外貿從業(yè)8年，目前擁有自己的外貿公司，十幾個人不多，每周穩(wěn)定出貨3-5個柜，今年進口業(yè)務也開展起來了，回顧這些年的創(chuàng)業(yè)歷程，讓我對外貿有了更多的認識和領悟。

外貿怎么開始？

相信很多人想做外貿是因為國內競爭壓力大，欠款多，聽聞某某某靠外貿發(fā)財了，從而也想開辟自己的外銷渠道。

自從在知乎上寫過幾篇文章后，大概和一千多為想開展外貿的朋友有過交流，發(fā)現(xiàn)不少問題。

首先，對外貿的專業(yè)性準備不足。

很多人以為做外貿就像在淘寶開個店一樣，有人咨詢，通過洽談就可以發(fā)貨成交了。實則不然，外貿本身是一門綜合性的工種，里面涉及到方方面面的知識，不然大學怎么會開設4年的國際貿易專業(yè)呢，如果真有那么簡單，豈不是賣菜的大爺都可以開個阿里巴巴國際站了。

其次，外貿團隊準備不充分。

向我咨詢過的朋友，其外貿團隊通常只有兩三個人，計劃一個當業(yè)務員，一個當運營，感覺上沒什么問題，但要命的是，業(yè)務員的門檻太低，英語4級就可以當業(yè)務員，做過淘寶就可以當外貿運營，這配置就有點低了。遇到一些狡猾的外貿騙子，如何應對的了呢？做外貿會接觸形形色色不同的客戶，有通情達理的，也有斤斤計較的，更多的是經驗豐富的采購，如果沒有一位經驗豐富的外貿主管把關，很難賺到老外的錢，而外貿運營通常僅僅負責阿里國際站發(fā)產品和優(yōu)化，實際上國際站只是外貿渠道的一個小版塊，太多人把大量的金錢時間投入進去，給予厚望，卻始終得不到預期回報。國際站并非任何行業(yè)公司都能享受到流量紅利的，多開拓一些外貿渠道才是正解！

第三，外貿技能匱乏。

很多人一提到做外貿，就只知道阿里國際站，或者還知道個made in china?？赡苁前⒗镌趪鴥鹊挠绊懥^于強大，讓很多人誤以為只有跟著阿里混，就能有錢賺。拜托阿里也是需要賺錢的企業(yè)好嗎，再說任何平臺賺錢的都是金字塔頂部的精英團隊。如果你實力不過硬，就不要當陪讀的書童了好嗎，去學習一些其他外貿技巧，避開高競爭，開發(fā)那些別人觸及不到的客戶不是更好嗎？

最后，對自身定位不準確。

很多想做外貿的朋友，并不清楚自己的產品的目標市場是哪里，自己的目標客戶畫像是怎樣，總覺得老子的產品天下第一，什么國家都適合。這就很要命了，毛主席曾經說過，要集中精力解決主要矛盾，作為一個小公司，你的推廣預算就那么多，你還想每個國家，每個市場都投入相同的精力，那結果肯定是毫無波瀾。必須要根據你現(xiàn)有的彈藥，選擇一個最適合你的國家，當做切入點，進行精確打擊，這樣才有可能在局部產生影響力，再向周邊蔓延。老外的市場也很成熟，別總想著一口吃個胖子。

那么話說回來，外貿怎么開始？

這里可以分為兩類，一類是個人創(chuàng)業(yè)者，一類是工廠企業(yè)自己要開展外貿業(yè)務。

我之前分別對這兩類人群寫過兩篇專欄文章可以供大家參考：

首先要根據你公司的產品，分析市場，找到最佳的目標市場，確定主推方向。

很多人不知道如何尋找目標市場，比如你的產品是沙發(fā)（sofa），如果你靠主觀臆想的話， 肯定以為應該主推美國，但其實我們通過工具分析會發(fā)現(xiàn)，巴西才是搜索熱度最高的國家，巴西具有更大的需求，那么你是不是就可以避開高競爭的美國市場，去開拓一下競爭更小，需求更大的巴西甚至英國，德國，印度市場呢？

其次根據你的產品屬性，選擇推廣渠道，是應該選擇阿里巴巴國際站還是谷歌推廣，還是社交媒體推廣，應該根據你產品屬性決定。

到底什么類型的產品適合用阿里國際站，什么類型的不適合呢？

這里再解釋一下。

大家想，我們?yōu)槭裁匆ヒ粋€平臺做推廣呢？還不是看重了平臺有很大流量，我們有機會通過優(yōu)化來獲得大量免費的流量。這樣可以比做付費點擊推廣，省很多的錢。但如果這個平臺上你的目標客戶很少，靠免費的流量無法滿足你的需求，怎么辦？如果這個平臺是免費的，比如淘寶，那無非是浪費了你的人工費用，時間成本，勉強可以接受，但如果平臺是付費的，比如每年要收你將近30000元的平臺使用費，你算算劃算嗎？有這3萬元去直接開付費點擊，比你在平臺上獲得的流量多的多啊！

因此什么產品特別不適合阿里呢，冷門產品！

首先由于冷門，你的產品關鍵詞被搜索的次數極少，通常冷門產品，每月的搜索量只有幾百次甚至幾十次，那么這么少的流量下，你還要跟幾十個甚至幾百個同行競爭，結果就是你分得到的流量非常少，每月只有個位數的詢盤。一年也就是四五十個詢盤，其中還不乏大量的垃圾詢盤，套價詢盤。試算一下，你的單條詢盤成本，是不是非常貴?？赡軙_到幾千塊錢一條詢盤的價格。那么如果你用這個錢去開谷歌推廣，單次點擊付費通常是幾毛錢到幾塊錢。

如果你有3萬的預算，試想一下，按照一次點擊1元的費用，3萬元將獲得3萬個訪客，就算你官網是個垃圾吧，起碼也有1%的詢盤轉化率吧，那也是300條詢盤啊，況且經專業(yè)網頁優(yōu)化師調教的官網，詢盤轉化率到20%的都有可能，按20%算就是6000條詢盤，是不是頓時感覺牛逼了。

其他諸如社交媒體推廣，Instagram youtube facebook等付費推廣的性價比其實都挺高的，真沒必要在一棵樹上吊死。

Ok，接下來說一下什么產品適合做阿里國際站吧，那就舉個我自己的例子吧，我在阿里國際站上做輪胎和輪轂的銷售，為什么是這兩個產品？

因為關鍵詞豐富啊，首先輪胎的關鍵詞命名，可以是汽車品牌詞+tire ，也可以是輪胎型號名，還可以是不同路況名+tire 還有一些專屬命名法，光是輪胎的型號就有幾百種，靠這幾百個型號名，就可以衍生出幾千個有搜索量的關鍵詞，后來又加上輪轂這類產品就是因為，只要在輪胎型號詞后面加上wheel或者rim就是另一個海量關鍵詞的行業(yè)，并且和輪胎還同屬于一個大類。

按照這個思路，我發(fā)了幾千個產品，由于關鍵詞不同，標題不同，沒有一個是重復產品。而幾千個產品帶來的日曝光是上萬的，每天不用開直通車也會有十幾個甚至幾十個詢盤。如果你的產品能像輪胎這種有海量關鍵詞，那么請你一定要用國際站，這種方法蹭流量非常好使！

關于國際站選品這里有我寫過的一篇詳細分析可以閱讀

------------------------------------------------------------------------------------------------

用數據告訴你，alibaba一年能成交多少客戶

這部分數據是17年底的時候采集的，到現(xiàn)在有點久遠了，雖然數據有差異，但整體思路還是沒有問題的，最新的國際站數據分析可以參考專欄里的這篇文章：

一年29800的年費，世界最大的B2B平臺，alibaba一年究竟能給企業(yè)帶來多少訂單？

從流量的角度為您深刻剖析阿里的訂單現(xiàn)狀：

根據世界權威網站排名工具Alexa的統(tǒng)計結果顯示Alibaba日均訪客IP數量為270萬。

日均網頁瀏覽量為1800萬左右。

其中國內IP占比為34.5%，這部分主要是企業(yè)日常操作產生的流量，并不是真實客戶，扣除中國IP，剩余海外IP數量約為177萬；國內IP產生的網頁瀏覽量占59%，扣除這部分，真正海外客戶產生的瀏覽量僅占41%，折合成數量是738萬！

總結：每天有177萬海外IP每天產生了738萬的網頁訪問數量，即每個客戶在阿里上平均點擊4-5個網頁。

這便是阿里巴巴比較客觀的用戶構成和瀏覽數量。

目前阿里巴巴付費會員人數將近10萬，平均到每個企業(yè)，每日可以分得18名潛在客戶帶來的74次的網頁瀏覽量。

這一數據和行業(yè)均值比較接近了，但由于二八定律，普通企業(yè)的日均數據會被top10侵占一部分。每日十次左右的點擊，三十次左右的訪客是很多付費會員的常態(tài)數據。

那么全站平均的每日的反饋數是多少呢？根據對alibaba后臺數據進行整合，最終結果是——1.5個。

繼而進一步分析這微薄流量帶來的詢盤數據，又得到以下數據：

通過對十余家不同行業(yè)阿里巴巴付費企業(yè)的詢盤進行統(tǒng)計調查，詢盤樣本數5000+，

收到的5000+詢盤中：

小訂單詢盤占70%，這類詢盤的特點為采購數量少，大多為個人買家；

垃圾詢盤占比15%，一般為釣魚、廣告等；

詢價類詢盤占比為10%，特點為只要price list，大多為了解市場行情，無購買意向；

專業(yè)采購商帶來的大訂單詢盤僅占5%左右，特點為比價嚴重，溝通時間長，利潤很低！

結合上文的數據，平臺上付費會員的日詢盤數1.5個，換算成一年的詢盤數量為547.5個。

在一年中真正能收到的B2B類詢盤數為547.5
x 5%=27.4個

收到的B2C類詢盤數量為：383.25個。

由于B2B類詢盤的成交轉化率主要和企業(yè)產品本身和業(yè)務員的溝通能力有關，因此并沒有一個準確的B2B詢盤轉化率。但絕不會高于10%，即最多能有2.7單成交。

而B2C類詢盤中，至少有50%以上的詢盤由于起定量的限制，物流成本等其他原因，企業(yè)沒有成交意向，直接放棄；剩下190個詢盤中按阿里云數據統(tǒng)計的B2C類電商轉化率均值10.42%計算，將帶來20個小訂單成交。

因此29800元一年，按均值計算，一年將成交2.7筆B2B類訂單，和20筆B2C類訂單。

您是否達標了呢？又或者是否能賺得回平臺年費、員工工資、租金等公司費用呢？

但這只是均值，是金字塔中下部的數據結果，每一個企業(yè)都想將自己的阿里做到行業(yè)top10，站在金字塔頂，享受5倍甚至10倍的行業(yè)均值效果。

提升電商效果無非從兩方面入手：流量和轉化率！

Alibaba平臺內提高流量最有效的辦法就是使用P4P，但使用過的企業(yè)都知道，價格非常貴，一次點擊幾元到幾十元，部分行業(yè)甚至一次一百多。取全站均值，每次P4P點擊5元計算。一天消耗100元，也只能帶來20個點擊，且不排除同行翻墻后的惡意點擊造成消耗。

如果能以低成本的方式引入大量精準流量，將是每個企業(yè)都急需的。

如何做好引流？

后續(xù)再聊。

》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》

》》》》》》》》》分割線 》》》》》》》》》》

阿里巴巴國際站的常見問題匯總解答：

最近每天都會有知乎上的外貿朋友向我咨詢有關國際站的情況。首先很感謝大家對我的認可，本人也是外貿一族，接觸過很多行業(yè)，從soho做起，目前掌管三個公司，日常比較繁忙，不能詳細的講解。針對大多數朋友的問題，我想在這里匯總解答一下，謝謝。

綜合各種開發(fā)客戶的方式，我認為阿里國際站是適合大多數行業(yè)的，但想做出效果，并非易事。

首先，很多公司對國際站的人員配置不當，認為只要有一兩個業(yè)務員就可以做起來。但往往效果慘淡，一個月收十幾個詢盤，還不如top10一天的詢盤多。這是為什么呢？

因為國際站完整的客戶成交模式是這樣的：

從圖中我們可以看出，從客戶搜產品到成交，起主要作用的環(huán)節(jié)是：關鍵詞，產品點擊，詳情頁吸引力，洽談水平。

而業(yè)務員具備的能力僅僅是第四項，業(yè)務洽談。前三項如果沒有做好，效果自然不好。

因此要提升平臺效果，就要從這四個方面去提升。

而且重要程度是依次遞減的，可以用漏斗圖來表示：

第一， 如何提升關鍵詞效果？

關鍵詞可以通過關鍵詞工具獲取，行業(yè)大詞利用櫥窗產品以及p4p；長尾關鍵詞通過自然排名優(yōu)化，都可以做到首頁。

覆蓋關鍵詞和做排名是國際站做好的基礎，也是最重要的環(huán)節(jié)，但這方面的工作卻鮮有公司安排專職人員負責，而是想當然的交給外貿人員打理，試問，如果貴公司的外貿人員能做好運營工作，何必做底薪幾千的外貿工作呢？稍微高級點的運營一個月也是五位數工資。

關于如何獲取關鍵詞可以查看專欄里的這篇文章：

第二， 如何提升產品點擊？

根據谷歌提供的視線分布圖、點擊熱力圖以及SEO優(yōu)化原理，分析出阿里國際站產品位置和理論點擊概率關系圖如下：

概括一下：要開P4P的話，一定要爭第一名。第一名的點擊率是其他位置效果的數倍。

但這是理論點擊率，是在所有主圖吸引力相同的情況下的數值，但實際中，由于各企業(yè)主圖效果參差不齊，很有可能排名靠后的產品通過吸引力強的主圖逆襲，而某些獲得首位的產品由于主圖效果不佳而無人問津。因此請專業(yè)人員來設計制作主圖是提升平臺效果十分有效的環(huán)節(jié)，也是很多人忽視的環(huán)節(jié)。

第三， 如何提升詳情頁吸引力？

詳情頁的吸引力直接決定了詢盤轉化率的高低，設想在相同投入的情況下，你和你的競爭對手，每天都是有100個訪客，如果你的詢盤轉化率達到10%，而你的對手只有均值5%，那你每天要比他多5個詢盤，一年就是1800多個，瞬間拉開差距。由于各行業(yè)的詳情頁制作技巧不同，在這里不展開了，有需要的可以私下聯(lián)系我。但一個優(yōu)質的詳情頁必定是外貿人員與美工以及運營人員共同合作的結果：業(yè)務員提供想法，美工實施，運營提供技術支持。

最后，是業(yè)務員洽談水平的提升

這方面有很多知識豐富的外貿大神可以傳授技巧，我就不在這里贅述了。但要提醒大家的是，阿里巴巴國際站只是做外貿的一種工具，不是全部。很多公司開通了國際站，就一門心思的把所有精力都投放到阿里上，是不明智的。經濟學上有個名詞叫偽工作理論，指的是那些看著像工作，但實際上卻產出很低，還會暗中消磨我們的意志力及麻痹我們的大腦的工作。很多業(yè)務員每天都在發(fā)產品，但無效的產品又令其十分沮喪，每天忙忙碌碌卻收效甚微。這就是陷入了偽工作理論中。試想你把時間都用在了阿里上，你哪有時間去用谷歌，社交網站開發(fā)客戶，千萬不要撿了芝麻丟了西瓜。術業(yè)有專攻，做什么崗位就要把自己的工作研究透，不要想著面面俱到，把不擅長的工作交給專業(yè)的人去做，你會發(fā)現(xiàn)投入產出比遠遠高于你自己動手。

寫這么多，是想告訴大家，業(yè)務員不是萬能的，會洽談的業(yè)務員已經是稀有人才。不要讓業(yè)務員去學什么PS，視頻制作等等，那是不務正業(yè)。如果一個業(yè)務員同時會做關鍵詞排名，產品拍攝，圖片精修，視頻后期處理，詳情頁制作，以及洽談客戶，那么他也不需要老板。

專業(yè)的工作就交給專業(yè)的人去做，不要在人工上節(jié)省，那樣你將浪費更多的時間成本。有這方面需要的soho或者工廠可以關注一下我的知乎，我會不定期寫一些運營知識，或者私下聯(lián)系我，可以提供一些具體指導。Vxin：uncleB

分割線》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》

作為一個低產的寫作愛好者，半年后我又有新的創(chuàng)作了，這次來一篇綜合的，還請大家指正

前言

對于跨境電商企業(yè)來說，無論B2B還是B2C目前都面臨一個無法解決的困境——流量太貴，效果太差。

先說流量太貴，開廣告推廣一個點擊至少幾塊，多則幾十塊錢，不開推廣完全是佛系接單，數據慘淡。稍有經驗的企業(yè)知道從搜索引擎，社交媒體等渠道做站內引流，可谷歌和facebook的推廣費用也是水漲船高，依然令很多企業(yè)負擔不起。

再說效果太差，然而即使舍得花錢推廣的公司，卻發(fā)現(xiàn)開廣告并不能得到好的投資回報，大多時候投入的廣告費用竟然比銷售額還要高，一個長期入不敷出的企業(yè)又能持續(xù)多久？

為什么會這樣呢？

因為大多數做外貿的公司，都沒有清晰的海外推廣思路，只是希望依靠大型平臺來幫助企業(yè)拓展業(yè)務，平臺上某個行業(yè)有1個賣家的時候，閉著眼都能賺錢；有100個同行的時候要努力地賺錢，當有1000個同行的時候是在惡性競爭，當有幾千個賣家的時候，誰都不賺錢。更何況目前的平臺訂單呈現(xiàn)碎片化、買家呈現(xiàn)個人化的趨勢越來越明顯。

曾經輝煌的阿里巴巴國際站隨著賣家人數的暴增也出現(xiàn)了平臺流量不足，訂單碎片化的問題。在這個流量普遍昂貴、廣告投資回報率極低的時代，我們不能把開發(fā)客戶的任務都寄托于平臺身上，說實話平臺確實盡力了，但現(xiàn)狀是任何一個平臺都無法解決上述的困境。

想要改變現(xiàn)狀就要努力去開墾新的渠道，用別人未曾嘗試的方法，換一種全新的模式做外貿。

找到一個競爭力低、流量充足的渠道做推廣，你就能比別人更容易成功。

破局：

那么做外貿都有哪些線上渠道呢？

1.平臺2.搜索引擎 3.社交媒體 4.海關數據

用一種比較傳統(tǒng)但又與時代接軌的外貿開發(fā)模式——選擇式全網營銷

由于財力和精力是有限的，我們要對上述4種渠道進行競爭力分析選擇最具性價比的一種或幾種方式，全力開發(fā)客戶。

具體操作如下：

1. 按順序首先我們先對平臺進行一下競爭力分析，在B2B平臺里我們首選阿里巴巴國際站。

阿里的流量資源、平臺成熟度都是遠超其他平臺的，雖然目前也面臨著一些瓶頸，但依然存在很多機會，只是看你是否會開墾。

我們以燃氣灶（gas stove）產品作為案例，進行一下分析。

首先進行關鍵詞競爭力和熱度分析：

我們將gas stove所有相關關鍵詞進行整理，共獲得167個熱門關鍵詞，熱度最高的當屬gas stove，其對應的賣家數量和櫥窗數量也是最多的；核心流量主要集中于gas stove / gas cooker stove 和 burner gas stove這三個詞，其熱度值合計13410，而該產品所有167個熱門詞總熱度僅為25691，核心詞占總流量的百分比高達52%。因此該產品的推廣方向為：利用P4P、頂級展位、櫥窗產品等付費資源重點推廣核心詞；利用seo優(yōu)化原理對賣家數量較少的相關詞進行自然排名優(yōu)化。

獲得了流量數據之后，我們再分析下該產品的變現(xiàn)能力：


通過數據挖掘，我們獲取了該產品所在的行業(yè)賣家數據，通過該數據我們可以清楚的看到行業(yè)top100的詢盤量、訪問量、詢盤轉化率、交易量等重要數據，從而幫助我們判斷該行業(yè)的賺錢效應以及篩選出優(yōu)質賣家進行學習。

我們重點分析一下top10詢盤占有率以及詢盤轉化。Top10詢盤占有率表示top10企業(yè)收到的總詢盤和行業(yè)總詢盤的比值，可以反映該行業(yè)的壟斷效應。一般來說該比值越高，表示行業(yè)壟斷效應越強，對新公司來說，想從高壟斷行業(yè)里分一杯羹就會十分困難。通過計算gas stove行業(yè)的top10詢盤占有率是36%,屬于低壟斷行業(yè)，難度適宜。

再研究下詢盤轉化率，可以發(fā)現(xiàn)各企業(yè)的轉化率各不相同，top10里最低有1%的，也有10%的，而該行業(yè)的均值是6.67% 部分企業(yè)如果對詳情頁進行優(yōu)化，提升到均值效果，詢盤數量甚至可以增加幾倍，因此這個數值能方便我們有針對性的提高轉化率。

如果你正在考慮是否使用阿里巴巴國際站作為推廣工具，不妨用這個辦法來提前分析一下關鍵詞和賣家數據，一定會幫助你做好決策。

2. 如果國際站不適合你進行推廣，我們繼續(xù)來分析谷歌！

首先確定產品的英文關鍵詞以及目標推廣國家

例如 gas stove 目標國家：美國印度等

通過關鍵詞，首先使用google trends進行關鍵詞分析

先判斷一下該產品的搜索熱度走勢，顯然這是一種熱度呈周期上升的產品，說明有潛力可挖。

其次可以看到搜索熱度較高的一些國家，當然這種搜索熱度是一種比例而不是絕對值，得分越高表示字詞在當地所有查詢中占比越高，并不代表絕對查詢次數越多。比如尼泊爾排名在美國之前，不代表尼泊爾這個國家搜索總量大于美國，但表示在尼泊爾國內，該產品相對其他產品搜索熱度很高，是潛在熱門市場。

這樣我們找到了一些目標國家，可以進行優(yōu)先研究。

雖然找到了高熱度的一些國家，但我們并不滿足于此，進而使用關鍵詞工具來對關鍵詞的搜索國家進行二次研究。

可以發(fā)現(xiàn)，gas stove這個詞每月在世界被搜索98K（1K=1000）其中搜索次數上的前五名分別是印度、美國、菲律賓、英國和澳大利亞。我們以美國為例看了一下gas stove在谷歌的推廣難度：

每月美國市場，gas stove被點擊16K次，每次付費點擊價格（CPC）為1.8美金，每次搜索會帶來0.62次點擊，付費點擊占49%而自然流量帶來的點擊占51%。這說明，美國市場推廣的競爭是比較激烈的，做付費推廣的賣家很多，因此客戶開發(fā)難度也很大。

再拿印度市場來比較一下：

可以看出，搜索次數更大29K，付費點擊CPC價格更低0.15美金左右，付費點擊比例也降至35%，說明印度市場該產品市場容量更大，推廣競爭相比美國卻要小。可以說印度市場是第一目標市場，但是考慮到印度客戶在洽談上難度較大，因此我們再看個其他國家，看看是否還有更好的推廣國家。

看下排名第三的菲律賓：

市場容量較小，付費點擊價格CPC為0.3美金，付費點擊比例低至8%，說明在該國家做付費推廣的賣家更少，相對而言競爭壓力更小。但每次搜索的點擊量只有0.19次，導致該國家廣告觸發(fā)率很低，詢盤量會較小。

如果我們將關鍵詞變化為阿拉伯語和西班牙語等小語種，那么還會篩選出更多高性價比的目標市場，這里就不重復進行了。

總結一下：

通過結合google trends的熱門搜索國家和關鍵詞國家搜索提示，可以對目標市場進行篩選，從而選擇性價比最高的市場進行重點推廣，減少不必要的競爭造成的花費。

接下來只需要在google adwords設置好關鍵詞、國家和出價，就可以愉快的進行推廣了，坐等詢盤，并且可以大幅降低詢盤成本。

但是這種方法有個小問題，很多國家由于市場較小，搜索量會很少，即使你的廣告長期霸占該國家首頁，但由于基數較小，可能每個月只能帶來幾個點擊，一兩個詢盤。并且開廣告的費用也是一筆不小的開支，有沒有更具性價比的方式呢？

2.1進行關鍵詞SEO優(yōu)化

根據權威媒體監(jiān)測：

通常由一個單詞組成的關鍵詞，同行間競爭最大且精確度低，由于數量較小，只占所有流量的10%；由2-3個單詞組成的關鍵詞競爭度和精準度適中，占所有流量的20%，而4個或大于4個單詞組成的關鍵詞雖然每個詞的搜索熱度低，但是數量十分龐大，而且客戶精準度最高，占所有流量的70%。很多人不懂關鍵詞占流量的比重，一門心思的想把所謂的大詞做到首頁，收到的卻大都是垃圾詢盤，其實只利用了全部流量的10%-30%。而很多懂得seo的企業(yè)由于優(yōu)化了長尾詞而獲得非常高的投資回報率。因為你讓長尾詞上首頁非常簡單，同行甚至都想不出來這些詞。

這個方法不僅適用于阿里巴巴國際站，更適用于google，我們通過寫專業(yè)性文章，在文字內布局好各種長尾關鍵詞，然后把文章發(fā)布到自己的官網，再經過做外鏈等工作就可以排名谷歌前三頁，獲得穩(wěn)定的自然流量，用這個方法我曾接到過100萬美金的訂單，不僅客戶精準度高，而且避免了國內賣家的壓價，具有很大的利潤空間。

我們對gas stove進行谷歌關鍵詞提取，可以以每個國家為單位，根據不同國家的搜索習慣獲得不同的相關關鍵詞數據，這里以美國為例：

我們提取到了3萬多個有數據的相關關鍵詞，既可以對這些關鍵詞進行篩選，進行谷歌推廣，也可以將其作為長尾詞布局在我們的官網里，從而進行谷歌seo優(yōu)化，通過自然排名引流。

優(yōu)質長尾關鍵詞的特點是：熱度相對較高，付費推廣價格較低，點擊率較高，根據這三個特點我們可以從表格里依次找到目標關鍵詞，進行企業(yè)官網的seo優(yōu)化。提到SEO很多人都覺得很神秘也很高深，其實簡單點講就是內容為王，外鏈為皇。搜索引擎的目的就是提供最符合客戶搜索意向的結果，所以你的內容越完善，就越容易被推薦；外鏈越多，表示讀者對你內容的喜好度越高。因此在網站框架ok的基礎上，只要做好內容創(chuàng)作和外鏈布局，普通的長尾詞都是可以優(yōu)化到前三頁甚至首頁的。那么問題來了，怎么進行英文原創(chuàng)和外鏈布局呢？

內容上比在首頁的還要更好：比如一篇講述如何挑選燃氣灶的文章，該文章共有1500字，那么你一定要寫一篇比他內容更豐富，字數圖片更多的文章才能有機會超越它。

但你會說，我寫不出來，別說英文的，中文的我也寫不出來。

畢竟你寫的是你從事行業(yè)的專業(yè)性文章，這種文章本身就相對小眾，因此競爭力很低，如果同行都不寫，你寫了，你可能就是第一個吃螃蟹的人?；c心思創(chuàng)作一篇文章雖然操作起來有點小困難，但帶來的可能是長久的排名和詢盤，這投入產出比不令你心動嗎？

如果你寫了，但發(fā)現(xiàn)寫的很爛，這里還有個投機取巧的辦法可以幫助你——1+1偽原創(chuàng)。

以產品關鍵詞為seed，搜索出具有相同話題的大量文章，然后將其中兩篇文章合二為一，再進行一些偽原創(chuàng)，那么就變成你的原創(chuàng)了，而且內容上更勝其他。

接下來就是做外鏈，做外鏈的目的就是要從高PR值的網站把權重傳遞到我們自己的官網，因此一定要在高PR值的網站上做外鏈，一個PR9的網站外鏈效果大于100個PR1的網站。至于什么是外鏈、PR值，自己百度下吧。我自己也整理了幾十個適合做外鏈的高PR值英文網站。

做外貿seo是一件需要毅力和耐心的工作，而且看運氣，因此也算佛系接單，需要長時間的積累才能有質變，通常要有一年左右才能見到效果，如果你打算長期從事一類產品，可以每天做一些seo相關工作；如果你很著急出單，下面一種方法可能更適合你：

3. 主動出擊，尋找潛在客戶。

當我們在千方百計想讓客戶看到我們的時候，我們?yōu)槭裁床蝗ヅΦ娜ブ鲃诱铱蛻裟兀勘娝苤?，國外并沒有類似于國內阿里巴巴這種有號召力的大型B2B平臺，外國公司更習慣經營自己的官方網站和社交媒體；他們一直在努力的優(yōu)化網站，進行社交營銷，目的就是為了讓更多客戶以及供應商找到他們，那么我們?yōu)槭裁床挥盟麄兞晳T的方式去開發(fā)他們？

首先從上一步獲得的keywords list中選擇關鍵詞

確定好了關鍵詞，接下來就交給谷歌去進行搜索吧，谷歌搜索找客戶的核心思路就是通過不斷調用谷歌指令來縮寫搜索范圍，因為谷歌每次搜索都有幾百萬甚至上千萬的搜索結果，但谷歌最多只會顯示排名最靠前的一小部分，一般只顯示二三百個結果，而其他幾百幾千萬的結果是不顯示的，因此只要通過優(yōu)化關鍵詞，就可以解鎖很多其他人沒有搜到的信息。

這方面的技巧網上有很多的文章，我也整理了一些方法，需要的可以聯(lián)系我發(fā)給你。這里核心的技巧是：

1.不要直接搜郵箱，而是先通過關鍵詞，找到客戶的網站，網站上有非常多有效信息可以利用。

2. 你搜潛在客戶時使用的關鍵詞和你發(fā)產品使用的完全不同。你要在腦海中繪制出潛在客戶的畫像，按照客戶的共同點去制定關鍵詞，而不要直接用你的產品名去當作關鍵詞搜索。比如我曾經開發(fā)成功的一個大單，我的產品是輪胎，但我搜客戶使用的關鍵詞是物流公司，明白了吧。

搜索過程跳過，我們直接看結果：

我們整理一下后得到這個excel 表：

表中包括了客戶的網站，公司名稱，客戶源代碼中的title、 description（這方便我們判斷客戶的屬性，以便篩選客戶）客戶網站上的facebook / linkedin/youtube/twitter/INS等社交賬號鏈接。

通過這些鏈接我們可以很方便的關注這些潛在客戶日常動態(tài)，借助社交網路，我們可也按照外貿吸引力法則來進行社交網絡內容營銷，從而避免用EDM郵件營銷進行粗暴的轟炸。通過內容營銷，可以加深客戶對我們的信任，增強彼此的默契，重要的是讓客戶知道我們是做什么產品的，我們是一家優(yōu)質的供應商；當客戶有采購意向的時候，會向我們詢價！

做社交網絡營銷，90%的人都有個誤區(qū)，就是把社交網絡當成B2B平臺去發(fā)產品，換位思考一下，你對你朋友圈里的微商容忍度如何？你天天在fb、linkedin發(fā)產品，客戶能不反感嗎？著急出單的心情可以理解，但欲速則不達，一定要將有價值的社交素材與產品按照比例的推送才能彰顯你作為個人以及所代表的公司形象。如何制作有價值的社交素材？當然是首選圖片和視頻了。這里為大家各推薦一款免費工具幫助大家提升社交形象。

首先是圖片素材制作工具——canva

然后是簡單視頻制作工具——wave.video

不用謝，趕緊去試試吧，告別粗制濫造的產品圖，用高逼格的圖片和視頻征服你的客戶吧。

如果這種方法還是不能滿足你，那么只能進行EDM了。

我不建議使用郵件營銷進行粗暴轟炸，但我建議用郵件進行精準打擊。

通過搜索引擎，我們對某一個國家提取到了將近300個高度匹配的潛在客戶網站（如上圖），這里我們要進行進一步篩選，因為搜索引擎不是完全智能的，在所有的結果里，肯定有一些網站是我們不需要的，為了提高效率，一定要在這個環(huán)節(jié)仔細篩選一下。過程跳過后鎖定了100個精準客戶的網站，然后使用蜘蛛爬行軟件，進行全網抓取，（過程跳過）提取到600多個相關郵件。因為每個公司不止一個員工，只要和該網站有關聯(lián)的郵箱，都可以抓取到。

獲得郵箱后，還要進行郵箱的真實性檢測，要把無效的郵箱排除掉，對可能是采購經理的郵箱進行郵件營銷。這里要注意，最好不要對搜索結果直接批量的郵件群發(fā)，可適當進行篩選。篩選可以提高我們的郵件發(fā)送精度和效率，因此一定要做好這方面的工作。

我們將篩選后的200多郵箱進行群發(fā)，這里需要注意的是，普通的網易免費郵箱，一天發(fā)送不要超過50封，每封郵件發(fā)送間隔要大于30秒，其他免費郵箱一般都是50-100封的限額，企業(yè)郵箱各不相同。發(fā)送太密太多都可能被封號。具體如何搭建一個郵件群發(fā)系統(tǒng)，實現(xiàn)每日免費發(fā)送1萬封郵件這里就不具體展開了，借助一些工具是可以實現(xiàn)的。

目前有很多郵件群發(fā)工具具備監(jiān)測功能，可以查看郵件被打開情況，比如今天發(fā)送了1000封開發(fā)信，其中有200封被打開，50封已回復，我們不僅要及時跟進有回復的詢盤，也要注意剩下150封打開但未回復的郵件。只要客戶不點擊退訂，就代表客戶是對產品有性趣的，只是暫時沒有采購計劃，因此我們也要對其進行長期的郵件營銷計劃。如何寫一封打開率極高的開發(fā)信？首先要避免使用spam trigger words（垃圾郵件觸發(fā)詞），然后具有針對性的體現(xiàn)產品價值，促成交易意向。我個人總結了一個模板，有需要的可以私下聯(lián)系。

通過這種方法，我們每天可以獲取潛在客戶300-500個，客戶社交媒體賬號500-1000個，客戶郵箱1000-2000個，經過層層篩選后假設每天只留下200個潛在客戶郵箱，每月也可獲得4000-5000個潛在客戶。

4. 如何獲取精確客戶

上面的方法我寫的很清楚，我們可以獲取到大量潛在客戶，但不是精確客戶。什么是精確客戶？就是真實發(fā)生交易過的客戶。很多時候網站信息是有滯后的，雖然客戶網站里有你的目標產品，但可能他已經不做該類業(yè)務了。因此找到大量精確客戶，也就是每月在下單的客戶，就更有針對性和更大的出單幾率。

這就需要海關數據來幫助我們了，很多外貿人買過海關數據也用過，但大多覺得效果不好，反饋最多的就是抱怨沒有郵箱信息！

大家換位思考一下，你出過的訂單有沒有把客戶的郵箱留在提單上？當然沒有！

因此海關信息最多保留客戶的電話號，想直接獲取郵箱信息，那是不可能的。

也正因如此，才給大家保留了突出重圍的機會啊，如果大家都輕易獲取了真實成交客戶的郵箱，那么勢必競爭會更大。因此利用海關數據的核心不是研究同行最近出沒出貨，價格怎么樣，而是利用海關數據提供的買家名稱去找客戶的聯(lián)系方式。通過全網數據爬行，我們很容易根據公司名稱找到客戶網站，以及社交網站，從而再提取出客戶公司員工的email等聯(lián)系方式，經過篩選后直接鎖定負責人，實現(xiàn)精準對接。

有了這些客戶信息資料，我們就可以建立起外貿人最重要的客戶池，通過使用客戶跟進表，反復的對這些有意向的客戶進行針對性的郵件，電話營銷，想不成單也難；即使你的轉化率低至千分之一，一年新開發(fā)幾個客戶也是綽綽有余。

免費外貿咨詢聯(lián)系Vxin：uncleB

——————————————————————————————————————

分割線

2019年3月21日更新

最近很多朋友咨詢我關于詢盤的問題，明明曝光很高，可詢盤總是寥寥無幾，不管是國際站還是企業(yè)官網，都是這番景象。問題出在哪里呢？

請看詳細解答：

營銷人員負責B2B買家購買決策的日子早已一去不復返了?，F(xiàn)在，買家在很大程度上是通過自己的搜索以及分析做出購買決定的，幾乎沒有營銷團隊或銷售代表能參與進來。買家只有在了解了產品或服務的所有信息之后，才會聯(lián)系賣家，這顛覆了外貿業(yè)務員的傳統(tǒng)角色。

如今，當B2B買家遇到業(yè)務問題或是需要解決方案時，超過58%的人會先選擇通過網絡自行研究，產生一定方案后再聯(lián)系賣家。這是因為只有13%的B2B買家認為銷售人員真正理解他們的需求。因此，只有不到30%的B2B買家希望在購買之前與銷售人員交談。這種購買路徑與以往大相徑庭，必須引起我們的注意，如何提前通過網絡影響買家的購買決策，將直接決定買家是否會聯(lián)系你。

這意味著市場營銷已經對銷售產生了舉足輕重的影響。市場營銷的作用已經從激發(fā)興趣擴展到提供解決方案等內容營銷領域。

讓我們來看看舊的購買流程是如何演變成現(xiàn)代的B2B購買路徑。然而，更重要的是，讓我們來談談如何確保你自己的營銷和銷售團隊跟上時代的步伐。

傳統(tǒng)的B2B采購流程

B2B的購買流程曾經非常簡單。企業(yè)與供應商取得聯(lián)系，并與銷售代表進行溝通，銷售代表向他們推銷潛在的解決方案。如果買家認同，簽合同，付款，over。

大多數傳統(tǒng)的購買周期模型(包括目前仍在使用的模型)都是包括以下幾個階段:

意識階段

意識階段是指：買方認識到自己的需求問題，并認為某些供應商可以提供對應的解決辦法。

在提高意識的過程中，買方只關注于自身的痛點，并未關心供應商的品牌。

考慮階段

當潛在的購買者明確了需求問題并縮小選擇范圍后，他們就處于考慮階段。這時，B2B買家開始評估單個供應商，并相互比較。

包括深度評估每個供應商的各項指標

比較各供應商產品的價格/細節(jié)/付款方式等細節(jié)問題

從其他信息渠道尋求評價和口碑信息

決策階段

這是整個過程的最后一步。在這個階段，買方認可了你的產品或者方案，但仍然需要清除一些障礙，以便完成階段。

目前B2B買家的采購路徑

根據營銷專家Kantar Millward Brown的研究調查，大多數營銷者已經熟記的傳統(tǒng)交易模型已經消亡。購買階段的線性序列現(xiàn)在已經被打亂，形成了一個由預期啟動的購買路徑組成的復雜網絡。

今天的買家可能甚至不需要聯(lián)系供應商就能做出購買決定，只需要與銷售代表溝通就能完成交易。這意味著，在發(fā)現(xiàn)問題和簽訂解決方案之間，潛在客戶基本上是在規(guī)劃自己的購買路徑。

這就是為什么你需要真正了解現(xiàn)代B2B買家的購買路徑和趨勢。它將幫助你有效地重塑你的銷售和市場渠道。當今B2B客戶有如下一些關鍵特征：

第一，買家們消息更加靈通了。

Forrester估計，近74%的B2B買家在進行線下購買之前，至少有一半的調查是在網上進行的。與此同時，谷歌發(fā)現(xiàn)，B2B潛在客戶在訪問供應商網站之前會進行十多次在線搜索。

今天的B2B客戶可以獲得更多的信息，他們正在利用這些信息為自己服務。

第二，B2B買家越來越受他人的影響。

LinkedIn Business收集的數據顯示，53%的B2B買家依賴同行推薦，而另外76%的買家優(yōu)先考慮同行推薦的供應商。這就是84%的B2B交易都是從推薦開始的原因。

隨著B2B買家與他們的網絡和同行的聯(lián)系越來越緊密，不難看出為什么口碑現(xiàn)在驅動著許多購買決策。

第三，B2B買家的決策群體越來越大

《哈佛商業(yè)評論》2017年的一篇文章描述到，現(xiàn)在有更多的人參與B2B購買決策，從2015年的5.4個增長到2017年的6.8個決策者。

參與決策的人越多，就越難做出決定。這是因為，隨著購買過程中利益相關者數量的增加，B2B買家變得越不愿承擔風險。

4 .B2B買家非常喜歡個性化定制

所有的跡象都表明，今天的B2B客戶需要個性化、定制化的購買體驗。DemandGen Report最近的一項調查發(fā)現(xiàn)75%的B2B買家表示，一個好的賣家，其網站一定要符合買家需求。同樣的調查顯示，66%的B2B潛在客戶喜歡專注于生產某一類產品的賣家而非產品種類繁多的賣家。

Forrester還發(fā)現(xiàn)，超過50%的B2B潛在客戶希望能收到個性化的推薦。他們期望在購買周期的不同渠道、設備和階段得到強大的定制和支持。

如何緊跟最新的B2B采購流程

很明顯，事情不再像過去那樣簡單明了了。B2B采購流程已經發(fā)生了變化，并且還在繼續(xù)發(fā)展。在當今瞬息萬變的市場環(huán)境中茁壯成長的營銷人員不一定是那些擁有最大預算和資源的人，而是那些能夠迅速適應的人。

以下是如何調整你的渠道，以滿足當今B2B買家的需求:

第一條:幫助他們找到他們需要的東西。

我們已經看到，現(xiàn)代B2B客戶可以獲得更多信息。當然，這是一件好事，但當潛在客戶在做研究時不得不從大量材料中篩選相關信息時，這就成了一個問題。

幫助買家在決策過程中快速對你產生積極印象的方法是讓相關信息更容易找到。你的網站應該是一個信息資源庫，你要提供的不僅僅是公司介紹和產品介紹，更要的是提供案例，操作說明，指南文章，行業(yè)研究報告，這會讓買家對你刮目相看，并產生正面的印象。試想某個B2B買家要下一個價值100萬美金的訂單，他可能會去alibaba國際站去尋找合適的供應商，但一個精明的采購負責人絕不會采用廣撒網的方式，給任何他瀏覽過的供應商發(fā)詢盤，因為這么做會大大增加他的工作量。實際上手持大額訂單的采購，真正的采購路線正如上文所述，他們在聯(lián)系供應商前已經做了大量的信息搜集，評估，篩選工作。直至將范圍縮小到可控范圍內，再發(fā)詢盤去尋求合作方案。這也解釋了大多數國際站賣家心中的疑惑，為什么我的詢盤轉化率這么低？ 為什么大多數賣家不管怎么修改調整詳情頁，就是收不到幾個像樣的詢盤？ 因為老外不僅僅通過國際站去評估你，他們還會去google上去找你的官網，看看有沒有更有價值的信息，去youtube 上去搜你產品的買家測評視頻，去quora上去找關于你們公司或產品的評價，去reddit上的論壇里看看公眾討論，以及可能去facebook看看你們公司有沒有主頁，linkedin去看看公司人員數量等等?；ヂ?lián)網太透明了，客戶有無數種辦法從側面評估你，而大多數人卻把精明的B2B買家當作小白，認為他們點了產品主圖，進了產品頁面，就會下單！認為B2B買家只會上alibaba，不會去其他渠道了解公司。拜托這里是B2B，采購決策和B2C差異巨大。太多人把客戶的采購決策想象的過于簡單。以至于他們在客戶發(fā)詢盤前就已經在初步評估階段被pass掉了。

我們真的無能為力嗎？不能做點什么來影響買家的采購決策嗎？

當然不是，再讀一遍客戶的采購行為路線，你會發(fā)現(xiàn)，不管是去谷歌還是去youtube，不論是quora還是reddit，客戶在找什么？有沒有相似的地方？

沒錯，客戶在找social proof ——社會認可。

當我們在接觸一個新鮮事物的時候，最有效，最快速的評估方法就是找那些已經熟悉他們的人，聽聽他們的看法和評價。

超過80%的人逛淘寶，先按銷量排名，再著重看評價來挑選產品。B2C模式下買家往往更看重使用者對產品的評價，產品評價早已經是影響采購決策的第一因素，這也是不爭的事實。這就是社會認可來評估產品的一種形式。

再比如，我們在求職的時候，如果有條件，勢必會提前向該公司內部員工咨詢下工資待遇，公司前景等，因為我們相信內部員工是最了解該公司的人，反饋來的信息是最有價值的。同樣，我們在通過社會認可來判定求職崗位。

總結一下，客戶不會只聽你的一面之詞，而是會多方面佐證。能否提供有利于你的social proof，將決定你能否收到更多詢盤和訂單。

歡迎添加Vxin：uncleB 交流分享經驗。

第二條:盡可能多的獲取正面評價

由于社會認可決定B2B采購流程的結果，因此在您的領域里建立和獲得聲譽是十分值得和必要的。例如，你可以通過參加社交媒體和在線論壇來展示你的專業(yè)知識。

此外，B2B客戶現(xiàn)在對網上的好評和評級產生了一些懷疑。他們現(xiàn)在關注的是同行們對一個品牌或解決方案的看法。這就是為什么利用客戶宣傳和推薦是一條更可行的途徑。

第三條:學會如何影響采購決策

我們知道現(xiàn)在B2B采購中涉及決策的人群數量增加了，這會對決策的達成產生負面影響。為了確保你能從眾多同行中脫穎而出，建議將優(yōu)化重點放在如下6個組成部分上:

1.解決問題(必須讓客戶相信你能解決他們的問題)

2.情感紐帶 (要讓客戶對你的團隊和產品產生信賴)

3.價格合理(務必保證報價在客戶的預算內)

4.可信的ROI（為客戶提供真實可信的投資回報方案）

5.足夠多的案例說明（從邏輯性到社會性都要列舉令人信服的案例）

6. 客戶關心的問題（要解決客戶關心在意的每一個問題）

需要注意的一個關鍵點是，價格需要與價值區(qū)分開來，這一點在大宗采購中尤為明顯。對于規(guī)避風險的購買委員會來說，昂貴的價格意味著一筆失敗的交易和一筆完成的交易之間的差別。

第四條:基于目標客戶的行為制定策略

Marketingprofs發(fā)表了一篇關于基于B2B買家行為的文章，這篇文章談到了很多有用的見解，包括五種個性化策略:

細分——基于垂直行業(yè)或細分行業(yè)

個人——基于個人的個性化營銷策略

環(huán)節(jié)——基于不同購買環(huán)節(jié)制定策略

公司——基于不同公司制定具體銷售策略

決策人——根據公司決策人的個性定制

其中，基于個人的個性化對當今大多數營銷人員來說效果最好

總結：

無論你現(xiàn)在的溝通渠道是什么樣的，都需要與B2B買家達成購買決定的方式保持一致。請記住，今天的B2B客戶更了解情況，更依賴于同行的推薦。他們也是一個更大群體的一部分，并且非常喜歡個性化。你現(xiàn)在的工作是幫助他們找到做出明智選擇所需的資源。

最后奉上最近制作的一個外網營銷案例的分享，供大家獲得靈感

---

2020年8月24日更新

這段時間工作比較忙，19年的時候成立了我的第三個公司，是一個可以提供外貿服務的咨詢公司。之所以成立這樣一個公司是因為我覺得很多企業(yè)還處在一種被割韭菜的狀態(tài)，想開拓海外市場卻走了很多彎路，我希望能借助我們團隊一路走來的經驗協(xié)助他們建立起正確的外貿體系，幫助他們找到適合自身產品的外貿渠道。

最近被問到比較多的問題應該還是阿里巴巴國際站的玩法。

由于我這篇文章發(fā)表的時間是比較早的，而阿里的規(guī)則也更新了很多次，所以我覺得有必要更新一些關于阿里的內容。

如今阿里巴巴國際站依然是外貿領域的領頭羊，整體流量和渠道布局都非常好，如果你是行業(yè)里的頭部賣家，肯定是能賺到錢的。

但問題在于，大多數人是想新開一個阿里巴巴國際站，且預算是29800.

那么真的很抱歉，29800的時代已經過去了，在阿里上已經不能花小錢辦大事了。

因為目前平臺的規(guī)則就是比拼數據沉淀，一個新店什么數據都沒有積攢，如何能競爭的過老店？對于新店而言，想要獲得更多的流量和詢盤，你就只能按照平臺制定的規(guī)則去落實，也就是趕緊充錢開直通車，買頂展，開金品，刷D，去彌補和老店的差距，直到有一天你的店鋪也到四星五星了，你才算ok。但這前期投入起碼也得十幾萬到幾十萬了。對創(chuàng)業(yè)者來說，是一筆很大的開支，而且當你獲得了可觀的流量后，你還要保證產品具有強勁的競爭力才能賺到錢，因為在阿里上，客戶通常會給十幾個或幾十個賣家發(fā)詢盤，你必須是頂尖的供應商才能獲得最終的訂單。

那些想要從1688搬運到國際站發(fā)財的創(chuàng)業(yè)者還是不要浪費錢了，這個模式5年前還行，現(xiàn)在不行了。

現(xiàn)階段的阿里是公平的，也是沒有空子可鉆的，前些年那些所謂的技術手段已經無法幫你上首頁了，同為阿里系產品，國際站和淘寶天貓的路數是差不多的。

如果你能接受碎片化的訂單，有完善的外貿團隊，有充足的資金預算，有競爭力的價格，那么你可以去國際站和幾百上千家老店battle一下，如果你只是創(chuàng)業(yè)者，建議還是留著錢旅個游，說不定還能發(fā)現(xiàn)個新商機，切勿用自己的血汗錢和資本硬碰硬，耗不過的。

感謝閱讀，歡迎交流