手游出海熱潮一浪接一浪，“兩耳不聞窗外事，一心只做好游戲”的單純模式是行不通的。必須借力營銷，快準(zhǔn)狠地找到目標(biāo)受眾，更要懂得投其所好，及時調(diào)整營銷策略，方能脫穎而出。在這方面，卓動游戲無疑是佼佼者。

創(chuàng)業(yè)手游公司卓動成功征戰(zhàn)全球，公司規(guī)模已達160人，在海外積累逾3000萬玩家，業(yè)務(wù)范圍涵蓋70個國家地區(qū)，在16年便已取得流水逾兩億的耀眼成績。從前期調(diào)研、用戶畫像分析、提升安裝量到獲取高價值用戶，一氣呵成。

今天，就和小木一起來窺探下背后的營銷大招！

一、打造團隊深挖數(shù)據(jù)，實時調(diào)整營銷策略

卓動相當(dāng)重視數(shù)據(jù)運營和分析，擁有專門的數(shù)據(jù)團隊。在Facebook推出VO（價值優(yōu)化）初期，卓動便敏感地認識到了這一工具的巨大潛力，立即把其游戲內(nèi)的數(shù)據(jù)和Facebook進行對接，通過Facebook的SDK對應(yīng)用事件進行打點，收集了大量的用戶數(shù)據(jù)進行分析，從而了解高價值用戶的特點和最常采取的行動，去挖掘更有價值的用戶回來。

卓動通過用戶行為，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)平臺進行建模，利用這些數(shù)據(jù)，卓動搭建了一個內(nèi)部模型，能夠快速地預(yù)測當(dāng)日新獲取用戶的7日留存率和14日留存率，甚至是未來30天的付費可能性，對用戶質(zhì)量的了解更為清晰高效，并能立即反饋給Facebook，實時調(diào)整之后的用戶獲取標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化營銷策略，大幅提升效率和回報。
能在短短數(shù)年內(nèi)從出海大軍中跑出，卓動采取的運營模式和營銷策略功不可沒。

二、從東南亞走向全球

13年成立初期，卓動便已瞄準(zhǔn)海外市場，一開始的策略較為保守，主攻港澳臺和東南亞地區(qū)，發(fā)展較慢。從15年開始，卓動逐漸轉(zhuǎn)向歐美乃至全球市場，以英文地區(qū)為切入點，發(fā)行了數(shù)款大受歡迎的游戲，營收增長逾十倍，迎來了公司的快速發(fā)展期。

三、善用Facebook平臺促進業(yè)務(wù)高效擴張

由于卓動起步時規(guī)模較小，營銷預(yù)算有限，希望能夠把錢都花在刀刃上，而非簡單粗暴地砸錢買量。Facebook在全球擁有龐大的用戶基數(shù)，能夠提供精準(zhǔn)的定位工具和強大的營銷方案，成為了卓動在海外的首選營銷平臺。

Facebook占據(jù)了卓動營銷預(yù)算的80%，從游戲發(fā)行之前的市場調(diào)研、用戶畫像分析，到發(fā)行后的提升安裝量，再到獲取高價值玩家，每一步驟都與Facebook息息相關(guān)。

四、Facebook營銷策略

• ① 游戲發(fā)行前：利用Facebook進行市場調(diào)研，制定明智決策

對于卓動而言，F(xiàn)acebook并不僅僅是一個營銷平臺，也是進行市場調(diào)研、了解玩家喜好的絕佳途徑。
在決定是否發(fā)行某類型的游戲前，卓動都會針對這一題材制作素材，在Facebook上發(fā)帖、進行問卷調(diào)查和投放廣告，通過分析受眾，了解相應(yīng)題材的玩家規(guī)模、特點及所處地區(qū)等，更能進一步得知這類題材的競爭程度，從而預(yù)測之后的營銷成本，包括CPI。通過Facebook進行的這一系列調(diào)研，有助于卓動掌握市場動態(tài)，在引進游戲和制定發(fā)行策略時，作出更為明智的決策。
以卓動的熱門游戲之一Final Summoners為例，原本卓動只計劃在歐美地區(qū)發(fā)行，然而在使用Facebook進行市場調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)這類題材在拉美和中東地區(qū)也大有市場。于是卓動決定把這款游戲同時在拉美和中東地區(qū)上線，反響極佳，一個月內(nèi)便迅速回本。

• ② 游戲發(fā)行初期：投放廣告，大幅提升安裝量

在決定發(fā)行某款游戲后，卓動會先針對老玩家和調(diào)研時覆蓋的新玩家，繼續(xù)在Facebook上投放相應(yīng)的視頻廣告和帖子，進行預(yù)熱。在發(fā)行后，則會根據(jù)oCPM（優(yōu)化千次展示）投放廣告跑量，覆蓋對游戲有興趣的玩家，這樣可以在短時間內(nèi)迅速提升安裝量。

• ③ 發(fā)行一段時間后：通過應(yīng)用事件優(yōu)化，覆蓋高價值用戶

在投放了一段時間的oCPM之后，一來已經(jīng)累積起了一定的玩家基數(shù)，二來用戶獲取成本也越來越高，“廣撒網(wǎng)”的招數(shù)未必再適用。這個時候，卓動便會注重通過Facebook的AEO（應(yīng)用事件優(yōu)化）工具，把廣告投放給那些最有可能在應(yīng)用內(nèi)采取有價值操作（比如購買）的用戶，覆蓋優(yōu)質(zhì)用戶，注重獲取、留存那些會在游戲內(nèi)付費、真正創(chuàng)造價值的玩家。

五、公司業(yè)務(wù)自主升級

卓動游戲除了能夠制定優(yōu)秀的Facebook營銷策略，在公司的業(yè)務(wù)運營上也非常值得學(xué)習(xí)：

• 從代理游戲到自主研發(fā)，完成業(yè)務(wù)升級

在海外成功發(fā)行數(shù)款熱門游戲的同時，卓動也發(fā)現(xiàn)了市場上很少有適合歐美的游戲。國內(nèi)廠商的大部分游戲在研發(fā)之時，并非針對歐美或全球玩家打造，一來較難滿足歐美玩家的需求，二來在穩(wěn)定化方面也無法提供足夠支撐，于是卓動決定啟動自主研發(fā)項目，而其首款自研自發(fā)的手游Hey Hospital也已于2018年1月上線，大獲好評。

• 獨辟蹊徑，主打女性玩家

卓動發(fā)現(xiàn)在歐美市場，女性玩家的付費能力很強，但針對她們制作的游戲類型卻較少，基本都是三消和博彩類等休閑游戲，可玩性不強，于是希望能夠針對女性玩家，制作一款偏休閑題材、但結(jié)合深度玩法的游戲。

• 通過Facebook進行測試，選定題材

為了解女性玩家的喜好和需求，卓動對Facebook上的女性游戲社區(qū)進行了深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大部分女性玩家，尤其是已婚、有小孩的，特別喜歡一些能夠傳遞正能量、有愛心的游戲，再結(jié)合近年來醫(yī)療劇在歐美長盛不衰，卓動選取了較少游戲涉足的醫(yī)院題材，打造出了Hey Hospital這款中度游戲——既是休閑題材，但又具有重度玩法，很好地迎合了當(dāng)下女性玩家的需求。

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內(nèi)容來源：Facebook

在Facebook上進行營銷，可以獲取高價值用戶來使得公司盈利。根據(jù)Facebook營銷的數(shù)據(jù)反饋，又可以將盈利的錢投入到新的產(chǎn)品研發(fā)中，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。

Facebook對于游戲公司來說，就是這么一個寶礦般的存在。

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