收等。

國際戰(zhàn)略聯(lián)盟

國際戰(zhàn)略聯(lián)盟就是指兩個或兩個以上企業(yè)為了相互需要，分擔風險并實現(xiàn)共同目的而建立的一種合作關系。國際戰(zhàn)略聯(lián)盟是彌補劣勢、提升彼此競爭優(yōu)勢的重要方法，可以迅速開拓新市場，獲得新技術，提高生產(chǎn)率，降低營銷成本，謀求戰(zhàn)略性競爭策略，尋求額外的資金來源。

影響企業(yè)進入模式選擇的因素

1．目標國家的市場因素。市場規(guī)模和競爭結構。如果目標國家的市場規(guī)模較大，或者市場潛力較大，則企業(yè)可以考慮以投資模式進入，盡可能地擴大銷售額；反之則可以考慮以出口模式和契約模式進入，以保證企業(yè)資源的有效使用。如果目標市場的競爭結構是壟斷或寡頭壟斷型，企業(yè)應考慮以契約模式或投資模式進入，以使企業(yè)有足夠的能力在當?shù)嘏c實力雄厚的企業(yè)競爭，如果目標國家的市場結構是分散型的，則以出口模式為宜。

2．目標國家的環(huán)境因素。政治和經(jīng)濟環(huán)境。如果目標國家的政局穩(wěn)定、法制健全、投資政策較為寬松、人均國民收入比較高、匯率穩(wěn)定，則可以考慮采取投資模式進入，反之則以出口模式或契約模式進入為宜。地理和社會文化環(huán)境。如果目標國家距離本國較遠，為了省去長途運輸?shù)馁M用，則可以考慮契約模式或投資模式。如果目標國家的社會文化和本國文化差異較大，則最好先采取出口模式或契約模式進入，以避免由于文化的沖突造成的摩擦成本。材料、勞動力、資本市場、基礎設施等）的易獲得性和價格。如果目標國家的生產(chǎn)要素的價格比較低、基礎設施比較完善，則比較適合采取投資進入模式，否則應采取出口模式。

國內因素

國內因素主要包括本國市場的競爭結構、生產(chǎn)要素和環(huán)境因素三個方面。如果本國市場是壟斷競爭或寡頭壟斷型，企業(yè)可以考慮以契約或投資模式進入國外市場。如果本國市場的競爭程度比較高，則企業(yè)可以采取出口模式。從生產(chǎn)要素來看，如果本國生產(chǎn)要素比較便宜且容易獲得，則企業(yè)可以采取出口模式進入國際市場。所謂的本國的環(huán)境要素是指本國政府對出口和對外投資的態(tài)度。

企業(yè)產(chǎn)品因素

企業(yè)產(chǎn)品要素的密集度、價值高低和技術含量。勞動密集型和資源密集型產(chǎn)品主要以具有豐富自然資源的國家為生產(chǎn)基地，如果目標國家具備這些條件，那么可以采取投資模式，就地設廠，以節(jié)省出口的中間費用。如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品價值高、技術復雜，考慮到目標國市場的需求量，以及當?shù)丶夹g基礎的配套能力，則以出口模式為宜。產(chǎn)品的服務性和適應性。如果客戶對產(chǎn)品的售后服務要求比較高，以及那些需要做出大量適應性變化以銷售國外市場的產(chǎn)品，企業(yè)最好采取契約模式或投資模式進入。另外，企業(yè)的主線產(chǎn)品、核心技術在進入目標國市場時，大多采取投資方式，且以獨資為主。

企業(yè)的核心競爭力

就核心競爭力而言，企業(yè)可以分為兩類：一類企業(yè)的核心競爭力是技術訣竅，另一類企業(yè)的核心競爭力是管理訣竅。當企業(yè)的競爭優(yōu)勢建立在技術訣竅上時，應盡量避免許可協(xié)定和合資企業(yè)的經(jīng)營方式，以降低技術失控的可能性。當企業(yè)的競爭優(yōu)勢建立在管理訣竅上時。以管理技巧為基礎的大多是服務性企業(yè)（如麥當勞、希爾頓國際飯店等），這些企業(yè)寶貴的是他們的品牌，而品牌是受國際標準化法律保護的，因此可以采取特許經(jīng)營和建立子公司相結合的方法。

企業(yè)資源與投入因素

企業(yè)在管理、資金、技術、工藝、和銷售方面的資源越充裕，企業(yè)在進入方式上的選擇余地就越大。如果企業(yè)的資金較為充足，技術較先進，且積累了豐富的國際市場營銷經(jīng)驗，則可以采取直接投資模式進入國外市場。反之，則以出口模式和契約模式為宜，待企業(yè)實力增強，積累了一定的國際市場營銷經(jīng)驗后再采取直接投資模式。（作者單位：西南財經(jīng)大學研究生部）